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培訓(xùn)師將采用專業(yè)講授+體驗(yàn)式互動學(xué)習(xí)+模擬訓(xùn)練+通關(guān)考核方式，將實(shí)戰(zhàn)與理論知識融合一體，注重針對性和實(shí)操性，引發(fā)培訓(xùn)對象思考，提升團(tuán)隊營銷實(shí)戰(zhàn)水平
授課對象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
營銷管理人員收獲 1、理解鏈?zhǔn)剿季S，從業(yè)務(wù)操作轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)鏈接和業(yè)務(wù)延申 2、學(xué)會區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)，行業(yè)，企業(yè)分析，能抓重點(diǎn)行業(yè)企業(yè) 3、掌握一套營銷管理推動模式：重點(diǎn)客戶項目管理式督導(dǎo)落地模式 一線營銷人員收獲 1、掌握企業(yè)篩選，準(zhǔn)入，營銷對接，洽談切入等技巧+一套工具 2、掌握全流程中中小微企業(yè)營銷鏈?zhǔn)剑鎲涌蛻舳螤I銷和生態(tài)化營銷 3、掌握企業(yè)上下游開拓，圈子企業(yè)開拓，關(guān)聯(lián)企業(yè)拓展技巧+一套工具
授課對象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
第一篇對公大客戶營銷營銷需要頂層設(shè)計 第一節(jié)：從國策到經(jīng)濟(jì)態(tài)勢看銀行對公業(yè)務(wù) 1.新經(jīng)濟(jì)形勢下銀行對公業(yè)務(wù)新契機(jī) 2.中央定調(diào)下看經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)發(fā)展 3.當(dāng)前各銀行對公存、貸業(yè)務(wù)發(fā)生三大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 第二節(jié)：對公大客戶營銷難點(diǎn)分析 1.銀行大客戶營銷五大收益 2.銀行對公大客戶營銷五大難題 3.破局重生，銀行對公大客戶營銷業(yè)績倍增三步驟 第三節(jié)：大客戶營銷頂層設(shè)計和營銷資源構(gòu)建 1.對公大客戶營銷和零售大客戶的根本區(qū)別在于帶動業(yè)務(wù)全面提速 2.對公大客戶營銷頂層設(shè)計戰(zhàn)略協(xié)同，資源變現(xiàn)，模式創(chuàng)新 3.構(gòu)建營銷資源庫十大營銷資源，全面啟動產(chǎn)能倍增模式 第四節(jié)：對公產(chǎn)能倍增之系統(tǒng)營銷體系CRST 1.對公營銷CRST體系：捕獲線索、搭建關(guān)系、設(shè)計方案、跟蹤項目 2.對公產(chǎn)能倍增之總行/分行產(chǎn)能教練賦能體系 3.對公產(chǎn)能倍增之產(chǎn)品/業(yè)務(wù)設(shè)計體系 案例：中信銀行支行長如何通過調(diào)研孫子公司業(yè)務(wù)，項目儲備，資金需求，提前幫助新任財務(wù)總監(jiān)設(shè)計財務(wù)預(yù)案，最終贏得客戶對其專業(yè)贊譽(yù)和信任，開始深入合作，2年后成為整個集團(tuán)主辦行，存貸、結(jié)算等業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤全面翻倍。 第二篇 大客戶商機(jī)捕獲 第一節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)流伴隨著資金流 1.企業(yè)業(yè)務(wù)流和業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)脈絡(luò)圖 2.資金運(yùn)轉(zhuǎn)和資金流轉(zhuǎn)脈絡(luò)圖 3.企業(yè)發(fā)展周期和階段商機(jī) 案例：福建省星云大數(shù)據(jù)背后醞釀的一盤數(shù)字化大棋和某行業(yè)務(wù)融合中的金融服務(wù)方案 案例：解讀特別國債背后對國央企，平臺公司的影響。 第二節(jié)：客戶情報獲取的四維模型 1.客戶情報獲取四維模型 2.信息交叉分析與驗(yàn)證 3.客戶盡調(diào)、服務(wù)回訪、貸后檢查情報獲取方式 案例：四川某行如何通過情報收集最終切入五糧液集團(tuán)結(jié)算和信貸業(yè)務(wù) 第三節(jié)：對公業(yè)務(wù)商機(jī)辨識和商機(jī)四鎖模式 1.三類商機(jī)：頂級商機(jī)、阻力商機(jī)、推斷商機(jī) 2.商機(jī)鎖定模式：鎖定需求、鎖定業(yè)務(wù)，鎖定關(guān)系，鎖定操作 3.金融商機(jī)和非金融商機(jī)在實(shí)際業(yè)務(wù)落地中的核心作用分析 案例：導(dǎo)師通過建立九宮格商機(jī)矩陣和量化分析幫深圳某行成功拿下上市公司信維通信全新業(yè)務(wù)機(jī)會17項，初步落地他行到期存單3億，定增融資2億，確立海外銀團(tuán)牽頭行等。 第三篇 打通客戶內(nèi)部決策鏈 第一節(jié)：從商機(jī)到落地要走的“長征”決策鏈 1.