一、 洞悉2024年金融科技發(fā)展前沿動態(tài)，汲取同業(yè)領先者的先進經(jīng)驗和典型案例精華，開闊視野，提升認識，增強發(fā)展金融科技的使命感和緊迫感，全面了解金融科技發(fā)展的現(xiàn)狀和內涵，及其轉型趨勢對于商業(yè)銀行的積極意義。系統(tǒng)掌握中國金融科技各種業(yè)務模式的概念、操作、創(chuàng)新案例，深入理解日常正在使用或將要使用的金融科技產(chǎn)品。 二、學習金融科技在大數(shù)據(jù)背景下銀行人員如何使用客戶（對公對私）客戶建模，客戶智能畫像，基于畫像精準營銷、智能風控、智能投顧、客戶數(shù)據(jù)分析，賦能客戶，大數(shù)據(jù)如何重塑客戶獲客定價與服務。 三、學習DCEP(數(shù)字貨幣)未來發(fā)展趨勢，以及數(shù)字貨幣為銀行數(shù)字化轉型帶來的新機遇。 四、學習人工智能 AI+新型數(shù)據(jù)構建下一代風險管理案例，人工智能在商業(yè)銀行應用與實踐。 五、學習Chat GPT4 Sora 技術創(chuàng)新與新的金融應用場景和典型產(chǎn)品。 七、學習大語言模型Chat GPT 在金融領域應用：投顧 客服 輿情風險 運營 八、了解國內商業(yè)銀行“金融科技”的內涵和戰(zhàn)略意義，了解大量國內商業(yè)銀行金融科技優(yōu)秀實踐案例，以及國內金融科技公司創(chuàng)新案例與實踐
授課對象：銀行全員、管理層、零售部、銀行電子銀行部、互聯(lián)網(wǎng)金融部、交易銀行部 銀行全員：普及金融科技、提升危機
講師：劉清揚
劉老師從事銀行對公營銷、培訓、管理二十余年，擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，其課程實戰(zhàn)指導意義和落地可操作性極強，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點。 ■ 同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當下對公業(yè)務環(huán)境，觸發(fā)提升思考 ■ 激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉變，認識專業(yè)素質提升重要性，提升主動性 ■ 訓練從業(yè)技能--深化銀企合作關鍵訴求和決策鏈認識、優(yōu)化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關、客戶關系管理關鍵行為、必備技能、相關話術和對公營銷技巧。
授課對象：對公客戶經(jīng)理，對公條線信貸經(jīng)理，普惠金融
講師：劉清揚
1、樹立正確的電話邀約的心態(tài) 2、掌握電話邀約的五項準備 3、掌握電話邀約的六個流程及相關話術 4、掌握微信應用的技巧 5、掌握微信線上經(jīng)營的方法
授課對象：理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
講師：彭學剛
通過案例、理論、工具（標準化模板）、課堂練習等學習，使DM： ★ 理解地區(qū)經(jīng)理業(yè)務計劃的重要性 ★ 理解業(yè)務分析的整體框架思路 ★ 了解每一步的書寫原則及注意事項 ★ 掌握業(yè)務分析中常用的術語，定義，規(guī)則等 ★ 通過標準化分析結果業(yè)績和管理過程等參數(shù)，明確數(shù)據(jù)分析的方法；找到區(qū)域業(yè)務中存在的利弊，機會及威脅 ★ 學會在區(qū)域銷售分析及計劃制定時能運用地區(qū)經(jīng)理銷售業(yè)務分析模板
授課對象：大區(qū)經(jīng)理/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等銷售管理人員及一線銷售代表等
講師：曹道云
1、員工將擺脫傳統(tǒng)的營銷思維束縛，建立起以客戶需求為導向的營銷理念 2、員工將掌握SIPN客戶需求挖掘法、FABE產(chǎn)品介紹法、3F法則處理客戶異議等實用的營銷技巧和方法，能夠更加自信和專業(yè)地與客戶溝通，提高業(yè)務拓展的成功率 3、員工將學會充分利用存量客戶和廳堂流量客戶兩大陣地，通過精細化的客戶管理和有效的廳堂營銷，實現(xiàn)存款業(yè)務的穩(wěn)步增長 4、參與實際案例分析與模擬演練，切身體會、做到學以致用
