寧宇－21年財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 證券從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/保險(xiǎn)從業(yè)資格 曾任：哈爾濱銀行丨科技中心產(chǎn)品經(jīng)理 曾任：嘉華財(cái)富丨財(cái)富管理部總經(jīng)理 曾任：民生財(cái)富丨財(cái)富管理部總經(jīng)理 曾任：中國(guó)城建院基金丨總裁 曾任：中海康瑞財(cái)富丨總裁
銀保目前已經(jīng)成為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)最重要的渠道，但是保險(xiǎn)產(chǎn)品的屬性與銀行銷(xiāo)售的其他產(chǎn)品相比具有重大差異，保險(xiǎn)除具備金融屬性之外，還具有保障、傳承、隔離等功能。由于功能強(qiáng)大，導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)復(fù)雜，對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求相對(duì)較高。如何總結(jié)和提煉保險(xiǎn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、面對(duì)不同類(lèi)型的客戶，如何有效與客戶溝通并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、如何幫助客戶構(gòu)建保險(xiǎn)組合、如何面對(duì)高凈值客戶提供更具個(gè)性化的服務(wù)，這是理財(cái)經(jīng)理在保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中需要解決的問(wèn)題。 本課程旨在幫助理財(cái)經(jīng)理解決銷(xiāo)售過(guò)程中的實(shí)際問(wèn)題。課程從保險(xiǎn)的理念入手，將客戶異議前置，用“預(yù)先框視法”引出客戶需求，然后將客戶按照資產(chǎn)級(jí)別和家庭角色進(jìn)行縱橫分類(lèi)，詳細(xì)介紹面對(duì)不同類(lèi)型客戶進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售方法。最后，在銷(xiāo)售技巧層面，本課程沿著銷(xiāo)售流程進(jìn)行導(dǎo)入，從產(chǎn)品介紹、異議處理、促成等方面介紹各種方法與技巧。 總之，保險(xiǎn)作為適合所有客戶配置的產(chǎn)品，本課程從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)方面幫助業(yè)務(wù)人員建立科學(xué)的理念，提升銷(xiāo)售技巧，在增加AUM的同時(shí)，提升客戶滿意度、粘度。
授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，第三方財(cái)富公司理財(cái)師，券商及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，其他金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員，金融產(chǎn)品投資
改革開(kāi)發(fā)四十多年以來(lái)，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛，中國(guó)富裕家庭的數(shù)量大幅增長(zhǎng)。根據(jù)《2022意才-胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》，中國(guó)擁有600萬(wàn)人民幣資產(chǎn)的富裕家庭達(dá)到518萬(wàn)戶，比上一年增長(zhǎng)2. 1%。這些家庭以及背后的高凈值人士，是各金融機(jī)構(gòu)競(jìng)相爭(zhēng)搶的主要對(duì)象。如何與這些高凈值客戶接觸、他們都有怎樣的需求、如何為高凈值客戶提供更具個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，這是值得每個(gè)金融從業(yè)者認(rèn)真思考的問(wèn)題。根據(jù)“二八原理”，高凈值客戶的價(jià)值不言而喻，然而高凈值客戶對(duì)于服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)性、服務(wù)的品質(zhì)、個(gè)性化的理財(cái)方案的設(shè)計(jì)都提出了更高的要求。對(duì)于從業(yè)者，如何在理念上與客戶同步，如何在專(zhuān)業(yè)上精益求精，這是始終都要伴隨營(yíng)銷(xiāo)工作的問(wèn)題。 對(duì)此，本課程提出“高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)三板斧”的概念，首先通過(guò)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)了解客戶的真實(shí)需求，然后通過(guò)資產(chǎn)配置為客戶提供個(gè)性化的解決方案，最后在資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承方面助力客戶家業(yè)長(zhǎng)青。“三板斧”是高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)的有力工具，也是高凈值客戶需求的核心。
授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，第三方財(cái)富公司理財(cái)師，券商及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，其他金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員，金融產(chǎn)品投資
基金作為銀行代銷(xiāo)的重點(diǎn)產(chǎn)品，同時(shí)也是客戶資產(chǎn)配置的重點(diǎn)產(chǎn)品，因此如何利用基金銷(xiāo)售最大限度開(kāi)發(fā)客戶、服務(wù)客戶是銀行和財(cái)富管理從業(yè)者面臨的一大問(wèn)題。 目前的現(xiàn)狀是基金產(chǎn)品雖然琳瑯滿目，但彼此之間同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，理財(cái)經(jīng)理對(duì)于如何幫助客戶挑選出適合的基金產(chǎn)品，如何通過(guò)基金為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置往往無(wú)從下手。另外，基金業(yè)績(jī)受A股市場(chǎng)行情影響巨大，經(jīng)常出現(xiàn)客戶投資后虧損的情況，導(dǎo)致客戶對(duì)銀行及理財(cái)經(jīng)理的服務(wù)滿意度降低，同時(shí)也導(dǎo)致理財(cái)經(jīng)理的畏難情緒，從而影響基金銷(xiāo)售。 但我們都知道，隨著中國(guó)利率行情的持續(xù)走低，隨著凈值型產(chǎn)品的普及化，基金作為一種投資工具具有一定剛性，基金仍然是普通投資者參與資本市場(chǎng)首選投資工具，解決基金投資的問(wèn)題，是所有從業(yè)者不得不面對(duì)的問(wèn)題。那么，如何從理念上、策略上、方法上入手，幫助客戶挑選出合適的基金，增強(qiáng)客戶的投資體驗(yàn)，提升理財(cái)經(jīng)理的服務(wù)能力，是本課程的著手解決的問(wèn)題。 本課程從理念入手，提出基金投資的底層邏輯，通過(guò)對(duì)不同類(lèi)型基金的深入講解，使學(xué)員了解不同基金的特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)，教會(huì)理財(cái)經(jīng)理如何通過(guò)定性與定量的指標(biāo)去篩選適合客戶的基金產(chǎn)品，并通過(guò)基金組合營(yíng)銷(xiāo)以及資產(chǎn)配置，學(xué)會(huì)在為客戶提供更完善的理財(cái)服務(wù)同時(shí)，提升客戶滿意度，從而提升AUM。
授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)師、券商及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員
財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：基金營(yíng)銷(xiāo)、高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)、家族信托與財(cái)富傳承、理財(cái)經(jīng)理能力提升、資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)等
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