價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式:公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天,6小時(shí)/天天
授課對(duì)象:客戶(hù)經(jīng)理,支行營(yíng)銷(xiāo)管理人員,其他營(yíng)銷(xiāo)人員
授課講師:劉俊文
在2018年銀行業(yè)嚴(yán)監(jiān)管的大背景下,銀行業(yè)常態(tài)化的產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、客戶(hù)需求個(gè)性化的情況將對(duì)銀行系統(tǒng)的基層營(yíng)銷(xiāo)單元帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。 1. 業(yè)務(wù)量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng):量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)難以支撐收入的持續(xù)增長(zhǎng)的需求 2. 無(wú)差別服務(wù)的困境:無(wú)差別服務(wù)最大的問(wèn)題是無(wú)法留住價(jià)值客戶(hù),結(jié)果就是讓普通客戶(hù)“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶(hù),從而導(dǎo)致大客戶(hù)流失; 3. 產(chǎn)品導(dǎo)向的問(wèn)題:把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單地推給用戶(hù),不但能耗高、效率低,更不能有效維系客戶(hù)關(guān)系,不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展; 4. 競(jìng)爭(zhēng)力不足:一方面由于政策的延續(xù)性較差,另一方面沒(méi)有形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)手段,競(jìng)爭(zhēng)力的提升靠政策支撐是難以維持的。 客戶(hù)經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn): 1. 上個(gè)月剛把客戶(hù)“掃蕩”一遍,勉強(qiáng)完成銷(xiāo)售任務(wù),下個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)谀睦铮孔タ瘢? 2. 經(jīng)濟(jì)下行,不良風(fēng)險(xiǎn)急劇上升,貸款任務(wù)與不良考核的沖突讓人力不從心,糾結(jié)! 3. 我們的產(chǎn)品品類(lèi)不夠豐富,遇到客戶(hù)異議與多樣化需求,無(wú)法解決,著急! 4. 老客戶(hù)時(shí)有離去,卻沒(méi)有很好的辦法去挽留,彷徨! 5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了客戶(hù),太專(zhuān)業(yè)客戶(hù)又聽(tīng)不懂,焦慮! 6. 客戶(hù)總是說(shuō)考慮一下,然后就沒(méi)有下文,無(wú)奈!
● 提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常客戶(hù)的溝通維系能力、客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)能力; ● 提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)于金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧,將精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技巧運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中; ● 掌握基于客戶(hù)金融需求的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力和多渠道主動(dòng)獲客中的難題; ● 掌握多情境的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧,如微信營(yíng)銷(xiāo),各類(lèi)外拓場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)等。
開(kāi)篇: 1. 銀行區(qū)域市場(chǎng)的變化與趨勢(shì) 2. 銀行客戶(hù)需求的變化與趨勢(shì) 3. 我們應(yīng)該給客戶(hù)提供什么? 4. 客戶(hù)經(jīng)理的時(shí)間管理 討論:你的時(shí)間去哪了? 案例研討:客戶(hù)經(jīng)理小劉的一天 準(zhǔn)備篇: 一、溝通與協(xié)調(diào)的基本技巧 案例研討:了解溝通的特性 1. 溝通的基本功演練 2. 如何在溝通中運(yùn)用聽(tīng)的技巧 3. 如何做到傾聽(tīng) 練習(xí):聽(tīng)的練習(xí)及分析 4. 如何利用提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)談話(huà) 5. 提問(wèn)的藝術(shù) 6. 說(shuō)話(huà)當(dāng)中的藝術(shù) 7. 身體語(yǔ)言溝通 體驗(yàn)活動(dòng):溝通轉(zhuǎn)盤(pán) 二、溝通對(duì)象的性格分析 1. DISC性格及行為風(fēng)格概述 2. 如何了解客戶(hù)性格 3. 各性格類(lèi)型客戶(hù)的特點(diǎn)分析 4. 如何針對(duì)不同性格的人進(jìn)行溝通 練習(xí):與個(gè)體工商戶(hù)張老板的溝通 三、成竹在胸——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的前置工作 1. 客戶(hù)的分類(lèi)與分級(jí) 2. 不同客群的痛點(diǎn)分析 練習(xí):張姐的痛點(diǎn)分析 3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)話(huà)術(shù)提煉 練習(xí):基于FABE的信貸產(chǎn)品話(huà)術(shù)提煉 4. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略分析 練習(xí):基于中原銀行關(guān)鍵信貸產(chǎn)品分析 5. 三個(gè)典型銷(xiāo)售場(chǎng)景的商務(wù)禮儀 落實(shí)篇: 一、主動(dòng)出擊——多情境獲客技巧 1. 讓自己更容易被客戶(hù)找到 練習(xí):微信名片制作及朋友圈影響 2. 存量客戶(hù)的激活與提升 3. 發(fā)展自己的獲客渠道 案例研討:把商戶(hù)變成自己的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售渠道 4. 如何做到客戶(hù)轉(zhuǎn)介效果可控 二、游刃有余——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的有序開(kāi)展 1. 客戶(hù)真實(shí)需求的分析與把握 案例分析:小楊的需求是什么?(spin法則應(yīng)用) 2. 通過(guò)多渠道了解客戶(hù)需求與習(xí)慣 練習(xí):通過(guò)微信朋友圈分析客戶(hù)金融需求及非金融需求 3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì) 情境練習(xí):如何應(yīng)用理財(cái)象限圖營(yíng)銷(xiāo)定存 4. 異議處理 案例分析:他行的理財(cái)產(chǎn)品收益更高 5. 推動(dòng)客戶(hù)做決策 情境練習(xí):客戶(hù)說(shuō)我再考慮一下 6. 找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī) 三、客戶(hù)經(jīng)理策劃能力提升 1. 不同客群的營(yíng)銷(xiāo)策略 練習(xí):客群策略圖繪制 2. 批量營(yíng)銷(xiāo)的意義與技巧 練習(xí):產(chǎn)品發(fā)布信息設(shè)計(jì) 3. 五類(lèi)客群十種常見(jiàn)活動(dòng) 四、客戶(hù)經(jīng)理活動(dòng)執(zhí)行能力提升 1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織的成功關(guān)鍵 2. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——沙龍營(yíng)銷(xiāo)的好處 3. 舉辦成功營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)三法則 4. 營(yíng)銷(xiāo)主題與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合設(shè)計(jì) 5. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具準(zhǔn)備 情境練習(xí):社區(qū)活動(dòng)的設(shè)計(jì)開(kāi)展 維系篇: 一、經(jīng)營(yíng)人脈的四大策略 1. 從三個(gè)角度分析客戶(hù)關(guān)系:寬度+廣度+深度 2. 提升自我價(jià)值 3. 找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī) 4. 增加接觸點(diǎn) 5. 注重管理效率 練習(xí):人脈地圖繪制 二、全渠道的客戶(hù)維系 1. 了解你的客戶(hù) 練習(xí):如何通過(guò)微信分析你的客戶(hù) 2. 基于微信的客戶(hù)維系方法 討論:節(jié)日群發(fā)短信的利弊 3. 客戶(hù)維系中的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 4. 變?cè)V為金——客戶(hù)抱怨的商機(jī)把握 案例研討:基金虧了,小楊要銷(xiāo)戶(hù) 課程回顧
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:區(qū)域客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、零售銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧、支行長(zhǎng)勝任培養(yǎng)、微信營(yíng)銷(xiāo)
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