天馬－15年跨國企業(yè)大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗 香港大學中國商學院碩士 美國正面管教認證培訓師、國家二級心理咨詢師 銷售羅盤認證導師、《境界》講書認證導師 國際ISO9001、ISO14001、ISO45001注冊審核員 曾任：Intertek（中英合資企業(yè)） | 中國區(qū)南區(qū)高級經(jīng)理 曾任：海卓科賽醫(yī)療（國家創(chuàng)新醫(yī)療器械公司） | 營銷總監(jiān) 曾任：中國醫(yī)院協(xié)會（非營利性政府組織） | 醫(yī)共體學苑執(zhí)行副院長 曾任：深圳Aone-Lab醫(yī)學檢驗實驗室 | 銷售總監(jiān)
銷售活動越來越復雜，在銷售活動過程中，一次不成功的對話，一條不合適的信息，足以破壞一個項目，帶來災難性的后果，當前很多銷售屬于自然成長，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的學習訓練，在業(yè)務活動過程中，每次與客戶溝通和談判，不是準備不足，就是談不到點子上；要不就是自己滔滔不絕，不懂得用心傾聽客戶的表達；無法通過有效提問，深挖客戶需求，反反復復，抓不住客戶心理，導致溝通效率低下，甚至造成談判破裂。如何實現(xiàn)與客戶高效對話，準備把握客戶內(nèi)心想法，精準施策，是銷售人員急需提升的能力。 凡事預則立不預則廢，商務談判，短兵相接，不能隨心所欲跟著感覺走。談判技巧的提高，需要認真系統(tǒng)地學習，在日常工作中多加練習。本課程從溝通的底層思維邏輯、創(chuàng)新性地提出了三維溝通模型，旨在短期內(nèi)提升參訓學員的思維認知和操作技能。
授課對象：門店銷售人員、客戶經(jīng)理、銷售代表、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、售前顧問等客戶接觸層面上所有從業(yè)人員
新的時代，由于產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)品過剩、互聯(lián)網(wǎng)影響、成本透明，采購的過程越來越清晰了。隨著市場環(huán)境的變化和競爭的加劇，銷售人員面臨著越來越多的挑戰(zhàn)，組織面臨著更加激烈的競爭和績效壓力。銷售活動中，大多人面臨如下三大攔路虎： 第一：銷售人員缺的不是銷售線索，而是在眾多的銷售線索中無法精準地與公司的產(chǎn)品和服務相匹配，在一些無效信息上浪費時間，消耗資源。 第二：有了比較精準的銷售線索，又因為約訪困難、溝通不暢、為了拜訪而拜訪，溝通中把握不準客戶內(nèi)部流程與各個角色的心理需求，要么談不到點子上，要么以為自己談清楚了，總想一勞永逸，用一套戰(zhàn)術打通關，結果做成夾生飯，食之無味，棄之可惜。 第三：面對一個優(yōu)質(zhì)的客戶，潛力巨大，因為銷售思維方式陳舊、銷售手段乏力、方案設計毫無創(chuàng)意，工作浮于表面，無法有效引導客戶需求、重構客戶期望、讓客戶切實感受到價值，無法取得客戶的深度信任，最后陷入低價競爭的泥潭。 如何在面臨眾多困境的前提下還能擺脫低價銷售實現(xiàn)高價值成交？本課程旨在從價值營銷的角度，打開銷售思路，從客戶采購動機著手，直擊客戶內(nèi)心，滿足客戶多元化的價值需要，高屋建瓴，實現(xiàn)銷售活動降維打擊，贏取訂單。
授課對象：一線銷售人員、門店經(jīng)理、大客戶銷售、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)
新時代背景下，從供給側改革到鄉(xiāng)村振興，從智慧城市到數(shù)字中國，從產(chǎn)品到解決方案，從交易到戰(zhàn)略合作，從單體到生態(tài)聯(lián)盟，從項目交付到聯(lián)合運營，從大型醫(yī)療設備到醫(yī)療信息化建設，企業(yè)交易仍是主流，政企大客戶，包括政府、教育、金融、醫(yī)療機構、品牌企業(yè)仍是強勁的購買源頭， 變化的市場環(huán)境，不同的需求起點，為什么企業(yè)月月、年年出新產(chǎn)品，但銷售業(yè)績總達不到企業(yè)家期望的增長，B2B銷售從業(yè)者更是面臨著種種挑戰(zhàn)： 得不到客戶的信任和重視；挖不到真正需求，總在外圍打轉(zhuǎn)；難以成為?客戶的?選伙伴；成為競爭對?的陪跑者或炮灰；總是陷?價格競爭的泥潭；新客戶新業(yè)務開發(fā)乏力，老客戶面臨被撬的威脅；每天看似忙忙碌碌，卻總是無法完成業(yè)績指標…… 如何解決大客戶銷售所面臨的挑戰(zhàn)是本課程著重講述的內(nèi)容。本課程旨在精準分析政企大客戶的采購特點、決策流程、透視人際關系、洞察真正需求，提供工具和方法，剝絲抽繭，提升銷售人員應對復雜銷售局面的能力，取得客戶信任，贏取訂單。
授課對象：B2B領域，企業(yè)老板、KA大客戶經(jīng)理、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、銷售代表
專業(yè)化銷售技能提升專家
擅長領域：大客戶營銷、商務談判、客戶拜訪、營銷戰(zhàn)略管理、銷售技能提升……