財務(wù)部營銷和關(guān)聯(lián)決策者分析 2.各金融業(yè)務(wù)落地過程中的決策鏈?zhǔn)崂?3.決策鏈和關(guān)鍵決策流程分析 案例：大客戶營銷遇阻，財務(wù)總監(jiān)敷衍，董事長太忙難約，如何破局？ 第二節(jié)：企業(yè)組織架構(gòu)中隱秘的決策鏈 1.掌握企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與職能對銀行營銷項目落地三大支撐 2.決策鏈、決策部門的關(guān)鍵決策者分析 3.企業(yè)一把手與決策鏈的關(guān)系四象限 第四節(jié)：部門四種決策角色對銀行業(yè)務(wù)落地的影響 1.部門四種角色：需求發(fā)起者、組織者、評估者和拍板人 2.四種角色對銀行業(yè)務(wù)的支持度、影響度評估 3.識別業(yè)務(wù)營銷中四種角色的技巧話術(shù)：黑盒測試和白盒測試 研討：研究業(yè)務(wù)到底誰發(fā)起的，哪些人有著什么級別的話語權(quán)和影響力？ 第四篇 關(guān)系鏈搭建和培植 第一節(jié)：判定決策鏈上的五種客戶關(guān)系 1.五種客戶關(guān)系：公開反對，不支持，中立，支持，擁護(hù) 2.巧妙借力支持者，合理保護(hù)擁護(hù)者 3.三種決策角色和五種客戶關(guān)系的十五宮格 4.決策者四種性格和關(guān)系升級技巧 案例：四川某行如何搭建政府城投集團(tuán)客戶財務(wù)部、項目部、融資部、工程部關(guān)系 第二節(jié)：關(guān)鍵決策者的個人利益和組織利益 1.個人利益：物質(zhì)需求、精神需求、痛點(diǎn)關(guān)注 2.組織利益：組織使命、考核需求、組織喜好 案例：決策者的個人精神需求與圈層關(guān)系營銷 案例：幫助客戶所在的組織團(tuán)隊建設(shè) 第三節(jié)：政府、事業(yè)單位、平臺公司和民營企業(yè)關(guān)系維護(hù)差異 1.一把手工程和行政命令 2.財政系統(tǒng)與事業(yè)單位管理、財務(wù)兩條線 3.政府與平臺公司的行政經(jīng)營 4.民營企業(yè)老板的三大使命：賺錢、防風(fēng)險、社會價值 5.與民營企業(yè)的關(guān)系：老板關(guān)系，資金貢獻(xiàn)和企業(yè)價值 6.關(guān)系場：飲食文化和關(guān)系公關(guān) 案例：講政策合規(guī)和講企業(yè)利益，考核GDP和追求利潤 案例：導(dǎo)師輔導(dǎo)社?；鹫袠?biāo)營銷中如何各個擊破，實(shí)現(xiàn)九大部門打分勝出，成為第一存放銀行 第五篇：價值驅(qū)動合作，專業(yè)方案才是王道 第一節(jié)：從純關(guān)系營銷轉(zhuǎn)向價值驅(qū)動 1.銀行面臨的客戶關(guān)系競爭 2.地方政府、事業(yè)單位、平臺公司的價值訴求 3.大型、中型、小型企業(yè)發(fā)展需求模型 案例：某政府城投公司融資10億趴在賬上半年不動，關(guān)注考核大于關(guān)注成本 第二節(jié)：差異化方案 1.企業(yè)主服務(wù)差異化模式 2.企業(yè)服務(wù)差異化模式 第三節(jié)：創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，給企業(yè)帶來更大價值 1. 基于企業(yè)商業(yè)模式再創(chuàng)新 2. 基于企業(yè)資源生態(tài)組合再創(chuàng)新 案例：西安某銀行營銷醫(yī)院結(jié)算業(yè)務(wù)代發(fā)業(yè)務(wù)，從院長到護(hù)士營銷關(guān)鍵的變換和差異方案 案例：山東某大中型連鎖超市資金池搭建 案例：大型CPB企業(yè)，利用2000家客戶合作數(shù)據(jù)與銀行合作
授課對象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理經(jīng)營 對公客戶管理 制定經(jīng)營計劃 組織營銷，團(tuán)隊管理
授課對象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
支行長當(dāng)責(zé)和勝任力解讀，兩家支行經(jīng)營管理情景模擬，各支行經(jīng)營計劃制定。其中第二、三部分是重點(diǎn)，占訓(xùn)練過程95%以上的時間和內(nèi)容。
授課對象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
1．思維轉(zhuǎn)型：結(jié)合政府改革轉(zhuǎn)型政策研究，建立“四鎖營銷”四維體系 2．策略營銷：掌握機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動的原則 3．拓展?fàn)I銷：掌握機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動的管理辦法
授課對象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
銀行對公營銷策略專家
擅長領(lǐng)域：對公營銷/支行長訓(xùn)練/營銷沙盤
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