價格：聯系客服報價
上課方式：公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：保險營銷員，銀行客戶經理、理財經理、保險公司銀保渠道主管
授課講師：鄢利
重疾猛于虎，且發(fā)病率越來越年輕化。而隨著醫(yī)療水平的提高，重大疾病治 療康復比例逐年提高，為獲得足夠的治療和康復費用，彌補收入損失以減少對家 庭的財務沖擊，購買一份重疾險十分必要！重疾險是如此的重要，負責任的業(yè)務 員一定要首推，然而很多代理人的推廣并不順利。為什么呢？重疾險是各家保險 公司主打產品，可以說關系到代理人壽險生涯的成敗，然而痛點是非常明顯：1、 簽單難！數據顯示，60-70%的代理人月均不到 1 件。2、持續(xù)簽單更難！代理人 的考核機制，每個月業(yè)績目標壓力大。3、明明聽了很多的課，明白了很多道理， 依然簽不到單。保險行業(yè)的分享課程聽了無數，大咖的經驗卻都無法復制。 代理人隊伍普遍存在的問題，總結起來主要是幾個方面：浪費時間在難以成 交的客戶身上；沒有持續(xù)開發(fā)新客戶的能力；使用錯誤的銷售策略與定位；客戶 異議無法有效正確處理等等問題。要想在保險業(yè)生存，統(tǒng)籌上必須要學會主顧定 向開拓，客戶有效經營；技能上要掌握一套簡單有效的銷售邏輯；方法上要掌握 場景銷售，精準銷售，職團銷售，線上銷售等一系列創(chuàng)新思路。在當今這個充滿 競爭的市場環(huán)境里，要想成為優(yōu)秀的代理人，要付出比一般人更多的努力和汗水， 因此，要想成為行業(yè)里的高手，需要科學有序的做刻意練習。
● 1.贏銷真功夫，客戶不認可保險？一套銷售邏輯打通，只需五分鐘。 ● 2.客戶不相信風險發(fā)生？一段演示讓客戶全面意識到風險并積極規(guī)劃 ● 3.構建有殺傷力的重疾險銷售話術。 ● 4.職域批量銷售，場景銷售等多種創(chuàng)新模式應用 ● 5.留下一套可傳承可復制的訓練體系 ● 6.升級專業(yè)能力，能講，會講重疾醫(yī)療，快速提高產能 ● 7.做既懂「重疾」又懂「保險」的專家，培育銷售“問題”的專業(yè)核 ● 8.“三化”實戰(zhàn)銷售，化骨綿掌訓練 ● 9. 重疾險銷售要懂心理學，培養(yǎng)制造痛點的高手 ● 10. 拼專業(yè)的時代，賦予保險代理人應有的專業(yè)身份與落地工具
問題導向，坡道破冰： 課程路線圖：場景銷售流程解析 流程一：無計劃不開始，結構化營銷 1、認清重疾險本質：現代最偉大的發(fā)明 2、解析重疾險形態(tài)變遷史 3、誰會成為自己的客戶 訓練①：名單 100 流程二：主顧定向開拓 1、客戶的分類與篩選 ①、流量客戶導流 ②、存量客戶挖掘 ③、增量客戶經營 場景：如何經營微信朋友圈？ 訓練②：微信營銷---池塘理論 2、創(chuàng)意贏銷 ①、植入一個理念，打開一片天地--職域批量銷售 ②、重構一個理念，創(chuàng)造一片需求--場景銷售 ③、流量模式運營 ④、跨界模式運營 3、保險顧問的開場白 ①、成功的關鍵：動人的開場白 ②、設計專屬的新三講 ③、六個輕松的開場白 演練通關 10 分鐘：新三講 流程三：接觸與說明 1、“需求導向，專業(yè)銷售”價值公式 ①專業(yè)核心是銷售問題 ②專業(yè)能力是制造痛點 ③產品是解決問題的工具 ④促成是賦予產品價值的推動 2、百萬重疾險銷售邏輯 ①如何銷售重疾險問題 ②背后的痛點是哪些？ 演練通關 10 分鐘：銷售問題，制造痛點 3、理賠報告，讓銷售技能騰飛 4、面談切入：“三化”銷售實戰(zhàn)，化骨綿掌訓練 1）故事化 場景：身邊的重疾故事案例； 訓練③：學員對場景進行演練，講師點評 2）圖像化 A.冰山圖 B.V 型圖 C.爬坡圖 3）數字化 5、嬴銷高手 ①、健康險高手四訣：準，快，鎖，跟 ②、醫(yī)保七傷拳，拳拳入心 ③、風險金字塔，財富水池，T 型圖排險 ④、保單服務：保單體檢，保單托管 場景：好朋友一起聊天如何切入重疾險（要求應用一項工具） 訓練④：學員對場景進行演練，講師點評 6、微信專屬文案和工具，不用面談就簽單 動作四：客戶需求挖掘 1、認識客戶需求 1）從心理學角度看“需求” 案例：胡蘿卜+大棒，追求快樂與逃避痛苦 2）銷售重疾險不懂心理學，開口就錯 案例：心理測試 3）需求挖掘二元論 案例：痛點思維的銷售邏輯 2、做既懂重疾又懂險的專家 1）財務痛點 2）醫(yī)療痛點 場景一：危機到位，馬上消費，如何激發(fā)客戶風險意識？ 訓練⑤：學員對場景進行演練，講師點評 3）產品是解決問題的工具，賦予產品價值 視頻：電影《非誠勿擾》墓地女的 SPIN 技巧 流程五：產品呈現技巧 1、產品呈現策略 1）推薦產品的時機 2）360 度玩轉重疾條款 3）FABE 經典呈現 2、產品呈現話術模版 3、產品 PK 實戰(zhàn)（可結合機構產品） 場景：如何應對比較產品的客戶？ 訓練⑦：學員對場景進行演練，講師點評 流程六：異議處理技巧 1、重疾險常見異議 2、解除抗拒點的標準公式； 3、異議處理話術 場景： 認為買重疾險就是羊毛出在羊身上 訓練⑧：學員對場景進行演練，講師點評 流程七：跟進與成交 1、了解成交的五個條件 2、提出交易的要求（方案） 3、促成的五層方法
