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卞紅蘭－13年銀行銷售和培訓(xùn)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗 東南大學(xué)工商管理碩士 北美壽險規(guī)劃師（LOMA） 中國壽險管理師（CICE） 《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人 曾任：渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM） 曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 培訓(xùn)負責(zé)人 卞老師具有13年的銀行銷售和培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險期交訓(xùn)練營》等項目的輔導(dǎo)，共累計輔導(dǎo)項目60+個，累計天數(shù)超700天，授課場次超800次，好評率超98%。
銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展至今，網(wǎng)點開始面臨極大的競爭壓力，政策和環(huán)境的變化讓網(wǎng)點營銷的產(chǎn)品更趨復(fù)雜，隨之帶來銀行對于客戶管理和產(chǎn)品營銷趨向多元化，在這個過程中網(wǎng)點經(jīng)營的難度逐步提高，而其中復(fù)雜類保險產(chǎn)品的銷售是各類銷售任務(wù)中行員最難以突破的重點，針對面對客戶的網(wǎng)點終端崗位的一線員工，如何給予他們有系統(tǒng)、可操作、可復(fù)制的培訓(xùn)和訓(xùn)練越來越受到重視。 本課程基于以上內(nèi)容，為銀行一線營銷人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié) ，從多個緯度給出銀行銷售人員解決保險營銷難題，讓他們通過專業(yè)的訓(xùn)練，建立保險的營銷自信，同時通過話術(shù)和行為動作的設(shè)計，讓各崗位動作統(tǒng)一，在網(wǎng)點內(nèi)部形成規(guī)模效應(yīng)，同時讓管理人員可以通過行為的統(tǒng)一作為有效管理抓手，以業(yè)務(wù)的產(chǎn)出作為直接體現(xiàn)。對于所有參訓(xùn)學(xué)員來說，要能夠?qū)崿F(xiàn)“聽了就能用，用了就有效”，把更多客戶維護和產(chǎn)品營銷的方法和動作的學(xué)習(xí)在課堂上就能解決，課程結(jié)束后立刻就能實戰(zhàn)運用。
授課對象：網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理、銀保渠道資深客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理
隨著金融互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展，越來越多的銀行重視增量客戶的發(fā)展，對于大型國有銀行和商業(yè)銀行來說他們有固有的客戶維護模式，現(xiàn)在需要他們抽出精力來完成“走出去”的工作，無疑是一項從思想意識就要開始建立的工作；對于小型城商行和農(nóng)商行來說，需要開拓更多的客戶來奠定銀行的市場定位，但本身的銀行品牌和個人銷售技能急需提高。在實際工作中，不難發(fā)現(xiàn)大多銷售人員怕走出去，以及沒有方法走出去，更沒有很好的形式將客戶請進銀行，形成了領(lǐng)導(dǎo)重視、員工排斥的對立面。 針對以上情況，那么所設(shè)計的課程所用工具必須簡單、流程必須易操作，這樣才能方便一線銷售人員接受和應(yīng)用。本課程銀行零售個金一線人員量身定制，通過自身專業(yè)度的建立和對客戶不同群體的分析，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，從多個緯度給出銀行銷售人員解決如何開發(fā)渠道，與增量客戶建立黏性。
授課對象：網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
理財經(jīng)理日常工作中能夠接觸和營銷的客戶，通?？梢苑殖晒軕舸媪靠蛻簟d堂流量客戶、外部增量客戶這三類。相對于其他兩類客群，存量客戶呈現(xiàn)三個明顯的特點，即資產(chǎn)質(zhì)量好、服務(wù)要求高、到店次數(shù)少。與之相應(yīng)的，理財經(jīng)理維護該類客群的難度也就最大。鑒于此，很多銀行和理財經(jīng)理都很重視存量客戶盤活的工作，例如對存量客戶按照“認領(lǐng)——激活——邀約——面談”的流程進行維護，舉辦各類活動，推出升級服務(wù)等，但收效并不明顯，系統(tǒng)中依舊有大批客戶無人聯(lián)系和維護。 導(dǎo)致結(jié)果不理想的因素當(dāng)然很多，其中流程不合理和工具不好用是非常重要的兩方面原因,具體表現(xiàn)有：下發(fā)的話術(shù)動輒數(shù)頁紙且不夠口語化，難記難講；需要填寫的電子和紙質(zhì)表格一大堆，占用過多時間精力；設(shè)計的盤活流程過于理想化，往往一個短信之后就要電話邀約面談，一個電話就希望客戶來網(wǎng)點，一個面談就要求弄清客戶資產(chǎn)分布并跟進產(chǎn)品；幾百個客戶的分類方法復(fù)雜，聯(lián)系的理由很難適用于所有的客戶…… 本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金一線人員量身定制，通過自身專業(yè)度的建立和對客戶購買動機的分析，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，從多個緯度給出銀行銷售人員解決如何盤活睡眠客戶，深挖存量客戶。
授課對象：網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理、低柜理財
銀行產(chǎn)品營銷專家
擅長領(lǐng)域：網(wǎng)點管理/網(wǎng)點轉(zhuǎn)型/理財營銷/沙龍營銷/外拓營銷/客戶激活/開門紅/柜員/大堂經(jīng)理/網(wǎng)點產(chǎn)能/高端客戶/廳堂營銷/資產(chǎn)配置 /保險銷售/銀保期繳/銀保營銷
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