授課對象：銀行行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
講師：彭學剛
● 幫助每一個銷售代表建立以客戶為中心的營銷思維 ● 學習掌握建立長期信任的5個原則。幫助代表和客戶建立長期信任關系 ● 學習拜訪6個步驟，制定詳細的訪前拜訪計劃，利用漏斗式探尋思路4種問題類型，發(fā)現(xiàn)客戶的觀點，傳遞客戶真正關心的信息 ● 掌握處理異議的4個步驟，準確處理客戶的異議 ● 掌握高效締結6種方法論，達成拜訪目標，進而提高一線代表的專業(yè)化拜訪質量 ● 掌握專業(yè)權威拜訪流程，學會真正為客戶解決實際問題，達到銷售增長的目標
授課對象：省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等
講師：曹道云
● 掌握績效的BEM模型2大類影響因素和利用KBQ模型改進績效的4個步驟 ● 掌握3種影響員工績效的環(huán)境因素：數(shù)據(jù)、要求和反饋；資源、流程和工具；后果、激勵和獎勵 ● 掌握3種影響員工績效的個人因素：知識技能；天賦潛能；態(tài)度動機 ● 掌握5個績效工具：差距評估表、BEM模型、歸因轉化器、KBQ、績效管理跟進表
授課對象：營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、企劃人員、市場部人員等銷售人員等
講師：曹道云
● 過學習業(yè)務效能概念了解提升業(yè)務效能的3個原則：承諾度、精準度、投入度 ● 掌握過程管理的4R原則：正確的客戶、正確的頻率、正確的信息、正確的資源投入方式 ● 掌握客戶質量管理模型SDAE模型及客戶管理的4個維度：客戶安全度、發(fā)展度、客戶接受度、客戶體驗度） ● 提升業(yè)務團隊的客戶質量，和日常拜訪和活動的業(yè)務效能，提升運營效能（產(chǎn)出、效率、能力），以達成企業(yè)/品牌/業(yè)務發(fā)展目標和策略，進而促進業(yè)務團隊的績效達成 ● 幫助理解銷售效能管理理念，抓住市場營銷的核心點，找到營銷銷售的關鍵要素——客戶，找到企業(yè)市場營銷的問題，進而能真正幫助企業(yè)大幅增加銷量
授課對象：營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、市場部人員等銷售人員等
講師：曹道云
● 幫助銷售代表建立以客戶為中心的營銷思維；學習掌握建立長期信任5個原則，幫助代表和客戶建立長期信任關系 ● 學習拜訪6個步驟，制定詳細的訪前拜訪計劃，通過4種探尋問題類型，發(fā)現(xiàn)客戶的觀點，傳遞客戶真正關心的信息，掌握處理異議的4個步驟，準確處理客戶的異議 ● 掌握高效締結6種方式，獲得客戶承諾達成拜訪目標，提高一線代表的專業(yè)化拜訪質量 ● 掌握成功科室會的會前、會中、會后的3個步驟，學習會中的2個技巧，及說服技巧和呈現(xiàn)技巧，大幅提升科室會的質量，達到銷售增長的目標 ●學習分析市場的邏輯思路，掌握有效區(qū)域管理的5個步驟，快速發(fā)現(xiàn)市場機會，促進銷售目標的達成，實現(xiàn)銷售的高速增長
授課對象：省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等
講師：曹道云
第一篇：廳堂營銷思維轉型 第一講：網(wǎng)點廳堂營銷面臨的挑戰(zhàn) 一、廳堂服務和營銷的劇變 1. 客戶的需求復雜化 2. 業(yè)務辦理渠道多樣化 3. 客戶服務苛刻化 二、5G智能時代對銀行的沖擊 1. 互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn) 2. 金融科技的發(fā)展 案例分析：智能機器人的發(fā)展與挑戰(zhàn) 二、零售銀行的三個進化 1. 客戶端思維方式的轉變 2. 客戶非金融需求的增加 3. 場景化營銷內容的豐富 第二講：網(wǎng)點廳堂營銷的轉型人員角色的轉變 一、網(wǎng)點功能的轉型 1. 