價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)師、券商及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員
授課講師：寧宇
基金作為銀行代銷的重點(diǎn)產(chǎn)品，同時(shí)也是客戶資產(chǎn)配置的重點(diǎn)產(chǎn)品，因此如何利用基金銷售最大限度開發(fā)客戶、服務(wù)客戶是銀行和財(cái)富管理從業(yè)者面臨的一大問(wèn)題。 目前的現(xiàn)狀是基金產(chǎn)品雖然琳瑯滿目，但彼此之間同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，理財(cái)經(jīng)理對(duì)于如何幫助客戶挑選出適合的基金產(chǎn)品，如何通過(guò)基金為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置往往無(wú)從下手。另外，基金業(yè)績(jī)受A股市場(chǎng)行情影響巨大，經(jīng)常出現(xiàn)客戶投資后虧損的情況，導(dǎo)致客戶對(duì)銀行及理財(cái)經(jīng)理的服務(wù)滿意度降低，同時(shí)也導(dǎo)致理財(cái)經(jīng)理的畏難情緒，從而影響基金銷售。 但我們都知道，隨著中國(guó)利率行情的持續(xù)走低，隨著凈值型產(chǎn)品的普及化，基金作為一種投資工具具有一定剛性，基金仍然是普通投資者參與資本市場(chǎng)首選投資工具，解決基金投資的問(wèn)題，是所有從業(yè)者不得不面對(duì)的問(wèn)題。那么，如何從理念上、策略上、方法上入手，幫助客戶挑選出合適的基金，增強(qiáng)客戶的投資體驗(yàn)，提升理財(cái)經(jīng)理的服務(wù)能力，是本課程的著手解決的問(wèn)題。 本課程從理念入手，提出基金投資的底層邏輯，通過(guò)對(duì)不同類型基金的深入講解，使學(xué)員了解不同基金的特點(diǎn)及營(yíng)銷要點(diǎn)，教會(huì)理財(cái)經(jīng)理如何通過(guò)定性與定量的指標(biāo)去篩選適合客戶的基金產(chǎn)品，并通過(guò)基金組合營(yíng)銷以及資產(chǎn)配置，學(xué)會(huì)在為客戶提供更完善的理財(cái)服務(wù)同時(shí)，提升客戶滿意度，從而提升AUM。
學(xué)會(huì)基金投資的底層邏輯，消除基金銷售的畏難情緒。同時(shí)懂得資產(chǎn)配置的重要性，并以此為杠桿撬動(dòng)客戶的更多理財(cái)需求。 了解不同類型基金的不同特征，基金篩選的定性方法，同時(shí)學(xué)會(huì)通過(guò)α、β、標(biāo)準(zhǔn)差等指標(biāo)篩選優(yōu)秀的基金。 學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的不同理財(cái)需求，為客戶推薦適合的基金或基金組合 學(xué)會(huì)使用基金作為營(yíng)銷工具，為客戶提供資產(chǎn)配置服務(wù) 學(xué)會(huì)基金的售后診斷與客戶資產(chǎn)組合的再平衡，從而提升客戶滿意度，同時(shí)提升AUM。 掌握必要的營(yíng)銷技巧，在產(chǎn)品介紹、異議處理、促成等環(huán)節(jié)能應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜情況，提升營(yíng)銷成功概率。
課程大綱 導(dǎo)入：基金投資的必要性與優(yōu)勢(shì) 1.客戶的靈魂拷問(wèn)：買基金到底能不能賺錢 1）A股面臨的問(wèn)題——客戶該如何投資？ 2）A股市場(chǎng)能否保持增長(zhǎng)？投資基金還有機(jī)會(huì)嗎？ 3）A股市場(chǎng)的未來(lái)與基金投資的正確姿勢(shì) 2.為什么要投資基金 1）基金投資的優(yōu)勢(shì)：專業(yè)、組合、分散、豐富、簡(jiǎn)便 2）說(shuō)服客戶投資基金的底層邏輯：生息資產(chǎn)與升值資產(chǎn)的獲利方式不同 3）公募基金與私募基金的區(qū)別 結(jié)論：基金是適合所有投資者理財(cái)產(chǎn)品 第一講：如何選——挑選優(yōu)秀的基金的兩技巧 討論：如何幫助客戶挑選出優(yōu)秀的基金 技巧一：基金的定性分析 1.鑒別優(yōu)秀基金公司的三個(gè)指標(biāo)（投資理念、投研團(tuán)隊(duì)、長(zhǎng)期業(yè)績(jī)） 2.