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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間：1天，6小時/天天
授課對象：置業(yè)顧問、策劃精英
授課講師：戴輝平
為什么要開發(fā)本課程？ 房地產(chǎn)企業(yè)是資金密集型企業(yè)，擁有一支高水平的銷售隊伍是使資金快速回籠的重要保證，尤其是在市場低迷的時候和競爭激烈的時候。因此如何提高團隊的營銷策劃水平、提高置業(yè)顧問的拓客能力、殺客能力顯得至關(guān)重要！ 如何開發(fā)本課程？ 本課程進行跨界融合，借鑒直銷、行銷等開發(fā)客戶的技巧，提升置業(yè)顧問的拓客能力，同時總結(jié)了市場上多家房企的銷售手法和不少銷冠人員的銷售技巧，使本課程的技能實用性和實戰(zhàn)型大大加強！ 本課程的特色是什么？ 課程結(jié)構(gòu)清晰、邏輯明了，練習充分、工具和話術(shù)豐富，可拿來即用，同時為置業(yè)顧問提供一套行之有效的修煉之道。
1、知識方面：樹立正確的銷售理念、正確的看待異議、熟悉銷售流程中的各個環(huán)節(jié)和關(guān)鍵點。 2、技能方面：掌握20招拓客技巧，有效處理16類異議，12種成交技巧等。 3、工具方面：提供市場、競品和產(chǎn)品的學習自檢表，異議處理話術(shù)集錦、促成交易話術(shù)集錦等。
課程大綱 一、房地產(chǎn)銷售策劃 1. 項目市場分析 ? 市場態(tài)勢分析 ? 競爭對手分析 2. 項目自身分析 ? SWOT分析與應(yīng)對策略 ? 產(chǎn)品概念設(shè)想 ? 內(nèi)容與規(guī)模策劃 ? 環(huán)境策劃 ? 功能與空間策劃 ? 戶型策劃 3. 目標客戶分析 ? 區(qū)域人口結(jié)構(gòu)研究 ? 客戶構(gòu)成 ? 表象需求分析 ? 潛在需求分析 4. 項目定價策略 ? 6個定價目標 ? 6個定價因素 ? 2種銷售過程定價策略 ? 4種時點定價策略 ? 垂直差價與水平差價的確定 5. 項目營銷策略 1) 確定樓盤銷售渠道 2) 制定樓盤銷售計劃 3) 擬定樓盤銷售周期 4) 樓盤銷售控制策略 ? 價格控制 ? 客源控制 ? 房源控制 ? 房號控制 ? 促銷控制 6. 公關(guān)活動策略 ? 目標客戶公開 ? 目標媒介公關(guān) ? 營銷隊伍公關(guān) 二、拓客20招 1. 營銷活動法 2. 坐銷法 3. 緣故法 4. 轉(zhuǎn)介紹法 5. 展柜咨詢法 6. 派單法 7. 競品攔截法 8. 網(wǎng)絡(luò)媒體法 9. 專場推介會法 10. 商會法 11. 協(xié)會法 12. 學習班 13. 同學會 14. 同鄉(xiāng)會 15. 俱樂部（興趣班） 16. 豪華旅游團法 17. 銷售同行法 18. 夾頁滲透法 19. 陌生拜訪法 20. 隨機拜訪法 三、如何接洽客戶 1. 電話接洽的三個類型 ? 電話邀約的三個關(guān)鍵 ? 電話回訪的三個關(guān)鍵 ? 接聽電話的三個要點 2. 如何識別五類看房客戶？ ? 同行踩盤 ? 拿獎品客戶 ? 對比客戶 ? 購房客戶 ? 路過客戶 3. 如何探尋客戶的市場認知？ ? 直接詢問 ? 間接了解 4. 如何挖掘客戶的購買需求？ ? 剛性需求及挖掘技巧 ? 改善型需求及挖掘技巧 ? 投資性需求及挖掘技巧 5. 如何辨別誰是決策人？ ? 誰問的最多？ ? 誰出錢？ ? 誰居住？ ? 誰是影響力中心？ 6. 如何全面掌握客戶的信息？ ? 客戶的主要信息包括哪些？ ? 什么時候問詢比較合適？ ? 整理記錄 四、產(chǎn)品介紹 1、如何介紹項目區(qū)域圖？ ? 交通網(wǎng)線 ? 周邊配套 ? 未來規(guī)劃 ? 升值空間 練習：介紹區(qū)域圖 2、如何介紹項目沙盤？ ? 介紹沙盤的原則 ? 介紹沙盤的思路 ? 賣點優(yōu)先還是客戶關(guān)注點優(yōu)先？ ? 大而全還是小而精？ ? 了解客戶現(xiàn)居住的小區(qū)情況或需求 練習：介紹沙盤 3、如何介紹樣板房？ ? 先介紹戶型圖 ? 如何介紹設(shè)計風格 ? 如何介紹空間布局 ? 發(fā)現(xiàn)客戶的功能需求 ? 哪些是承重墻？哪些是非承重墻？ ? 若是精裝，哪些是客戶的？ ? 了解客戶現(xiàn)居住的戶型 練習：介紹樣板房 五、異議處理 1、異議處理的原則 ? 如何正確認識異議？ ? 同理心原則 ? 不爭辯、不放棄原則 2、異議處理三部曲 ? 理清異議 ? 明確異議 ? 處理異議 3、異議處理的五大技巧 ? 忽視法 ? 補償法 ? 太極法 ? 詢問法 ? 間接否認法 4、16類常見異議處理技巧及話術(shù) 研討：遇到哪些異議？如何處理各類異議？ ? 價格異議 ? 配套異議 ? 優(yōu)惠異議 ? 朝向異議 ? 樓層異議 ? 戶型異議 ? 物業(yè)異議 ? 限購異議 ? 限貸異議 ? 精裝異議 ? 貸款異議 ? 園區(qū)異議 ? 地段異議 ? 學位異議 ? 信任異議 ? 拖延異議 工具：各類異議的處理話術(shù)集錦 練習：角色扮演處理異議 六、促成交易 1、10種成交信號 ? 重復(fù)你的話 ? 關(guān)注付款方式 ? 對比你的產(chǎn)品 ? 確認交房時間 ? 詢問其他消費者的購買傾向 ? 詢問物業(yè)信息 ? 了解未來周邊環(huán)境發(fā)展情況 ? 肢體語言的信息 ? 找你要電話 ? 詢問優(yōu)惠情況 2、12種成交方法 研討：日常有使用哪些成交技巧？ ? 直接成交法 ? 假設(shè)成交法 ? 單元被搶成交法 ? 優(yōu)惠期限成交法 ? 優(yōu)惠政策成交法 ? 案例數(shù)據(jù)成交法 ? 折扣申請成交法 ? 異議解決成交法 ? 富蘭克林成交法 ? 二選一成交法 ? 漲價成交法 ? 角色扮演成交法 工具：各種成交話術(shù)集錦 練習：角色扮演成交話術(shù)練習 課程回顧總結(jié) 注：課程內(nèi)容可根據(jù)企業(yè)需求做調(diào)整，以最終課件為準！
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