價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、行長(zhǎng)
授課講師：倪莉
隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，系統(tǒng)資源整合，以老客戶為契機(jī)，通過(guò)客戶的深入服務(wù)與客戶價(jià)值挖掘，創(chuàng)造再次成長(zhǎng)的契機(jī)。 本課程從對(duì)客戶的正確認(rèn)知開(kāi)始，從營(yíng)銷管理、精準(zhǔn)營(yíng)銷、營(yíng)銷人員綜合職業(yè)素養(yǎng)提升多方面從上至少提升、改善全員的整體營(yíng)銷能力、綜合素質(zhì)，為全行上下培養(yǎng)專業(yè)金融從業(yè)人員，打造一支有戰(zhàn)斗力的核心隊(duì)伍而奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。
1、正確認(rèn)知當(dāng)前銀行發(fā)展轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)與要求 2、提升對(duì)客戶的正確認(rèn)知與了解，掌握外拓的營(yíng)銷服務(wù)技巧； 3、通過(guò)營(yíng)銷定位、流程梳理、方案組合來(lái)確立正確的營(yíng)銷策略與方向； 4、學(xué)習(xí)并掌握快速建立信任、與客戶溝通的基本技巧； 4、通過(guò)客戶分層分類管理，掌握與客戶關(guān)系管理的方法技巧； 5、引導(dǎo)塑造員工良好的職業(yè)素養(yǎng)，提升服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)與職業(yè)化心態(tài)；
新形式下外拓營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理 【課程簡(jiǎn)介】 隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，系統(tǒng)資源整合，以老客戶為契機(jī)，通過(guò)客戶的深入服務(wù)與客戶價(jià)值挖掘，創(chuàng)造再次成長(zhǎng)的契機(jī)。 本課程從對(duì)客戶的正確認(rèn)知開(kāi)始，從營(yíng)銷管理、精準(zhǔn)營(yíng)銷、營(yíng)銷人員綜合職業(yè)素養(yǎng)提升多方面從上至少提升、改善全員的整體營(yíng)銷能力、綜合素質(zhì)，為全行上下培養(yǎng)專業(yè)金融從業(yè)人員，打造一支有戰(zhàn)斗力的核心隊(duì)伍而奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。 【課程收益】 1、正確認(rèn)知當(dāng)前銀行發(fā)展轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)與要求 2、提升對(duì)客戶的正確認(rèn)知與了解，掌握外拓的營(yíng)銷服務(wù)技巧； 3、通過(guò)營(yíng)銷定位、流程梳理、方案組合來(lái)確立正確的營(yíng)銷策略與方向； 4、學(xué)習(xí)并掌握快速建立信任、與客戶溝通的基本技巧； 4、通過(guò)客戶分層分類管理，掌握與客戶關(guān)系管理的方法技巧； 5、引導(dǎo)塑造員工良好的職業(yè)素養(yǎng)，提升服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)與職業(yè)化心態(tài)； 【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)/天 【授課對(duì)象】客戶經(jīng)理、行長(zhǎng) 【授課方式】 案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論 【課程大綱】 開(kāi)篇：新常態(tài)下銀行轉(zhuǎn)型與發(fā)展 一、我國(guó)銀行發(fā)展的現(xiàn)狀 1、我國(guó)銀行發(fā)展的歷程 2、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響 3、我國(guó)銀行轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀對(duì)從業(yè)人員的影響 二、從國(guó)外銀行發(fā)展路徑看我國(guó)銀行發(fā)展走勢(shì) 1、歐美商業(yè)銀行的發(fā)展概述 案例分析：雷曼兄弟的警醒 2、商業(yè)銀行營(yíng)銷發(fā)展前景 案例分析：香港商業(yè)銀行的細(xì)節(jié)管控 小組研討：面對(duì)目前發(fā)展趨勢(shì)，以及我行在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，我們已經(jīng)做出哪些應(yīng)對(duì)策略，或者應(yīng)該做出哪些應(yīng)對(duì)策略？ 