鑒別優(yōu)秀基金經(jīng)理的三個(gè)指標(biāo)（從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、投資理念、穩(wěn)定的性格） 3.鑒別基金的投資風(fēng)格與投資特點(diǎn) 總結(jié)：什么樣的基金值得投資（六個(gè)指標(biāo)） 技巧二：基金的定量分析 1.五個(gè)關(guān)鍵指標(biāo) 指標(biāo)一：α系數(shù) 指標(biāo)二：β系數(shù) 指標(biāo)三：標(biāo)準(zhǔn)差 指標(biāo)四：夏普比率 指標(biāo)五：卡瑪比率 2.基金性價(jià)比指標(biāo)的注意事項(xiàng) 做聰明的投資者：識(shí)別基金的風(fēng)格刻畫 ——股票型基金、債券型基金 案例與討論：從凈值走勢(shì)圖評(píng)價(jià)基金 總結(jié)：基金投資的七個(gè)注意事項(xiàng) 避免踩坑：基金的動(dòng)態(tài)選擇 第二講：如何分——基金的六大分類營(yíng)銷 第一類：指數(shù)型基金 1.指數(shù)基金與指數(shù)基金的特點(diǎn) 2.區(qū)分寬基指數(shù)與行業(yè)指數(shù) 3.指數(shù)基金營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（行情、公司、比價(jià)、費(fèi)率） 避免客戶誤解：指數(shù)基金產(chǎn)生跟蹤誤差的原因 普通指數(shù)基金和ETF：客戶該選擇什指數(shù) 第二類：股票型基金 1.股票型基金的賣點(diǎn)與特點(diǎn) 2.股票型基金的五個(gè)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn) ——市場(chǎng)中性策略 第三類：債券型基金 1.債券型基金的賣點(diǎn)與特點(diǎn) 2.債券型基金的分類：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與投資建議 3.債券基金營(yíng)銷的四個(gè)要點(diǎn)（市場(chǎng)、公司、持有人、定開債） 第四類：貨幣市場(chǎng)基金 1.貨幣基金的特點(diǎn)：安全性、流動(dòng)性、低成本 2.貨幣基金營(yíng)銷的六個(gè)要點(diǎn)（規(guī)模、收益、費(fèi)用、穩(wěn)定、機(jī)構(gòu)干擾、申贖時(shí)間） 第五類：FOF基金 1.FOF基金的概念與分類 2.適合FOF基金的投資者畫像 3.FOF基金的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 第六類：公募REITS 1.公募REITS的特點(diǎn) 2.公募REITS的投資建議 第三講：如何組——基金的組合營(yíng)銷 一、構(gòu)建基金組合的戰(zhàn)略方向 1.構(gòu)建組合的意義：分散風(fēng)險(xiǎn) 2.構(gòu)建組合的原則（匹配、分散、均衡、期限） 3.風(fēng)險(xiǎn)分散的兩個(gè)層面（等級(jí)層面、類別層面） 二、基金組合的三種形式 形式一：?jiǎn)♀徥交鸾M合 形式二：金字塔式基金組合 ——金字塔組合的五種參考模型：保值型、保守型、平衡型、成長(zhǎng)型、進(jìn)取型 形式三：“核心-衛(wèi)星”式基金組合 ——“核心-衛(wèi)星”模型的構(gòu)建策略 三、構(gòu)建基金組合的要點(diǎn) 要點(diǎn)一：類型均衡與降低相關(guān)度 要點(diǎn)二：深入了解客戶的四個(gè)維度 四、組合成分的挑選-識(shí)別出好基金的五個(gè)維度 討論：該推薦指數(shù)型基金還是主動(dòng)型基金？ 討論：該推薦新基金還是老基金？ 五、基于不同維度需求的組合投資策略 1.流動(dòng)性需求——長(zhǎng)線持股、短線持債 2.收益性需求——長(zhǎng)線持股、長(zhǎng)線持債 3.安全性需求——平滑波動(dòng)：網(wǎng)格交易法 第四講：如何配——從資產(chǎn)配置角度看基金經(jīng)銷 一、客戶的資產(chǎn)配置 1.資產(chǎn)配置的必要性：平衡客戶利益、公司利益、個(gè)人利益 2.資產(chǎn)配置的四要素：目標(biāo)、市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品 3.資產(chǎn)配置的六個(gè)步驟 4.資產(chǎn)配置與資產(chǎn)類別 資產(chǎn)配置的核心：降低資產(chǎn)之間的相關(guān)性 二、資產(chǎn)配置的兩大方法 1.主動(dòng)資產(chǎn)配置 討論：我們到底能不能踩準(zhǔn)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)？ 