價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1天，6小時(shí)/天天
授課對(duì)象：置業(yè)顧問(wèn)、策劃精英
授課講師：戴輝平
為什么要開(kāi)發(fā)本課程？ 房地產(chǎn)企業(yè)是資金密集型企業(yè)，擁有一支高水平的銷(xiāo)售隊(duì)伍是使資金快速回籠的重要保證，尤其是在市場(chǎng)低迷的時(shí)候和競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候。因此如何提高團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)策劃水平、提高置業(yè)顧問(wèn)的拓客能力、殺客能力顯得至關(guān)重要！ 如何開(kāi)發(fā)本課程？ 本課程進(jìn)行跨界融合，借鑒直銷(xiāo)、行銷(xiāo)等開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧，提升置業(yè)顧問(wèn)的拓客能力，同時(shí)總結(jié)了市場(chǎng)上多家房企的銷(xiāo)售手法和不少銷(xiāo)冠人員的銷(xiāo)售技巧，使本課程的技能實(shí)用性和實(shí)戰(zhàn)型大大加強(qiáng)！ 本課程的特色是什么？ 課程結(jié)構(gòu)清晰、邏輯明了，練習(xí)充分、工具和話術(shù)豐富，可拿來(lái)即用，同時(shí)為置業(yè)顧問(wèn)提供一套行之有效的修煉之道。
1、知識(shí)方面：樹(shù)立正確的銷(xiāo)售理念、正確的看待異議、熟悉銷(xiāo)售流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)。 2、技能方面：掌握20招拓客技巧，有效處理16類(lèi)異議，12種成交技巧等。 3、工具方面：提供市場(chǎng)、競(jìng)品和產(chǎn)品的學(xué)習(xí)自檢表，異議處理話術(shù)集錦、促成交易話術(shù)集錦等。
課程大綱 一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃 1. 項(xiàng)目市場(chǎng)分析 ? 市場(chǎng)態(tài)勢(shì)分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 2. 項(xiàng)目自身分析 ? SWOT分析與應(yīng)對(duì)策略 ? 產(chǎn)品概念設(shè)想 ? 內(nèi)容與規(guī)模策劃 ? 環(huán)境策劃 ? 功能與空間策劃 ? 戶(hù)型策劃 3. 目標(biāo)客戶(hù)分析 ? 區(qū)域人口結(jié)構(gòu)研究 ? 客戶(hù)構(gòu)成 ? 表象需求分析 ? 潛在需求分析 4. 項(xiàng)目定價(jià)策略 ? 6個(gè)定價(jià)目標(biāo) ? 6個(gè)定價(jià)因素 ? 2種銷(xiāo)售過(guò)程定價(jià)策略 ? 4種時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略 ? 垂直差價(jià)與水平差價(jià)的確定 5. 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略 1) 確定樓盤(pán)銷(xiāo)售渠道 2) 制定樓盤(pán)銷(xiāo)售計(jì)劃 3) 擬定樓盤(pán)銷(xiāo)售周期 4) 樓盤(pán)銷(xiāo)售控制策略 ? 價(jià)格控制 ? 客源控制 ? 房源控制 ? 房號(hào)控制 ? 促銷(xiāo)控制 6. 公關(guān)活動(dòng)策略 ? 目標(biāo)客戶(hù)公開(kāi) ? 目標(biāo)媒介公關(guān) ? 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍公關(guān) 二、拓客20招 1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)法 2. 坐銷(xiāo)法 3. 緣故法 4. 轉(zhuǎn)介紹法 5. 展柜咨詢(xún)法 6. 派單法 7. 競(jìng)品攔截法 8. 網(wǎng)絡(luò)媒體法 9. 專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)法 10. 商會(huì)法 11. 協(xié)會(huì)法 12. 學(xué)習(xí)班 13. 同學(xué)會(huì) 14. 同鄉(xiāng)會(huì) 15. 俱樂(lè)部（興趣班） 16. 豪華旅游團(tuán)法 17. 銷(xiāo)售同行法 18. 夾頁(yè)滲透法 19. 陌生拜訪法 20. 