交易結算中心向綜合服務平臺轉型 2. 單一場景向聚合場景轉型 3. 人工服務向智能化服務轉型 案例分享：同業(yè)網(wǎng)點廳堂一體化營銷優(yōu)秀案例分享 二、營銷人員在新型廳堂中的角色定位 1. 大堂經(jīng)理的職責定位和素養(yǎng) 2. 柜員的職責定位和素養(yǎng) 3. 理財經(jīng)理的職責定位和素養(yǎng) 4. 客戶經(jīng)理的職責定位和素養(yǎng) 第二篇：廳堂聯(lián)動營銷的觸點打造 導入：廳堂聯(lián)動營銷 1）什么是廳堂聯(lián)動營銷 2）為什么要做廳堂聯(lián)動營銷 3）廳堂聯(lián)動營銷的環(huán)節(jié) 第一講：各崗位之間的聯(lián)動轉介營銷 一、聯(lián)動轉介的五種類型及話術 1. 電邀到訪客戶轉介 2. 柜員發(fā)起轉介 3. 大堂經(jīng)理發(fā)起轉介 4. 非現(xiàn)場轉介 5. 沒有意愿的客戶轉介 二、聯(lián)動轉介的工具的使用 1. 交叉轉介折頁 2. 廳堂聯(lián)動轉介卡 3. 轉介臺賬 情景演練：柜員和大堂經(jīng)理轉介話術演練 第三講：廳堂營銷的觸點打造與工具使用 一、廳堂營銷的觸點打造 1. 為什么要打造營銷觸點 1）有效緩解客戶焦躁情緒 2）提升客戶體驗 3）強化品牌宣傳 4）提高員工協(xié)作能力 5）提升營銷效果 6）促進業(yè)務發(fā)展 2. 如何有效打造營銷觸點 1）入口處擺放禮品 2）叫號區(qū)擺放產(chǎn)品宣傳資料 3）等候區(qū)播放宣傳視頻、擺放產(chǎn)品和活動宣傳折頁 4）業(yè)務辦理區(qū)擺放產(chǎn)品和活動折頁 5）智柜區(qū)擺放簡易操作指南、產(chǎn)品和活動宣傳折頁 6）貴賓區(qū)擺放產(chǎn)品折頁、活動宣傳折頁、飲品和點心等 3. 如何借力營銷觸點 1）將營銷物料和客戶動線緊密結合 2）細致觀察客戶對營銷物料的關注度 3）積極詢問客戶辦理業(yè)務類型 4. 心理暗示氛圍 二、營銷工具的使用 1. 展示物料 2. 交易工具 3. 溝通工具 第三篇：廳堂聯(lián)動營銷的技巧 第一講：不同區(qū)域的營銷技巧和話術 1. 客戶接待區(qū)的營銷技巧和話術 2. 客戶等候區(qū)的營銷技巧和話術 3. 自助設備區(qū)的營銷技巧和話術 4. 柜臺內外聯(lián)動營銷技巧和話術 模擬演練：借助工具做廳堂營銷場景演練 第二講：柜員營銷的要點——心態(tài)平、勤開口、熟話術 1. 柜員營銷的重要性 2. 學會問問題 3. 六類產(chǎn)品一句話營銷話術——行外吸金、保險、基金 模擬演練：一句話營銷演練 第三講：大堂經(jīng)理崗的營銷流程——六脈神劍 第一脈：客戶識別 1. 四個環(huán)節(jié)識別客戶：客戶進門時、等候時 2. 從三個維度識別客戶 3. 識別客戶的MAD法則 4. 六類不同客戶的外在特征 5. 柜員識別客戶的技巧 分組研討：根據(jù)案例討論客戶識別點有哪些 第二脈：建立信任 1. 良好的形象 2. 熱忱的服務 3. 有效的溝通 4. 專業(yè)的技能 第三脈：需求激發(fā) 1. 客戶需求的分類和層次 2. 使用KYC分析客戶的需求 3. 使用SPIN挖掘客戶需求 4. 如何將客戶需求與產(chǎn)品營銷建立聯(lián)系 模擬演練：根據(jù)案例利用SPIN進行挖掘客戶需求 第四脈：產(chǎn)品說明 1. FABE產(chǎn)品說明法 2. 產(chǎn)品說明的注意事項 3. 不同類型產(chǎn)品的示范話術 模擬演練：使用FABE法做期交產(chǎn)品的說明 第五脈：異議處理 1. 異議處理四步法 2. 異議處理的3F法則 3. 異議處理示范話術 第六脈：促成銷售 1. 關注客戶情緒的變化 2. 捕捉客戶成交的信號 3. 促成交易的八個方法 4．讓客戶轉介紹的技巧 模擬演練：使用兩種以上的方法促成客戶 第四講：廳堂微沙的流程和技巧 1. 廳堂微沙的作用 2. 廳堂微沙的主題選擇 3. 廳堂微沙的操作流程和話術 模擬演練：廳堂微沙的方案創(chuàng)作 第五講：廳堂客戶的投訴抱怨處理 一、客戶投訴的起因和規(guī)避技巧 1. 客戶報怨的五大起因：被忽略、等候時間太長 2. 客戶投訴規(guī)避技巧 3. 規(guī)避客戶投訴的五條黃金法則 二、客戶投訴的現(xiàn)場處理技巧 1. 迅速隔離客戶 2. 投訴處理的五個流程：平復情緒、積極傾聽 5. 跟蹤服務 研討發(fā)表：如何在客戶抱怨中保護自己 工具應用：轉介卡、營銷觸點參考照片集錦 課程回顧：總結、提問、分享
