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專注講師經(jīng)紀(jì)13年，堅(jiān)決不做終端

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“行外吸金”——引爆網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能

價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天

授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員、客戶經(jīng)理

授課講師：王瀟

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課程背景

中國(guó)銀行業(yè)正在面臨著一系列沖擊，互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)起云涌、異軍突起，新興金融服務(wù)體和跨界金融模式?jīng)_擊著銀行業(yè)，在金融脫媒快速發(fā)展，銀行存款被分流、存款增速放緩的趨勢(shì)難以改變，銀行將在較長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期內(nèi)面臨較大的負(fù)債端尤其是存款壓力。特別是由于產(chǎn)規(guī)模張速度略有放緩，利率市場(chǎng)化程度加深、凈息差面臨較大縮窄壓力，資產(chǎn)質(zhì)量壓力較大。銀行業(yè)轉(zhuǎn)型需要把握時(shí)代脈搏，強(qiáng)化長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營(yíng)理念，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心。存款就像蓄水池，有進(jìn)也有出?？蛻艟拖裨?，來了也會(huì)走。如何守住存款和客戶，同時(shí)向外拓展擴(kuò)大自己的陣地？“固本拓新，行外吸金”兼顧內(nèi)外。

課程目標(biāo)

1.理解：深入理解行外吸金策略點(diǎn)的原理和流程； 2.掌握：靈活掌握行外吸金話術(shù)、外拓營(yíng)銷話術(shù)、微沙話術(shù)等； 3.運(yùn)用：舉一反三運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中具體落地；

課程大綱

第一講：銀行業(yè)發(fā)展變化 1.為什么要進(jìn)行行外吸金？ 1）銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析 2）生態(tài)環(huán)境的改變 2.行外吸金的意義 1）防流失 2）拓資源 3）留得住 3.行外吸金三大策略 1）防流失 2）引進(jìn)來 3）走出去 第二講：策略篇-批量獲客策略 1. 批量獲客獲客策略一：沙龍營(yíng)銷 1）目標(biāo)客戶篩選 2）流程把控 3）主題選擇 4）吸金環(huán)節(jié)設(shè)定 2. 批量獲客策略二：產(chǎn)品賦能 1）整合產(chǎn)品打包銷售 2）附加價(jià)值來賦能 案例一：河南某銀行新增六個(gè)億 案例二：安徽某銀行半年年新增22個(gè)億 案例三：山東某農(nóng)商行社區(qū)服務(wù)站新增貸款26億新增存款16億 3.批量獲客策略三：社群營(yíng)銷策略 1）社群建設(shè) 2）情感鏈接 3）線上線下場(chǎng)景引流 4）IP營(yíng)銷轉(zhuǎn)化 4.批量獲客策略四：異業(yè)聯(lián)盟 1）異業(yè)聯(lián)盟—選擇標(biāo)準(zhǔn) 2）異業(yè)聯(lián)盟—合作方式 3）一夜聯(lián)盟合作流程 4）分析轄區(qū)商戶 5.批量獲客策略五：客群經(jīng)營(yíng) 1）八大客群細(xì)分市場(chǎng) 2）客群經(jīng)營(yíng)流程 3）客群經(jīng)營(yíng)案例 親子客群 老年客群 商貿(mào)客群 外出務(wù)工客群 4）搭建增值服務(wù)體系 5）分析我行主營(yíng)客群及痛點(diǎn) 6.營(yíng)銷方案的有效制定 1）營(yíng)銷活動(dòng)策劃原則 2）營(yíng)銷活動(dòng)策劃模式 3）十大節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng) 4）八大客群主題活動(dòng) 5）產(chǎn)品講座 6）常態(tài)化活動(dòng) 第三講：技能篇-崗位協(xié)同營(yíng)銷全員吸金 1.技巧一：存量客戶深耕掘金 1）分層經(jīng)營(yíng) 2）維護(hù)盤活 3）高端客戶經(jīng)營(yíng) 4）到期客戶經(jīng)營(yíng) 5）臨界客戶價(jià)值提升 6）電話營(yíng)銷 2.技巧二：營(yíng)銷氛圍打造物境吸金 1）臨街——讓客戶愿意來 2）入口——讓客戶愿意買 3）廳堂——提升客戶購(gòu)買欲 4）柜面——臨門一腳見奇效 5）貴賓區(qū)——讓客戶貴起來 6）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷宣傳物料的擺放原則 7）營(yíng)銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則 3.技巧三：廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 1）大堂精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)客戶 2）營(yíng)銷破冰建立關(guān)系 4）廳堂三句半直戳痛點(diǎn) 5）柜面三分鐘營(yíng)銷留住客戶 6）四大吸金套路事半功倍 套路一：換卡升級(jí)吸金 套路二：賬戶升級(jí)吸金 套路三：大額攔截吸金 套路四：理財(cái)轉(zhuǎn)化吸金 4.技巧四：廳堂微沙批量營(yíng)銷吸金 1）廳堂微沙營(yíng)銷工具準(zhǔn)備 2）廳堂微沙龍的實(shí)施步驟及操作技巧 3）微沙主題選擇 第四講：片區(qū)開拓篇-片區(qū)有效資源開發(fā) 1.片區(qū)資源分析 1）定戰(zhàn)區(qū) 2）圈客群 3）分析同業(yè) 4）定產(chǎn)品 5）定策略 2.外拓營(yíng)銷技巧 1）事前準(zhǔn)備 2）破冰：消除戒備 3）巧問：信息獲取 3.深耕四區(qū) 1）深耕商區(qū) 2）深耕農(nóng)區(qū) 3）深耕機(jī)關(guān) 4）深耕社區(qū) 4.客戶需求深挖吸金SPIN法則 1）情境性問題探痛點(diǎn) 2）問題型問題挖痛點(diǎn) 3）暗示型問題戳痛點(diǎn) 4）解決型問題擺痛點(diǎn) 5.產(chǎn)品包裝與呈現(xiàn) 1）熟悉產(chǎn)品 2）與客戶利益掛鉤 3）多使用具體的數(shù)據(jù)與案例 4）借助輔助營(yíng)銷工具 5）FABE產(chǎn)品心動(dòng)介紹法則 6.分辨客戶異議的六大技巧 1）坦誠(chéng)法 2）說破法 3）示弱法 4）換位法 5）贊美法 6）借力法 7.異議處理LSCPA流程 1）L（listen）紳心聆聽 2）S（share）感同身受 3）C（clarify）澄清異議 4）P（present）陳述說明 5）A（action）采取行動(dòng) 8.交易促成七大法則 1）YES逼近法 2）多方案選擇法 3）直接提示法 4）饑餓營(yíng)銷法 5）嘗試成交法 6）利益成交法 7）故事成交法

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