● 掌握大客戶銷售的五個(gè)步驟，有工具，有策略，讓銷售工作有章法、有節(jié)奏，過(guò)程和結(jié)果均有方法可控； ●面對(duì)沒(méi)有客戶基礎(chǔ)的銷售項(xiàng)目，通過(guò)兩項(xiàng)工具分析客戶組織及業(yè)務(wù)，然后采用四步法切入客戶，贏得客戶高層信任和支持，實(shí)現(xiàn)贏下訂單； ●通過(guò)使用找到商機(jī)、贏得商機(jī)的三項(xiàng)工具和四種策略拿到商機(jī)； ●運(yùn)用FABE法則打造匹配采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的方案； ●糾正銷售人員在成交階段容易犯的六個(gè)錯(cuò)誤； ●掌握成交后三個(gè)階段的策略，讓客戶成為我們的銷售，源源不斷創(chuàng)造業(yè)績(jī)；
授課對(duì)象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
●了解大客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)性方法，通過(guò)客戶分級(jí)、關(guān)系規(guī)劃、客戶拓展、滿意度管理、檔案管理5個(gè)維度實(shí)現(xiàn)全方位的客戶管理，讓客戶關(guān)系成為企業(yè)拓展市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力； ●掌握客戶分級(jí)管理策略和客戶關(guān)系規(guī)劃5步法，將客戶規(guī)劃與企業(yè)戰(zhàn)略相結(jié)合，支撐企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)落地； ●學(xué)會(huì)建立客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案，從宏觀到微觀、從競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)到SWOT分析，既能支援一線銷售團(tuán)隊(duì)，又不讓客戶資源受制于少數(shù)銷售精英，打造企業(yè)客戶信息平臺(tái)，成為分析客戶、攻堅(jiān)客戶的利器； ●區(qū)分普遍客戶和關(guān)鍵客戶的公關(guān)方式，學(xué)會(huì)在不同情況下選擇不同的公關(guān)策略； ●掌握客戶滿意度管理方法，主動(dòng)收集客戶聲音，問(wèn)題處理實(shí)行閉環(huán)管理，讓客戶的聲音成為企業(yè)改進(jìn)的方向，提升客戶滿意度；
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●銷售模式從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)式銷售，為客戶創(chuàng)造價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)； ●學(xué)會(huì)運(yùn)用SPIN銷售法找到客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，深挖需求，形成商機(jī)； ●通過(guò)逐環(huán)相扣的銷售套路，引導(dǎo)客戶共同找到解決問(wèn)題的方案，四步實(shí)現(xiàn)成交； ●成交后，學(xué)會(huì)超出客戶期望的6個(gè)方法及客戶關(guān)系升溫策略，增加客戶粘性，實(shí)現(xiàn)二次銷售，獲得大訂單，提升單一客戶業(yè)績(jī)產(chǎn)出； ●正確認(rèn)識(shí)一套客戶管理的方法，學(xué)會(huì)給客戶進(jìn)行四種分級(jí)，兩種分類，并實(shí)施不同的公關(guān)策略，形成立體的客戶關(guān)系網(wǎng)，通過(guò)擴(kuò)大普遍客戶覆蓋面和關(guān)鍵客戶重點(diǎn)公關(guān)相結(jié)合，對(duì)銷售項(xiàng)目形成有力支撐；
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●了解解決方案式銷售五步法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售向解決方案式銷售的模式轉(zhuǎn)變，提高銷售附加值，做大訂單； ●掌握SPIN銷售法，找到客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，放大痛點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為商機(jī)； ●學(xué)會(huì)運(yùn)用打造解決方案的工具和策略，使用FABE法則打造差異化方案、運(yùn)用“3+5”法則打造滿足客戶利益的方案、使用5P模型設(shè)計(jì)方案、五項(xiàng)技巧呈現(xiàn)方案； ●學(xué)會(huì)三招消除客戶顧慮，實(shí)現(xiàn)快速成交； ●掌握成交后的三階段策略，提升客戶滿意度，繼而持續(xù)挖掘客戶價(jià)值，提高單一客戶業(yè)績(jī)產(chǎn)出；
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談判前： 1）了解爭(zhēng)取價(jià)值和創(chuàng)造雙贏的兩種準(zhǔn)備方法 2）學(xué)會(huì)運(yùn)用偵探式談判技巧獲取對(duì)手信息，使用5步法獲取“口風(fēng)緊”談判對(duì)象信息，并能根據(jù)收集的信息分析談判對(duì)手的底線，制定談判計(jì)劃，確定目標(biāo)，合理制定報(bào)價(jià)策略； 談判中： 1）學(xué)會(huì)通過(guò)詢問(wèn)技巧驗(yàn)證談判對(duì)手的底線，運(yùn)用三種執(zhí)行策略爭(zhēng)取創(chuàng)造雙贏局面，使用八項(xiàng)進(jìn)攻武器影響對(duì)方，主導(dǎo)談判走向； 2）掌握四個(gè)技巧應(yīng)對(duì)對(duì)手的謊言和陷阱 3）學(xué)會(huì)五種扭轉(zhuǎn)局面的方法，了解談判心理學(xué)的四種偏誤，避免談判陷入僵局出現(xiàn)雙輸局面； 談判后： 1）掌握創(chuàng)造協(xié)議后協(xié)議的四步法，以便繼續(xù)擴(kuò)大雙贏戰(zhàn)果 2）學(xué)會(huì)管理談判雙方關(guān)系，既要贏得談判也要贏得商業(yè)伙伴；
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●了解對(duì)接政企大客戶的規(guī)則和技巧，包括與政企大客戶交往規(guī)則、客戶的體系架構(gòu)、政企采購(gòu)運(yùn)作流程、接待禮儀、政企大客戶禁區(qū)，提升銷售人員對(duì)接政企大客戶的能力，不踩坑； ●學(xué)會(huì)做好政企客戶關(guān)系的方法，尤其是突破客戶高層的策略，通過(guò)MAP地圖確定關(guān)鍵人，識(shí)別客戶的權(quán)利架構(gòu)，八大法則贏取客戶的信任，“五同”吸引法則幫助與客戶深交，讓客戶關(guān)系不再停留在公事公辦層面，而是讓客戶成為銷售內(nèi)應(yīng)，指導(dǎo)開(kāi)展銷售工作； ●掌握四種技巧識(shí)別不同性格的客戶，學(xué)會(huì)不同的互動(dòng)策略； ●找到切入決策者的突破口，通過(guò)四個(gè)步驟從客戶基層切入，逐層滲透，直到最終取得決策者支持，贏得訂單；
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營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：客戶關(guān)系維護(hù)、大客戶銷售、談判技巧、顧問(wèn)式營(yíng)銷、政企大客戶銷售
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