價格:聯(lián)系客服報價
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:2天
授課對象:保險營銷員,銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管
授課講師:鄢利
信息時代的保險銷售,道理客戶都懂,可是為什么他就不買單呢?很多保險新人是不是會有這樣的困惑?可我問你一句:你都知道經(jīng)常健身對身體好,可為什么就不去堅持呢? 到底是什么東西可以讓人發(fā)生改變呢?是講道理么? 你仔細想一想,什么樣的客戶會很主動地來找你買保險?有沒有聽客戶說:哎喲,我們單位那個誰誰誰,小伙子平時看上去挺健康的啊,怎么體檢就檢查出來惡性腫瘤呢?然后入院手術(shù)沒多久就走掉了,嚇死了!我想還是趕緊把保險辦了吧! 發(fā)生在身邊的事情,這事情太形象、太具體、太貼近自己了,以至于讓客戶的情感受到了觸動,于是他發(fā)生了改變。 可這樣的事情不可能指望在每個客戶身邊發(fā)生啊?那么我們就需要創(chuàng)造出這樣形象生動的畫面,觸動客戶,讓他們意識到該行動起來,把保障給做好了!而這種形象,就需要依賴于講故事。故事的力量在哪里?就在于每個人都喜歡聽,聽完后還會有自己的觸動。 故事化的保險理念能夠打動客戶,但只是解決為什么買,有時候還不足以推動客戶購買,面談或者促成過程中客戶面臨怎么買或者買多少的時候還是會困惑。結(jié)合當(dāng)下移動時代,我們還需要圖像化,數(shù)字化等手段,實現(xiàn)客戶的隱性需求顯性化,把客觀需求推動到產(chǎn)品需要,才能實現(xiàn)保險的三化一體的流程化銷售。
● 幫助參訓(xùn)學(xué)員熟練掌握故事化保險銷售技能,加強理念引導(dǎo)能力 ● 快速熟悉主打保險產(chǎn)品的屬性及三化處理技巧 ● 結(jié)合圖像化,數(shù)字化工具做產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化 ● 掌握技術(shù)營銷,實現(xiàn)精準銷售,提高簽單能力
開場:保險賣的是什么? 討論:你眼中的保險銷售是什么?總結(jié)三個銷售面談中的主要問題 第一講:盛世的行業(yè)與代理人的壽功 一、保險行業(yè)激蕩四十年 1、金融三駕馬車的成長歷程 2、保險的發(fā)展與未來 3、銀保渠道盛與衰 二、保險的新壽功 1、為什么買保險? 案例:臺灣教授的三個故事 情景演練:一分鐘說明為什么買保險? 2、不會講故事,你還怎么賣保險? 故事1:自己的保險故事 故事2:三個騎士 故事3:盲人點燈 模壓:保險價值話術(shù)通關(guān) 3.名家經(jīng)驗 案例:班·費德文的營銷經(jīng) 第二講:如何詮釋人生的七張保單 1、保險的七種武器 1)意外險 故事:意外發(fā)生在別人身上才叫故事,發(fā)生在自己身上叫事故 2)醫(yī)療險 故事:住院72天,我賣了兩套房子 3)重疾險 故事:巴斯德醫(yī)生 4)定期壽 故事:“死了都要愛” 5)教育險 故事:舊金山大橋總設(shè)計師的故事 6)年金險 故事:日本NHK《名為長壽的噩夢》 7)終身壽 故事:“猶太人的鉆石” 二.講故事中的問題 三.好故事的標準 四.講故事的套路 1、好萊塢大片電影情節(jié)都由七個要素組成 2、故事里要有一面鏡子,把主人公讓給聽眾 3、口頭禪:讓我們講個故事吧 討論:總結(jié)一個自己專屬的保險案例或故事 通關(guān):30秒法則:講好一個故事 ?第三講:“怎么買”和“買多少” 一、生命周期與保險配置 畫圖講保險1:草帽圖 畫圖講保險2:爬坡圖 畫圖講保險3:階梯圖 畫圖講保險4:魚骨圖 畫圖講保險5:醫(yī)保V型圖 通關(guān):畫圖說保險 二、定性定量的投保原則 1、保障全面 2、保額適當(dāng) 演練:保額定量銷售法 3、科學(xué)配比 4、動態(tài)調(diào)整 第四講:銀保期繳產(chǎn)品三化銷售技巧 一、理財險的三化銷售技巧 1、產(chǎn)品屬性解析(藥性) 練習(xí):一分鐘懂產(chǎn)品 2、產(chǎn)品賣點提煉(藥理) 3、對癥下藥三化處理 案例:東莞湯總嫁女的財富規(guī)劃 工具: 媒體工具 二、重疾險的三化銷售技巧 1、 如何自然的切入重疾話題? 2、三化處理:熱點事件或熱播劇的應(yīng)用 3、:如何賣出高保額的重疾險? 案例:重疾險銷售應(yīng)知應(yīng)會 工具: 對比表單 三、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 1、FABE銷售法則概述 2、保險產(chǎn)品的FABE案例演示 研討:設(shè)計產(chǎn)品演示FABE話術(shù) 模壓訓(xùn)練:根據(jù)產(chǎn)品FABE法則完成模壓訓(xùn)練 ?研討:根據(jù)產(chǎn)品的FABE法則,編寫一條微信文案
擅長領(lǐng)域:大額保單、產(chǎn)創(chuàng)說會、增員、團隊管理、產(chǎn)品和流程訓(xùn)練
西雙版納傣族自治州
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