價格:聯(lián)系客服報價
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:1-2天
授課對象:客戶經(jīng)理
授課講師:王瀟
21世紀(jì)最重要的是人才。隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高,國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化,包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈??蛻艚?jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營銷人員,肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績的使命,是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤取得的重要源泉。現(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒有競爭力、同業(yè)競爭壓力大而抱怨和不滿,營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力,養(yǎng)成良好工作習(xí)慣,進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營銷業(yè)績,增加網(wǎng)點(diǎn)利潤,是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。
1.明確客戶經(jīng)理的營銷角色定位,建立積極的工作心態(tài) 2.學(xué)會精準(zhǔn)圈定客群事半功倍 3.學(xué)會批量授信高效獲客 4.學(xué)會顧問式營銷如何跟客戶溝通 5.建立網(wǎng)格化營銷模式拓展客戶
課程大綱: 第一講:鷹之蛻變:銀行轉(zhuǎn)型之路 1.銀行五大變化推動轉(zhuǎn)型 1)利率市場化 2)競爭白熱化 3)金融脫媒化 4)結(jié)算電子化 5)營銷團(tuán)隊化 2.外拓營銷是銀行發(fā)展必經(jīng)之路 1)一次轉(zhuǎn)型:服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 2)二次轉(zhuǎn)型營銷技能提升 3)三次轉(zhuǎn)型效能提升 4)四次轉(zhuǎn)型贏在大街 5)五次轉(zhuǎn)型贏在云端 第二講:鷹之重生:新形勢新定位 1.外拓營銷模式 1)社區(qū)、村組營銷 2)商圈營銷 3)企業(yè)營銷 4)沙龍營銷 練習(xí):江北建材城案例分析 2.繪制網(wǎng)格化金融戰(zhàn)略地圖 1)定戰(zhàn)區(qū) 2)圈客群 3)分析同業(yè) 4)定產(chǎn)品 5)定策略 3.商區(qū)營銷策略 1)客群分析及營銷機(jī)會點(diǎn) 2)拜訪破冰四大切入點(diǎn) 3)批量授信座談會 4)異業(yè)聯(lián)盟 4.機(jī)關(guān)和園區(qū)策略 1)客戶梳理 2)活動預(yù)熱通路 3)批量授信實(shí)施 5.社區(qū)、村組營銷策略 1)周邊資源盤點(diǎn) 2)核心關(guān)鍵人建聯(lián) 3)核心客群需求分析 4)擺展?fàn)I銷 5)整村授信 6)一對一上門走訪 第三講:鷹之錘煉:顧問式營銷法 1.建立信任 1)贊美的金字塔原則 2)好的開場白等于成功了一半 3)拜訪商戶五大流程 2.需求挖掘SPIN法則 1)調(diào)研客戶背景 2)挖掘客戶痛點(diǎn) 3)痛點(diǎn)放大 4)提交方案 案例分析:上門拜訪某企業(yè)老總 演練:需求挖掘話術(shù)構(gòu)建及課堂通關(guān)
擅長領(lǐng)域:廳堂營銷/營銷能力提升/網(wǎng)點(diǎn)管理/銀行精細(xì)化管理/開門紅/標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)/員工管理
長春市
城市
20
課程
79
案例