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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：行長主管、財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問、客戶經(jīng)理等
授課講師：陳一然
短期期繳的“理財(cái)型”保險(xiǎn)，而對(duì)于長期期繳保險(xiǎn)的真正意義和功效，并沒有系統(tǒng)化的理解。與此同時(shí)，銀保渠道給予的培訓(xùn)，大都是以某款產(chǎn)品為中心；其他保險(xiǎn)相關(guān)培訓(xùn)，也多是以營銷終點(diǎn)的話術(shù)為核心，導(dǎo)致理財(cái)經(jīng)理的邏輯思維中，并沒有形成以各類保險(xiǎn)產(chǎn)品為鏈條關(guān)鍵點(diǎn)的完整的“保障需求閉環(huán)”。 從而在長期期繳保險(xiǎn)銷售工作中，難以取得突破。所以，如何夯實(shí)期交保險(xiǎn)在理財(cái)中的意義和功用，真正從客戶需求角度出發(fā)，回歸保險(xiǎn)姓“?！钡谋驹?，成為了零售部門尋求保險(xiǎn)業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵一環(huán)。
● 把握未來發(fā)展方向：了解銀保渠道銷售期交保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)與不足，揚(yáng)長避短解答客戶疑慮； ● 穿透銷售底層邏輯：掌握銀保渠道銷售期交保險(xiǎn)的底層邏輯與實(shí)戰(zhàn)心法，鎖定客戶； ● 運(yùn)用工具激發(fā)需求：使用挖掘期交客戶的需求的工具，實(shí)現(xiàn)客戶“我需要”“我要買”的需求激發(fā)； ● 設(shè)計(jì)整體配置方案：找準(zhǔn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的與客戶需求的對(duì)應(yīng)點(diǎn)，能夠運(yùn)用資產(chǎn)配置輔助工具，做好大單銷售、轉(zhuǎn)介銷售； ● 升級(jí)財(cái)富管理思維：學(xué)會(huì)運(yùn)用財(cái)富管理的思維為客戶做好保險(xiǎn)產(chǎn)品配置，同時(shí)做好全生命周期陪伴與家庭式保單托管咨詢； ● 完成生命旅程陪伴：從產(chǎn)品端到客戶端，從單一式樣到家庭，輻射延伸式挖掘客戶整體價(jià)值。
第一講：排除疑惑-關(guān)于銀行保險(xiǎn)營銷的困惑 一、為什么賣不好保險(xiǎn) 1. 客戶層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態(tài) 2. 自我層面：沒自信、怕拒絕、無意愿、壓力大 工具：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖 方法：理財(cái)金三角理論 思考：資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)系如何？ 二、NBS的保險(xiǎn)銷售理念 三、基于心理學(xué)的攻心銷售 第二講：回歸初心-重新審視保險(xiǎn)產(chǎn)品的功用 一、三大角度開啟保險(xiǎn)產(chǎn)品的邏輯營銷 1. 從客戶投資的“終極目標(biāo)”切入保險(xiǎn)理念 2. 從“保本”的三重含義切入保險(xiǎn)理念 3. 家庭理財(cái)規(guī)劃的“三大哲學(xué)問題”切入保險(xiǎn)理念 二、期繳保險(xiǎn)營銷思路與實(shí)戰(zhàn) 1. 銀發(fā)危機(jī)——養(yǎng)老規(guī)劃與年金/增額終身壽險(xiǎn) 1）養(yǎng)老對(duì)你重不重要 分析：闡述現(xiàn)狀激發(fā)痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)引導(dǎo)式問題啟發(fā)思考，給出向往場(chǎng)景，產(chǎn)品適配臨門一腳 2）養(yǎng)老到底需要多少錢 對(duì)比：你想象的養(yǎng)老&目前養(yǎng)老現(xiàn)狀 演示：測(cè)算工具 3）應(yīng)該用哪些金融工具來規(guī)劃 展示：營銷工具+年金/增額終身壽產(chǎn)品計(jì)劃書 4）從什么時(shí)候開始規(guī)劃 分析：復(fù)利與時(shí)間價(jià)值，不同時(shí)點(diǎn)的配置對(duì)比 5）拿出多少錢做規(guī)劃（關(guān)單的臨門一腳） 2. 自然會(huì)長大——教育金解析 1）教育金話題引入之“問題三連” 2）教育金費(fèi)用保證之“必須三連” 分析：如何從1張教育金，談出全家20張保單 3. 