劉俊文－國(guó)家管理咨詢師/國(guó)家心理管理師 15年銀行培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷 《5A行長(zhǎng)》創(chuàng)始人之一 《網(wǎng)格化·雙信突圍》創(chuàng)始人之一 曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 首席顧問(wèn) 曾任：深圳農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目 | 項(xiàng)目經(jīng)理
▽ 四大行平均利潤(rùn)增長(zhǎng)率從12年的14. 8%下降至16年的0. 03%； ▽ 互聯(lián)網(wǎng)金融在存、貸、匯三個(gè)核心領(lǐng)域?qū)鹘y(tǒng)銀行形成沖擊；金融脫媒不可避免且正在加速； ▽ 電子銀行交易占比逐年攀升，2017年，絕大部分銀行超過(guò)90%，客戶的金融消費(fèi)習(xí)慣正在發(fā)生顯著的變化； ▽ 柜臺(tái)渠道的業(yè)務(wù)量逐年下降，大部分網(wǎng)點(diǎn)日均業(yè)務(wù)量不足70筆； ▽ 高端客戶的離行化日趨明顯。不計(jì)重復(fù)，某國(guó)有大型銀行“年日均金融資產(chǎn)10萬(wàn)以上”客戶網(wǎng)點(diǎn)到場(chǎng)率僅為3%； ▽ 四大行從15年末開(kāi)始新一輪網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，從增設(shè)智能機(jī)具到“減高增低”無(wú)一不體現(xiàn)銀行轉(zhuǎn)型以適應(yīng)客戶市場(chǎng)變化的決心。 客戶在哪里，我們就應(yīng)該在哪里： ▽ 截止2017年，微信月活躍用戶9. 63億； ▽ 微信累計(jì)綁卡用戶3億； ▽ 94%用戶每天登錄微信； ▽ 80%的中國(guó)高資產(chǎn)凈值人群在使用微信； ▽ 企業(yè)員工、自由職業(yè)及個(gè)體合計(jì)占比65. 7%
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等直接開(kāi)展客戶服務(wù)營(yíng)銷的人員
課程背景： ▽ 2017年各大行財(cái)報(bào)，零售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)再創(chuàng)新高，招商銀行零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)占比51. 28%，建設(shè)銀行零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)占比45. 59%； ▽ 互聯(lián)網(wǎng)金融在存、貸、匯三個(gè)核心領(lǐng)域?qū)鹘y(tǒng)銀行形成沖擊；金融脫媒不可避免且正在加速； ▽ 電子銀行交易占比逐年攀升，2017年，絕大部分銀行超過(guò)90%，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量逐年下降； ▽ 銀行業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的同質(zhì)化現(xiàn)象愈發(fā)明顯，客戶對(duì)銀行的需求更為強(qiáng)烈且明確； ▽ 四大行從15年末開(kāi)始新一輪網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，從增設(shè)智能機(jī)具到“減高增低”導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)人員結(jié)構(gòu)“持續(xù)動(dòng)蕩”，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員的能力也提出了更高的要求。
授課對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等廳堂客戶服務(wù)營(yíng)銷的人員
在2018年銀行業(yè)嚴(yán)監(jiān)管的大背景下，銀行業(yè)常態(tài)化的產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、客戶需求個(gè)性化的情況將對(duì)銀行系統(tǒng)的基層營(yíng)銷單元帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。 1. 業(yè)務(wù)量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)：量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)難以支撐收入的持續(xù)增長(zhǎng)的需求 2. 無(wú)差別服務(wù)的困境：無(wú)差別服務(wù)最大的問(wèn)題是無(wú)法留住價(jià)值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失； 3. 產(chǎn)品導(dǎo)向的問(wèn)題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單地推給用戶，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶關(guān)系，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展； 4. 競(jìng)爭(zhēng)力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒(méi)有形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)手段，競(jìng)爭(zhēng)力的提升靠政策支撐是難以維持的。 客戶經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn)： 1. 上個(gè)月剛把客戶“掃蕩”一遍，勉強(qiáng)完成銷售任務(wù)，下個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)谀睦铮孔タ瘢? 2. 經(jīng)濟(jì)下行，不良風(fēng)險(xiǎn)急劇上升，貸款任務(wù)與不良考核的沖突讓人力不從心，糾結(jié)！ 3. 我們的產(chǎn)品品類不夠豐富，遇到客戶異議與多樣化需求，無(wú)法解決，著急！ 4. 老客戶時(shí)有離去，卻沒(méi)有很好的辦法去挽留，彷徨！ 5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了客戶，太專業(yè)客戶又聽(tīng)不懂，焦慮！ 6. 客戶總是說(shuō)考慮一下，然后就沒(méi)有下文，無(wú)奈！
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理，支行營(yíng)銷管理人員，其他營(yíng)銷人員
銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)、零售銀行營(yíng)銷技巧、支行長(zhǎng)勝任培養(yǎng)、微信營(yíng)銷
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