隨機(jī)拜訪法 三、如何接洽客戶(hù) 1. 電話接洽的三個(gè)類(lèi)型 ? 電話邀約的三個(gè)關(guān)鍵 ? 電話回訪的三個(gè)關(guān)鍵 ? 接聽(tīng)電話的三個(gè)要點(diǎn) 2. 如何識(shí)別五類(lèi)看房客戶(hù)？ ? 同行踩盤(pán) ? 拿獎(jiǎng)品客戶(hù) ? 對(duì)比客戶(hù) ? 購(gòu)房客戶(hù) ? 路過(guò)客戶(hù) 3. 如何探尋客戶(hù)的市場(chǎng)認(rèn)知？ ? 直接詢(xún)問(wèn) ? 間接了解 4. 如何挖掘客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求？ ? 剛性需求及挖掘技巧 ? 改善型需求及挖掘技巧 ? 投資性需求及挖掘技巧 5. 如何辨別誰(shuí)是決策人？ ? 誰(shuí)問(wèn)的最多？ ? 誰(shuí)出錢(qián)？ ? 誰(shuí)居??？ ? 誰(shuí)是影響力中心？ 6. 如何全面掌握客戶(hù)的信息？ ? 客戶(hù)的主要信息包括哪些？ ? 什么時(shí)候問(wèn)詢(xún)比較合適？ ? 整理記錄 四、產(chǎn)品介紹 1、如何介紹項(xiàng)目區(qū)域圖？ ? 交通網(wǎng)線 ? 周邊配套 ? 未來(lái)規(guī)劃 ? 升值空間 練習(xí)：介紹區(qū)域圖 2、如何介紹項(xiàng)目沙盤(pán)？ ? 介紹沙盤(pán)的原則 ? 介紹沙盤(pán)的思路 ? 賣(mài)點(diǎn)優(yōu)先還是客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)優(yōu)先？ ? 大而全還是小而精？ ? 了解客戶(hù)現(xiàn)居住的小區(qū)情況或需求 練習(xí)：介紹沙盤(pán) 3、如何介紹樣板房？ ? 先介紹戶(hù)型圖 ? 如何介紹設(shè)計(jì)風(fēng)格 ? 如何介紹空間布局 ? 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的功能需求 ? 哪些是承重墻？哪些是非承重墻？ ? 若是精裝，哪些是客戶(hù)的？ ? 了解客戶(hù)現(xiàn)居住的戶(hù)型 練習(xí)：介紹樣板房 五、異議處理 1、異議處理的原則 ? 如何正確認(rèn)識(shí)異議？ ? 同理心原則 ? 不爭(zhēng)辯、不放棄原則 2、異議處理三部曲 ? 理清異議 ? 明確異議 ? 處理異議 3、異議處理的五大技巧 ? 忽視法 ? 補(bǔ)償法 ? 太極法 ? 詢(xún)問(wèn)法 ? 間接否認(rèn)法 4、16類(lèi)常見(jiàn)異議處理技巧及話術(shù) 研討：遇到哪些異議？如何處理各類(lèi)異議？ ? 價(jià)格異議 ? 配套異議 ? 優(yōu)惠異議 ? 朝向異議 ? 樓層異議 ? 戶(hù)型異議 ? 物業(yè)異議 ? 限購(gòu)異議 ? 限貸異議 ? 精裝異議 ? 貸款異議 ? 園區(qū)異議 ? 地段異議 ? 學(xué)位異議 ? 信任異議 ? 拖延異議 工具：各類(lèi)異議的處理話術(shù)集錦 練習(xí)：角色扮演處理異議 六、促成交易 1、10種成交信號(hào) ? 重復(fù)你的話 ? 關(guān)注付款方式 ? 對(duì)比你的產(chǎn)品 ? 確認(rèn)交房時(shí)間 ? 詢(xún)問(wèn)其他消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)傾向 ? 詢(xún)問(wèn)物業(yè)信息 ? 了解未來(lái)周邊環(huán)境發(fā)展情況 ? 肢體語(yǔ)言的信息 ? 找你要電話 ? 詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠情況 2、12種成交方法 研討：日常有使用哪些成交技巧？ ? 直接成交法 ? 假設(shè)成交法 ? 單元被搶成交法 ? 優(yōu)惠期限成交法 ? 優(yōu)惠政策成交法 ? 案例數(shù)據(jù)成交法 ? 折扣申請(qǐng)成交法 ? 異議解決成交法 ? 富蘭克林成交法 ? 二選一成交法 ? 漲價(jià)成交法 ? 角色扮演成交法 工具：各種成交話術(shù)集錦 練習(xí)：角色扮演成交話術(shù)練習(xí) 課程回顧總結(jié) 注：課程內(nèi)容可根據(jù)企業(yè)需求做調(diào)整，以最終課件為準(zhǔn)！
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：TTT/課程開(kāi)發(fā)/授課技巧/微課開(kāi)發(fā)/PPT/H5/經(jīng)驗(yàn)萃取/公眾演講
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