全部講師分類
價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1天
授課對(duì)象：銀行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
授課講師：彭學(xué)剛
有句話說的好，叫做皮之不存毛將附焉，這里的“皮”指的就是銀行的“存款”。提起“存款”兩個(gè)字，應(yīng)該是我們所有銀行人永遠(yuǎn)都繞不開的話題：考核權(quán)重占分最高的一項(xiàng)指標(biāo)依然是存款，存款的好壞有的時(shí)候甚至決定了管理人員的帽子，是上級(jí)行直觀評(píng)價(jià)經(jīng)營成果的一個(gè)關(guān)鍵。 隨著金融市場(chǎng)的不斷深化和競(jìng)爭的加劇，銀行網(wǎng)點(diǎn)作為銀行業(yè)務(wù)的前沿陣地，其存款業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。當(dāng)前，銀行網(wǎng)點(diǎn)在存款業(yè)務(wù)拓展中普遍面臨著多重壓力，包括但不限于客戶需求日益多元化、同業(yè)競(jìng)爭加劇、金融科技快速發(fā)展帶來的沖擊等。 在這樣的背景下，銀行網(wǎng)點(diǎn)需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷思維，采用新的營銷方法，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和客戶的需求。然而，現(xiàn)實(shí)中許多網(wǎng)點(diǎn)員工在存款業(yè)務(wù)拓展方面仍停留在傳統(tǒng)的思維模式和操作方式上，缺乏系統(tǒng)的營銷理念和方法，導(dǎo)致存款業(yè)務(wù)增長乏力。 同時(shí)，我們也看到，盡管競(jìng)爭激烈，但銀行網(wǎng)點(diǎn)仍然擁有大量的存款業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。通過對(duì)資金源頭的深入分析，我們可以發(fā)現(xiàn)潛在的存款資源；通過樹立全員營銷的理念，我們可以激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造力；通過掌握有效的營銷技巧，我們可以提高業(yè)務(wù)拓展的成功率。 為此，本課程旨在幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)的員工轉(zhuǎn)變營銷思維，掌握新的營銷方法，提高存款業(yè)務(wù)拓展能力，從而為銀行網(wǎng)點(diǎn)的存款業(yè)務(wù)增長提供有力支持。
1、員工將擺脫傳統(tǒng)的營銷思維束縛，建立起以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念 2、員工將掌握SIPN客戶需求挖掘法、FABE產(chǎn)品介紹法、3F法則處理客戶異議等實(shí)用的營銷技巧和方法，能夠更加自信和專業(yè)地與客戶溝通，提高業(yè)務(wù)拓展的成功率 3、員工將學(xué)會(huì)充分利用存量客戶和廳堂流量客戶兩大陣地，通過精細(xì)化的客戶管理和有效的廳堂營銷，實(shí)現(xiàn)存款業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長 4、參與實(shí)際案例分析與模擬演練，切身體會(huì)、做到學(xué)以致用
第一講：思維轉(zhuǎn)變與資源分析 一、新思維、新營銷 1、“責(zé)任”意識(shí)：“要我抓”向“我要抓” 2、“客戶”意識(shí)，“抓存款”向“抓客戶” 3、“賬戶”意識(shí)，“抓資金”向“抓賬戶” 4、“整合”意識(shí)，“單一性”向“多元化” 二、資金源頭分析與挖掘 1、跟蹤資金流向，尋找資金源頭 2、加強(qiáng)賬戶營銷，鎖定資金源頭 3、各類型賬戶的挖掘機(jī)會(huì)探析 研討發(fā)表：我網(wǎng)點(diǎn)的重點(diǎn)資源排序 第二講：建立渠道全員營銷 一、渠道建設(shè)與拓展 1、拓寬投資理財(cái)渠道 2、推進(jìn)電子渠道建設(shè) 3、提升網(wǎng)點(diǎn)渠道營銷效能 4、批量獲客渠道的開拓 二、以貸引存、存貸互動(dòng) 1、存貸配比的剛性要求 2、保證金和定期存款營銷 3、銷售資金歸集 4、存款內(nèi)生與上下游資金沉淀 三、完善機(jī)制、全員參與 1、完善存款考核機(jī)制 2、調(diào)整存款資源配置政策 3、強(qiáng)化全員營銷 4、存款營銷的資源配置 研討發(fā)表：如何優(yōu)化我的網(wǎng)點(diǎn)存款資源配置 