授課對象：網(wǎng)點負責人、廳堂服務經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
講師：彭學剛
1、掌握客戶關系維護與開發(fā)中建立信任的技巧，滿足需求的兩個目標，長期維護的方法。 2、掌握客戶三層級、九大客群的劃分標準，借助客戶維護七部曲高效的進行客戶維護。 3、掌握會說、會問、會聽的面訪溝通技巧，使用五步六法服務和挖掘客戶潛能，提升業(yè)績。 4、充分利用廳堂的有效空間，形成層次式、漸進式的營銷和服務動線，讓客戶感受到有溫度的服務，在氛圍的感染下產(chǎn)生了解并購買的欲望。
授課對象：分管行長、網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
講師：彭學剛
1、掌握銀行營銷活動策劃與實施的基本方法和技巧。 2、提升團隊協(xié)作能力和溝通技巧，優(yōu)化銀行內部管理。 3、學會如何針對不同客群開展特色金融服務，提高客戶滿意度。 4、拓寬人脈，與業(yè)內同行交流學習，共同探討銀行營銷發(fā)展之道。
授課對象：分管行長、網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
講師：彭學剛
1、深刻了解中國新經(jīng)濟形勢下對銀行保險銷售帶來的影響以及如何擁抱這種變化。 2、掌握客戶對保險設防的原因，并熟練應用化解方法進行日常保險營銷工作。 3、掌握數(shù)字時代保險營銷攻略的九大方法，輕輕松松賣保險。 4、掌握在營銷技能不足時的營銷方法，讓新人也能賣出保險且快速成長。
授課對象：個金保險專管員、網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
講師：彭學剛
1、通過系統(tǒng)地學習財富管理相關知識，提高客戶經(jīng)理在資產(chǎn)配置、投資策略、風險管理等方面的專業(yè)能力。 2、幫助理財經(jīng)理深入了解高凈值客戶的需求以及趨勢，為客戶提供更加精準、個性化的財富管理解決方案。 3、通過優(yōu)化財富管理服務，提高高凈值客戶的滿意度和忠誠度，為銀行創(chuàng)造更多價值。 4、通過客戶經(jīng)營節(jié)奏的學習，養(yǎng)成循環(huán)經(jīng)營和開發(fā)客戶的習慣。
授課對象：行長、網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
講師：彭學剛
1、網(wǎng)點負責人了解并掌握銀行網(wǎng)點精細化管理的方法和技巧，提高現(xiàn)場管理效果，提升網(wǎng)點的整體運營效能。 2、通過學習團隊管理技巧，提高團隊協(xié)作效率，激發(fā)團隊活力，完成網(wǎng)點各項業(yè)務目標。 3、學會多元化的營銷策略和技巧，如廳堂營銷、聯(lián)動營銷、存量營銷等，助力銀行網(wǎng)點拓展業(yè)務，提高業(yè)績。 4、了解并掌握客戶維護管理技巧，提升客戶滿意度，增強客戶忠誠度，促進業(yè)務發(fā)展。 5、學習如何搭建異業(yè)聯(lián)盟、開展活動營銷和線上營銷等，拓寬市場渠道，提高銀行網(wǎng)點的市場競爭力。
授課對象：分管行長、條線負責人、網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、廳堂服務人員、客戶經(jīng)理等
講師：彭學剛
● 認識銀行數(shù)字化營銷的重要性，建立銀行數(shù)字化精準營銷的基本認識 ● 正確認知重點客群經(jīng)營的流程和要點，提高客群經(jīng)營的效率與效果 ● 學習數(shù)字化營銷在金融行業(yè)的2大應用與其實施路徑 ● 掌握數(shù)字化營從獲客到活客的3個要點，提升客戶轉化 ● 掌握挖掘客戶、規(guī)?；@客、個性化活客的要點，提升客戶，有效開展重點客群的常態(tài)綜合維護與營銷活動實施， ● 掌握開啟全面數(shù)字化客群經(jīng)營與精準營銷的全流程