第一章：外拓營(yíng)銷技巧與營(yíng)銷管理 （0.5天） 一、拓展?fàn)I銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 1、外拓營(yíng)銷中常見(jiàn)的問(wèn)題與解決建議 2、營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的四要素 3、網(wǎng)點(diǎn)定位的SWOT分析 案例分析：X銀行的定位帶來(lái)持續(xù)大額業(yè)務(wù) 4、外拓營(yíng)銷的五大關(guān)鍵 5、外拓營(yíng)銷管理的五大聯(lián)動(dòng) 6、拓展?fàn)I銷的七大模型 ? 路演營(yíng)銷 案例分析：鄂州農(nóng)商行路演營(yíng)銷效果驚人 ? 節(jié)日營(yíng)銷 案例分析：超出期望值的節(jié)日營(yíng)銷方案 ? 事件營(yíng)銷 案例分析：尋找深圳100個(gè)家庭夢(mèng)想 ? 跨界營(yíng)銷 案例分析：某銀行開(kāi)辦夜市銀行 ? 微信營(yíng)銷 案例分析：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營(yíng)銷 ? 興趣營(yíng)銷 案例分析：某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂(lè)部 ? 沙龍營(yíng)銷 案例分析：“最美家書(shū)”主題沙龍 小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營(yíng)銷模式制定營(yíng)銷計(jì)劃，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng) 二、拓展?fàn)I銷的流程與話術(shù) 1、拓展?fàn)I銷的面談目的與流程 ? 拓展?fàn)I銷的五大目標(biāo) ? 拓展?fàn)I銷的流程 2、拓展?fàn)I銷前的準(zhǔn)備 1、形象的準(zhǔn)備 2、物料的準(zhǔn)備 3、話術(shù)的準(zhǔn)備 4、心態(tài)的準(zhǔn)備 5、營(yíng)銷氛圍營(yíng)造 6、人員訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)演練 3、顧問(wèn)式面談詳解 ? 讓客戶信任你的三種方法 視頻分析：贊美是發(fā)自內(nèi)心的表達(dá)形式 ? 適時(shí)收集客戶信息 ? 以需求為導(dǎo)向面談流程與話術(shù) 4、機(jī)會(huì)邀約 ? 邀約客戶的技巧 ? 抓住關(guān)鍵人物做拓展 ? 讓存量客戶動(dòng)起來(lái) 第二章：精準(zhǔn)化營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理 （0.5天） 一、精準(zhǔn)化客戶營(yíng)銷 小組研討：客戶在哪里？我們?nèi)粘６加檬裁礃拥那篱_(kāi)拓客戶？ 1、精準(zhǔn)客戶認(rèn)知 ? 精準(zhǔn)客戶特質(zhì) ? 精準(zhǔn)客戶開(kāi)拓渠道 ? 存量客戶與流量客戶的開(kāi)拓形式 2、精準(zhǔn)客戶識(shí)別技巧 ? 客戶價(jià)值分析 ? 內(nèi)在價(jià)值客戶的識(shí)別與服務(wù)技巧 ? 外在價(jià)值客戶的識(shí)別與服務(wù)技巧 ? 混合價(jià)值客戶的識(shí)別與服務(wù)技巧 案例分析：細(xì)心洞察，成功轉(zhuǎn)化 小組研討：如何在服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型過(guò)程中，快速洞察與把握客戶的需求？ 3、客戶購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)分析 ? 利益需求 ? 心理需求 ? 需求層次 4、顧問(wèn)式溝通技巧 ? 與客戶快速建立信任 ? 適時(shí)收集客戶信息 ? 一句話產(chǎn)品解讀 ? 良好的異議處理 ? 把握時(shí)機(jī)做促成 ? 主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹 練習(xí)：結(jié)合我行產(chǎn)品做產(chǎn)品話術(shù)梳理 二、客戶關(guān)系管理 1、客戶關(guān)系管理的意義 2、“走心”的客戶關(guān)系維護(hù)原則 3、客戶有關(guān)系維護(hù)的技巧與方法 ? 信息服務(wù) ? 電話維護(hù) ? 約見(jiàn)面談 ? 資源整合 4、不同類型客戶的關(guān)系建立維護(hù)技巧
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理/網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型/投訴處理/廳堂營(yíng)銷/精細(xì)化管理/客戶關(guān)系/精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷
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