價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式:公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天
授課對(duì)象:客戶經(jīng)理
授課講師:王瀟
正所謂任何銷售都是從零做起,客戶累計(jì)也是從無(wú)到有,客戶關(guān)系更是日久生情,第一個(gè)客戶從哪里來(lái),第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起,當(dāng)然是陌生拜訪。陌生拜訪是針對(duì)未知客戶或未見(jiàn)面客戶進(jìn)行首次拜訪,是商業(yè)銀行客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)新客戶的常用方式之一。在各種營(yíng)銷方式中,陌生拜訪是最基本的一種,屬于最艱難的開(kāi)拓,但又是最有效的手段,是每個(gè)客戶經(jīng)理長(zhǎng)期要做的事情。尤其對(duì)于剛?cè)胄械目蛻艚?jīng)理來(lái)說(shuō),做好陌生拜訪是一項(xiàng)必須掌握的基本功。 但做好陌生拜訪需要掌握哪些技巧?為什么有的客戶經(jīng)理見(jiàn)了客戶比較緊張?如何對(duì)待不同類型的目標(biāo)客戶?如何應(yīng)對(duì)訪客的種種問(wèn)題? 客戶經(jīng)理怎樣才能成功進(jìn)行陌生客戶拜訪以便促進(jìn)金融產(chǎn)品的銷售?
1.確定目標(biāo)拜訪的意義和目的,為拜訪行為劃定準(zhǔn)繩: 2.做好陌生拜訪的前期素質(zhì)準(zhǔn)備,建立心理狀態(tài),鍛煉表達(dá)能力; 3.梳理陌生拜訪的工作流程,做好前期準(zhǔn)備,把握拜訪交流過(guò)程, 做好拜訪跟進(jìn)跟蹤; 4.掌握陌生拜訪的相關(guān)技巧,了解陌生拜訪中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作,認(rèn)識(shí)不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方式,掌握常見(jiàn)客戶異議的處理方法。
第一講:新形勢(shì)下客戶經(jīng)理營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型 1.銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型 1)一次轉(zhuǎn)型——標(biāo)準(zhǔn)化 2)二次轉(zhuǎn)型——營(yíng)銷技能提升 3)三次轉(zhuǎn)型——效能提升 4)四次轉(zhuǎn)型——贏在拓展 5)五次轉(zhuǎn)型——贏在云端 2.客戶經(jīng)理營(yíng)銷轉(zhuǎn)型 1)心態(tài)的轉(zhuǎn)變 2)技能的轉(zhuǎn)變 3)模式的轉(zhuǎn)變 第二講:陌生拜訪應(yīng)具備的素質(zhì) 1.陌生拜訪的意義和目的 1)擴(kuò)大宣傳 2)銷售產(chǎn)品 3)樹(shù)立形象 4)信息收集 5)服務(wù)回訪 2.陌生拜訪的前期素質(zhì)準(zhǔn)備 1)克服恐懼抗拒心理 2)鍛煉溝通表達(dá)能力 第三講:陌生拜訪的一般工作流程 1.陌生拜訪工作流程 1)拜訪準(zhǔn)備 2)客戶拜訪 3)客戶跟進(jìn) 2.拜訪準(zhǔn)備中 1)收集客戶資源 2)篩選拜訪名單 3)作出拜訪計(jì)劃 4)準(zhǔn)備拜訪工具 5)調(diào)整工作狀態(tài) 3.拜訪進(jìn)行時(shí) 1)預(yù)約客戶 2)表明身份 3)確認(rèn)對(duì)象 4)表明來(lái)意 5)進(jìn)入主題 6)業(yè)務(wù)洽談 7)結(jié)束拜訪 8)分析總結(jié) 第四講:拜訪跟進(jìn)期 1.陌生拜訪的團(tuán)隊(duì)協(xié)同技巧 1)定時(shí) 2)定點(diǎn) 3)定量 2.客戶異議應(yīng)急處理技巧 1)常見(jiàn)的客戶異議及處理方法 2)不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:廳堂營(yíng)銷/營(yíng)銷能力提升/網(wǎng)點(diǎn)管理/銀行精細(xì)化管理/開(kāi)門紅/標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)/員工管理
長(zhǎng)春市
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