四、營銷話術(shù)與營銷場(chǎng)景溝通細(xì)節(jié) 1、銷售開場(chǎng)白：好的開場(chǎng)是成功的一半 2、完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊 3、挖掘需求，深度探尋 1)SPIN銷售探尋需求法 2)銷售專業(yè)問答技巧 3)用SPIN法來定位需求和擴(kuò)大需求 4)SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn) 4、FABE產(chǎn)品介紹法則 1)FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù) 2)討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉 5、異議處理，合情合理 1)異議處理的四大原則 2)異議處理的3F法則及話術(shù)示例 研討發(fā)表：使用3F法則編寫常見異議處理話術(shù) 6、敢于成交，不卑不亢 第三講：內(nèi)抓存量吸金典型場(chǎng)景 一、典型吸金場(chǎng)景：臨界提升 1、資源盤點(diǎn)，做到知已 課堂互動(dòng)：臨界提升三個(gè)常見問題 1)客戶為什么給你做臨界提升？ 2)你有什么樣的權(quán)益和服務(wù)來吸引客戶做提升？ 3)你的臨界提升客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 研討發(fā)表：我行現(xiàn)有的權(quán)益梳理和盤點(diǎn) 2、臨界提升“四有”策略 1)有標(biāo)準(zhǔn) 2)有名單 3)有權(quán)益 4)有方法 3、電話邀約六步曲及話術(shù) 課堂討論：客戶為什么來網(wǎng)點(diǎn)？為什么要盡快來網(wǎng)點(diǎn)？ 1)黃金開場(chǎng) 2)建立鏈接 3)引發(fā)興趣 4)陳述目的 5)確定時(shí)間 6)添加微信 研討分享：撰寫一份適合自己的電話邀約話術(shù)并分享 二、典型吸金場(chǎng)景：大額異動(dòng) 1、大額異動(dòng)常見問題分析 1)你如何才能獲取客戶流失的真實(shí)原因？ 2)通過哪些途徑去了解原因？ 3)維護(hù)大額客戶你還缺乏哪些技能？ 2、漏斗式提問法究其真原因 1)開放式搜集信息 2)控制式鎖定痛點(diǎn) 3)封閉式引導(dǎo)解答 3、場(chǎng)景通關(guān) 1)電話場(chǎng)景通關(guān) 2)面談營銷場(chǎng)景 第四講：廳堂陣地營銷技巧提升 一、廳堂客戶精準(zhǔn)識(shí)別之一看二問三驗(yàn)證 1、一看：年齡、服飾裝扮、業(yè)務(wù)類型、言談舉止 客戶價(jià)值判斷：MAN法則 1)M（MONEY）：判斷是否具有一定的購買能力 2)A（AUTHORITY）：代表購買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力 3)N（NEED）：代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求 2、二問：提問的關(guān)鍵原則（道出目的，請(qǐng)求許可） 提問的方法：贊美＋細(xì)節(jié)提問 1)試探性提問的方式 2)針對(duì)性提問的方式 3)當(dāng)遭遇客戶拒絕時(shí)的關(guān)鍵提問？ 4)選擇性的提問方式 3、三驗(yàn)證：通過后續(xù)溝通驗(yàn)證判斷，察言觀色識(shí)別和驗(yàn)證 二、廳堂柜面客戶攬存吸金 廳堂攬儲(chǔ)的五大觸點(diǎn)視覺管理 如何通過視覺營銷引起客戶好奇心？ 1)柜面視覺營銷打造工具設(shè)計(jì) 2)柜面視覺工具運(yùn)用要點(diǎn)——三、簡、艷、用、便 3)柜面視覺營銷工具一句話設(shè)計(jì)要點(diǎn) 案例分析：某商業(yè)銀行廳堂動(dòng)線和觸點(diǎn)展示
擅長領(lǐng)域：高端客戶經(jīng)營與開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理、營銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施、特色客群經(jīng)營、廳堂聯(lián)動(dòng)營銷、電話邀約與客戶面談、銀行保險(xiǎn)營銷
北京市
城市
8
課程
6
案例
華師經(jīng)紀(jì)訂閱號(hào)
微信在線客服
深圳市龍華區(qū)大浪街道龍觀西路與華榮路交匯處-順泰中晟大廈28-29層 版權(quán)所有©深圳華師兄弟教育科技有限公司 備案號(hào)：粵ICP備12093994號(hào)