工具：美林時(shí)鐘與擇時(shí) 2.被動(dòng)資產(chǎn)配置 1）全天候策略 2）全天候ETF解決方案 3）標(biāo)準(zhǔn)普爾策略 4）家庭理財(cái)金字塔 三、客戶資產(chǎn)配置再平衡與配置法則 1.資產(chǎn)配置的四種再平衡策略 2.客戶資產(chǎn)池的調(diào)整（信號(hào)指針與注意事項(xiàng)） 3.家庭資產(chǎn)配置的三大法則 法則一：多元配置法則 法則一：“雙十”法則 法則一：“4321”法則 總結(jié)：家庭資產(chǎn)配置的五步走 四、基金定投 基金定投的特點(diǎn)：為什么建議客戶選擇基金定投 1.確定參與基金定投的六個(gè)理由 2.制定定投計(jì)劃和目標(biāo)（目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、額度、計(jì)劃） 3.選出適合定投的基金（周期、業(yè)績(jī)、規(guī)模、風(fēng)格） 4.基金定投的四個(gè)技巧 智能定投的模式選擇：低估值模式與均線模式 第五講：如何銷——基金的營(yíng)銷技巧 一、如何有效介紹基金產(chǎn)品 1.向客戶介紹產(chǎn)品的六個(gè)誤區(qū) 討論：如何更有效地介紹產(chǎn)品 2.從產(chǎn)品角度吸引客戶的五個(gè)技巧 1）話術(shù)與技巧：如何利用客戶的好奇心 2）話術(shù)與技巧：如何利用客戶的痛點(diǎn) 3）話術(shù)與技巧：如何激發(fā)客戶的利益訴求 4）話術(shù)與技巧：如何提升客戶的信賴度 5）話術(shù)與技巧：如何挖掘客戶的底層需求 3.產(chǎn)品介紹的七種方法、技巧與話術(shù) 1.預(yù)先框視法——預(yù)先消除可能的抗拒 2.假設(shè)問(wèn)句法——調(diào)動(dòng)客戶的興趣 3.下降式介紹法——突出核心賣點(diǎn) 4.傾聽的技巧——“欲擒故縱”以客戶為中心 5.互動(dòng)式介紹法——調(diào)動(dòng)客戶，與客戶同步 6.感受介紹法——暗示成交，鎖定客戶利益 7.FABE介紹法-客戶忙碌不要怕，一句話把產(chǎn)品說(shuō)清楚 總結(jié)：五類金融產(chǎn)品的核心賣點(diǎn) 二、如何處理客戶的抗拒 1.客戶異議四大源頭 2.異議處理的誤區(qū)與自毀式話術(shù) 3.客戶抗拒的七種類型與解決辦法 1）沉默型 2）借口型 3）批評(píng)型 4）問(wèn)題型 5）表現(xiàn)型 6）主觀型 7）懷疑型 4.處理客戶抗拒的四條原則 5.處理客戶抗拒的四個(gè)技巧與話術(shù) 技巧1：提問(wèn)法 技巧2：反客為主法 技巧3：YES-BUT法 技巧4：同類反轉(zhuǎn)法 三、客戶的促成 1.促成與促成的四個(gè)誤區(qū) 討論：如何把握促成的時(shí)機(jī) 2.促成的十大方法 1）假設(shè)成交法 2）不確定成交法 3）總結(jié)成交法 4）寵物成交法 5）案例成交法 6）門把手成交法 7）對(duì)比成交法 8）6+1成交法 9）富蘭克林成交法 10）訂單成交法 3.促成的六個(gè)注意事項(xiàng) 四、如何應(yīng)對(duì)客戶投訴 1.客戶為什么要投訴——投訴與客戶的訴求 2.如何看待客戶投訴——被投訴也許不是最糟糕的 3.客戶投訴的四種類型——(理智型、談判型、受害型、監(jiān)督型) 4.客戶投訴的處理原則——先處理情緒，后處理事件 5.三類客戶（活潑型、完美型、力量型）的情緒處理技巧 6.權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的客情處理 1）從理念角度處理客戶問(wèn)題 2）從技術(shù)角度處理客戶問(wèn)題（純債產(chǎn)品、固收+、權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的處理建議） 案例：如何將投訴扼殺在搖籃
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：基金營(yíng)銷、高凈值客戶營(yíng)銷、家族信托與財(cái)富傳承、理財(cái)經(jīng)理能力提升、資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)營(yíng)銷等
北京市
城市
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課程
10
案例
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