價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：銀行公司業(yè)務部、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等
授課講師：祁思齊
密切與政府機構的關系對營銷重大項目、拓展市場領域、推動業(yè)務發(fā)展有極大幫助，有時甚至能起到四兩撥千斤的作用。在經(jīng)濟下行期，政府機構客戶的優(yōu)勢尤為明顯。因此，基層行要找準抓手，提升服務，強化政府機構客戶營銷。 本課程結合多年機構類業(yè)務營銷與輔導經(jīng)驗，深入解析多個銀行營銷策略案例，并提供銀行重點機構類業(yè)務渠道拓展與營銷推動的方法論“四鎖營銷”實戰(zhàn)策略，即鎖定商機、鎖定關系、鎖定方案、鎖定落地。帶領學員構建機構類業(yè)務渠道拓展策略的思維模式，培養(yǎng)營銷策略制定推動能力，并結合實際情況，進行情景演練，讓所學有效轉化為所用。
1．思維轉型：結合政府改革轉型政策研究，建立“四鎖營銷”四維體系 2．策略營銷：掌握機構類業(yè)務渠道拓展與營銷推動的原則 3．拓展營銷：掌握機構類業(yè)務渠道拓展與營銷推動的管理辦法
第一節(jié)：機構客群經(jīng)營現(xiàn)狀 一、政府機構改革發(fā)展沿革 二、機構客戶營銷面對的五大現(xiàn)狀 1. 項目/資金安全，運營穩(wěn)?。嘿~戶的設立和管理行對接安全、穩(wěn)定 2. 配套服務到位，主要是交易銀行業(yè)務：涉及到交易結算場景多樣，復雜且接受監(jiān)管 3. 與當?shù)亟?jīng)濟建設參與貢獻相關：為當?shù)卣椖?，平臺企業(yè)投融資扶持建設 4. 平衡銀行間的關系：各家銀行都參與，博弈中拿份額 5、政策執(zhí)行和百姓輿情紅線 案例：江西中行如何挽回已經(jīng)被中標同業(yè)拿下的房管局房地產(chǎn)企業(yè)資金監(jiān)管賬戶項目 第二節(jié)：機構客群經(jīng)營環(huán)境分析 一、機構存款市場潛力巨大：規(guī)模大、更穩(wěn)定、成本低 二、財稅制度改革讓機構客戶業(yè)務發(fā)展空間廣闊 1. 解讀《關于進一步加強財政部門和預算單位資金存放管理的指導意見》（財庫﹝2017﹞76號） 2. 解讀《銀?保險機構進?步做好地?政府隱性債務風險防范化解?作的指導意見》(銀保監(jiān)發(fā)[2021]15號) 3. 解讀S省——省級財政資金競爭性存放商業(yè)銀行定期存款業(yè)務操作規(guī)程 案例：中行某分行加強營銷軍隊師旅團零余額賬戶 三、機構客群營銷頂層思維 1. 四維競爭方案設計：政策監(jiān)管要求、發(fā)起者價值訴求、受益者價值訴求、同業(yè)競爭者手段 2．四鎖營銷：商機孵化、關系搭建、差異方案、跟蹤落地 3．單個營銷VS組織營銷，基層營銷VS高層對接 案例1：某市行領導在老師指導下成功營銷農(nóng)村農(nóng)業(yè)局資金專戶 案例2：某行成立項目組攻克未曾合作過的三甲醫(yī)院落地結算和代發(fā)業(yè)務 第三節(jié)：重點機構客群經(jīng)營思路——財政 一、財政客群經(jīng)營重點——財政收支體系 1. 政府預算管理體系及財政體制透視 2. 財政部門對接渠道及業(yè)務開展模式 案例：宜春某銀行開展九部門營銷公關和方案呈現(xiàn)拿下社保中心資金專戶招標第一 二、財政客群經(jīng)營重點——地方政府債資金鏈 案例：土儲專項債與土地整理中心專用賬戶聯(lián)動營銷 三、財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之非稅收繳 1. 財政非稅資金收繳方式 2. 解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案 案例1：G省財政非稅繳費平臺項目案例 案例2：江西Y行通過營銷正在改革中的檢察院順利拿下配套賬戶管理服務，進而拿下后續(xù)市縣級賬戶，對接查扣、罰沒資金專戶開戶級監(jiān)管指定服務業(yè)務。 四、社保、醫(yī)保客群經(jīng)營重點 案例1：興業(yè)銀行總行智慧醫(yī)療項目落地泰州，實現(xiàn)泰州健康AP落地醫(yī)院賬戶資金+社?？ɡU費+收單業(yè)務··· 案例2：中行某省行以金融社?？榍腥肟?，發(fā)起對社保財政專戶、社?？ê蜕绫４婵睢叭灰惑w”式的專題營銷活動。 第四節(jié)：重點機構客群經(jīng)營思路——國企、平臺公司、地方政府公共項目 一、公農(nóng)村集體土地入市—政府籌建交易中心 案例：農(nóng)行某分行協(xié)同平臺企業(yè)共同推進搭建交易中心，從而獲得交易中心監(jiān)管賬戶和后續(xù)與平臺公司合作 二、政府政績工程—中國和以色列農(nóng)業(yè)合作項目對接 案例：江蘇建行某分行對接中國和以色列農(nóng)業(yè)合作項目，整合資源布局項目貸、產(chǎn)業(yè)基金賬戶等 三、營銷重點業(yè)務—政府采購服務 案例：J省開展政采平臺搭建招標，某行開發(fā)供應鏈融資項下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應鏈系統(tǒng)，開發(fā)依托該平臺與機構客戶上游供應商、下游支付企業(yè)連接，營銷供應商政府采購回款賬戶 四、企業(yè)事業(yè)單位舊改紅利 案例1：興業(yè)銀行某分行落地學校門禁、防疫數(shù)字化管理系統(tǒng)落地結算賬戶和拿下新校區(qū)項目開發(fā)等系列業(yè)務 案例2：中國銀行某分行開展“智慧校園”全面對接營銷大專院校和私立學校 五、央企、國企合作—傳統(tǒng)信貸、發(fā)債、資管平臺 案例1：四川銀行在對接某酒業(yè)液集團中的情報收集和關系搭建 案例2：興業(yè)銀行通過五冶集團宜賓項目挖掘集團關系和業(yè)務 案例3：西安銀行如何通過批量授信小微企業(yè)獲客某建筑集團 案例4：深圳某行在多家同業(yè)競爭中如何巧妙拿下某央企通訊企業(yè)存單5億