授課對象：銀行零售/個金條線的管理人員，理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理等重點營銷崗位人員
講師：遲臺增
● 學習長尾客戶的價值與打動長尾客戶的難點，認識到當下銀行的長尾客戶現(xiàn)狀 ● 了解實現(xiàn)長尾客戶觸達3個方向與實現(xiàn)路徑，探尋新獲客渠道，重視存量客戶潛力開發(fā) ● 學習長尾客戶分類、留存與潛力挖掘的方法，開展相應的客戶維護和營銷活動，扎實優(yōu)質客戶基礎，滿足目標客戶需求 ● 轉變工作模式：從“等、靠、要”→“邁開腿、張開嘴”“走出去、引進來”的外拓營銷 ● 透過不斷收集和分析客戶需求的最新變化，幫助零售條線以客戶需求為導向，對現(xiàn)有業(yè)務流程進行整合優(yōu)化，不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道創(chuàng)新，建立產(chǎn)品、渠道、服務、營銷一體化
授課對象：銀行零售/個金條線的管理人員，理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理等重點營銷崗位人員
講師：遲臺增
● 學習數(shù)字人民幣對普惠金融發(fā)展，助力國家鄉(xiāng)村振興 ● 理解支付體系升級給金融行業(yè)帶來的新機遇，重新抓住場景入口的重要機會 ● 學習數(shù)字人民幣賦能傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展，拓展營銷機遇，助力業(yè)務轉型升級 ● 了解數(shù)字化轉型并積累場景數(shù)據(jù)，推動數(shù)字轉型發(fā)展 ● 了解數(shù)字人民幣的智能合約帶來的創(chuàng)新業(yè)務模式，實現(xiàn)支付定制功能
授課對象：金融從業(yè)人員
講師：遲臺增
● 了解建立客戶行為數(shù)據(jù)，助力線上客群、產(chǎn)品和觸點差異化識別； ● 建立線上、線下運營平臺，實現(xiàn)產(chǎn)品、客群、交互觸點的行為量化數(shù)據(jù)采集和運營體系，發(fā)力線下優(yōu)勢精準挖掘線下渠道場景和交互觸點 ● 學習線上與線下鏈路打通的方法、搭建場景的定義和落地效果監(jiān)測工具，建立行之有效的運營體系 ● 線上、線下一體化運營，實現(xiàn)銀行營銷精準化、場景化、個性化 ● 幫助行員能夠對系統(tǒng)化、全方位的提供營銷內容，建立客戶圈層或行業(yè)鏈營銷 ● 幫助行員順應互聯(lián)網(wǎng)對金融零售模式的改變，扎實客戶基礎，滿足目標客戶需求
授課對象：銀行零售/個金條線的管理人員，理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理等重點營銷崗位人員
講師：遲臺增
● 了解大數(shù)據(jù)在于銀行的五大應用，了解市場新營銷方式的動態(tài) ● 學習銀行大數(shù)據(jù)經(jīng)營和大數(shù)據(jù)營銷的思路、方法、技巧 ● 掌握大數(shù)據(jù)營銷過程中用戶畫像標注的方法技巧 ● 學習利用大數(shù)據(jù)對客戶信任建立、需求挖掘的思路 ● 學習利用大數(shù)據(jù)建立客戶為中心的生態(tài)體系
授課對象：金融從業(yè)人員
講師：遲臺增
網(wǎng)點轉型、團隊能力打造項目、產(chǎn)能提升項目、、開門紅營銷、銀保營銷、整村授信
重慶市
期交保險、分紅險、開門紅、產(chǎn)能提升、技能提升
鞍山市
公司金融、對公營銷、供應鏈金融、交易銀行、票據(jù)業(yè)務、顧問式營銷、金融服務方案設計、普惠金融等
長春市
網(wǎng)點產(chǎn)能提升、外拓營銷、信用卡、個貸
長春市
零售業(yè)務轉型、網(wǎng)點數(shù)字化轉型、開門紅營銷、存款營銷、整村授信、三農(nóng)信貸、個人消費貸、信用卡營銷…等
重慶市