突然會(huì)病——醫(yī)療險(xiǎn)規(guī)劃 1）重疾險(xiǎn)保額之量化測(cè)算 2）保費(fèi)與保額之間的失衡化解 3）買定投余的高階方案規(guī)劃 4）“我不需要重疾”之全局破解 4. 偶然會(huì)殘——意外險(xiǎn)規(guī)劃 1）究竟什么是“意外” 2）如何挑選意外險(xiǎn)——保險(xiǎn)合同中的“一字之差” 5. 必然會(huì)死——壽險(xiǎn)規(guī)劃 1）哪些客戶需要制定壽險(xiǎn)規(guī)劃 2）如何通過意外+定壽+終身壽，制定壽險(xiǎn)的組合拳 3）通過壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承，最關(guān)鍵的“人”是誰 三、家庭保單規(guī)劃的四大關(guān)鍵 關(guān)鍵1：為什么買/給誰先買 關(guān)鍵2：先買哪些/后買哪些 關(guān)鍵3：買多少算夠 關(guān)鍵4：如何掌握四大險(xiǎn)種之間的內(nèi)在關(guān)系，實(shí)現(xiàn)保單全面突破 第三講：攻心為上-銀保期交保險(xiǎn)的異議處理（案例分析） 導(dǎo)入：處理客戶異議的6大原則 異議1：“不劃算，養(yǎng)老年金收益太低” 目的：認(rèn)可保費(fèi) 方法：3餅圖、保費(fèi)保額對(duì)比成交法 案例演練：3餅圖化解“買保險(xiǎn)不劃算”的銷售邏輯 異議2：“我再考慮考慮” 目的：認(rèn)可當(dāng)下 方法：年齡設(shè)定法、核保法、強(qiáng)勢(shì)促成法 案例演練：強(qiáng)勢(shì)化解法來源于專業(yè)，如何運(yùn)用話術(shù)進(jìn)行促單 異議3：“不是已經(jīng)買過了么，不用買了” 目的：錨定未來 方法：類比具象法 案例演練：如何給老客戶加保？ 異議4：“不要跟我說保險(xiǎn)，我不相信” 目的：見招拆招 方法：3F促成法 第四講：高客營銷---大額保單切入及配置技巧 導(dǎo)入：高凈值客戶之特類需求分析 一、大額保單規(guī)劃中的法商智慧 ——保險(xiǎn)法、物權(quán)法、民法典之繼承篇、婚姻篇…… 二、大額保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)落地（不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的不同功效） 1. 資產(chǎn)保全需求下的投保人設(shè)計(jì)與產(chǎn)品類型選擇 2. 婚姻資產(chǎn)保全需求下的被保險(xiǎn)人設(shè)計(jì)與法律支持 3. 財(cái)富定向傳承需求下的身故受益人設(shè)計(jì)與不同傳承方式 三、促成大額保單的方法 方法1：雙十定律 方法2：小錢變大錢計(jì)算法 方法3：未來不確定法 方法4：禮品促成法 四、保險(xiǎn)金信托與家族信托話題引入 案例1：“兩個(gè)公式”+“三種可能”帶來的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃 案例2：“三個(gè)問題”引發(fā)年金保險(xiǎn)的配置思考 案例3：從家庭角色到法律角色引發(fā)的終身壽險(xiǎn)配置思考 實(shí)操：角色扮演及反饋提升 1. 各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換 2. 每個(gè)小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“理財(cái)經(jīng)理” 3. 出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演理財(cái)經(jīng)理，進(jìn)行1v1臺(tái)上演練 4. 分別邀請(qǐng)“客戶”、“理財(cái)經(jīng)理”進(jìn)行復(fù)盤思考，其他組給出點(diǎn)評(píng)意見，講師進(jìn)行最終點(diǎn)評(píng) 練習(xí)：終極話術(shù)整理 1. 如何把話題從投資，過渡到保障 2. 如何從保障入手，過渡到養(yǎng)老金、教育金 3. 如何從教育金入手，過渡到壽險(xiǎn)、重疾、意外 4. 如何從重疾，過渡到客戶轉(zhuǎn)介紹
擅長領(lǐng)域：開門紅營銷、淡季不淡營銷蓄能、四季營銷、理財(cái)經(jīng)理個(gè)人IP打造、支行長管理能力提升、高凈值客戶維護(hù)與財(cái)富管理，全量客戶維護(hù)與開拓、數(shù)智化與場(chǎng)景營銷、期繳保險(xiǎn)特訓(xùn)營等
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