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專注講師經(jīng)紀(jì)13年,堅決不做終端

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奪勢——開門紅360度全場景營銷訓(xùn)練營

價格:聯(lián)系客服報價

上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:2天

授課對象:全員

授課講師:閆金星

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課程背景

面對開門紅,員工為什么都害怕? 面對開門紅,業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達(dá)成? 面對開門紅,如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面? 傳統(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升,讓市場競爭越來越惡劣,吸存成本越來越高! 面對一年一度的開門紅,如何輕松上陣,快樂營銷,持續(xù)提升各項業(yè)績? 本課程設(shè)計以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,以場景營銷為切入,快速實現(xiàn)員工能力增長及業(yè)績提升,例如:《存款營銷七大場景》、《營銷氛圍打造》、《產(chǎn)品推薦技巧與異議處理》、《批量吸金情境沙龍營銷技巧》、《電話邀約技巧》等內(nèi)容,涉及管理崗、營銷崗、操作崗,使得團(tuán)隊凝成一股繩,實現(xiàn)贏在開門紅,當(dāng)紅不讓的新局面。

課程目標(biāo)

?掌握開門紅指標(biāo)經(jīng)營分析與員工激勵技巧 ?掌握開門紅不同產(chǎn)品營銷話術(shù)與異議處理 ?開門紅客戶情境沙龍營銷技巧 ?掌握開門紅營銷方案設(shè)計及營銷氛圍打造 ?快速識別客群,分析客群心理與性格溝通技巧

課程大綱

開門紅情境一:網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)經(jīng)營及員工激勵 遺憾案例:旺季營銷任務(wù)下達(dá)以后,行長分配了任務(wù),最后……. 成功案例:某營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷創(chuàng)收取得全國前幾名的好成績,獲得總行領(lǐng)導(dǎo)的接見…… 一、練習(xí):基于網(wǎng)點(diǎn)實際情況進(jìn)行指標(biāo)經(jīng)營分析 ?存款/收款碼/保險/信用卡 ?電子銀行/貸款/ETC等 案例:存款指標(biāo)經(jīng)營分析四個關(guān)鍵 ?客群來源分析 ?自然增長分析 ?客戶流失分析 ?制定營銷策略 案例:某行存款客群分析及營銷策略 員工激勵 案例:一位上司員工激勵技巧 1-及時 2-公開 3-物質(zhì) 4-精神 開門紅情境二:產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn) 引入:智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛? 1. 貴賓客戶不來網(wǎng)點(diǎn) 2. 客戶網(wǎng)點(diǎn)滯留時間短 3. 營銷話術(shù)不能打動客戶 4. 促成時機(jī)抓不住 5. 客戶異議不會處理 信用卡營銷案例:深圳農(nóng)行4天919張信用卡營銷,廳堂最多一天119張 關(guān)鍵一:產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計 1. 買點(diǎn)分析 2. 適合客群分析 3. 不同類型客戶關(guān)注點(diǎn)分析 4. 一段話營銷話術(shù)設(shè)計 5. 營銷話術(shù)設(shè)計原則 關(guān)鍵二:產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計 1. 基于三大異議客戶心理分析 2. 基于信用卡推薦三大異議處理技巧 3. 異議三步驟:順+轉(zhuǎn)+推 關(guān)鍵三:有效的營銷客戶工具設(shè)計 案例:信用卡營銷工具 案例:基金定投營銷工具 關(guān)鍵四:有效營銷演練及話術(shù)通關(guān) 情景演練通關(guān):基于本行信用卡營銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計及演練通關(guān) 開門紅情境三:存款客戶電話邀約四部曲 第一步:電話營銷人員的強(qiáng)大心理構(gòu)建 1.內(nèi)心強(qiáng)大 2.挫折能力 3.聲音調(diào)整 4.聽話音 第二步:電話營銷前期準(zhǔn)備工作要充分 1.情緒 2.客戶資料 3.環(huán)境 第三步:電話營銷必須遵循的步驟 第四步:出現(xiàn)情況及異議處理 1.有時間 2.說很忙 3.沒時間 4.已購買 開門紅情境四:廳堂批量吸金情景微沙龍 一、廳堂微沙龍兩大形式 1. 服務(wù)型微沙龍 2. 營銷型微沙龍 3. 服務(wù)+營銷型微沙龍 二、六種廳堂服務(wù)營銷微沙龍 1. 人民幣識別微沙龍及產(chǎn)品切入 1)理財產(chǎn)品切入 2)大額存單切入 3)基金定投切入 4)代銷保險切入 2. 詐騙知識防護(hù)微沙龍 1)短信服務(wù)切入 2)掌上/網(wǎng)銀切入 3. 有獎問答型微沙龍 4. 情感營銷型微沙龍 5. 直入主題型微沙龍 6. 對比式切入型微沙龍 三、廳堂微沙龍實施的五大流程 1. 微沙龍開場 1)微沙龍開場三個關(guān)鍵 2. 微沙龍實施及產(chǎn)品推薦 3. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧 4. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理 案例:客戶說您別做了,去開一個柜吧 案例:理財收益太低了 案例:信用卡額度太低了 案例:貸款額太少了? 案例:某國有行活利盈異議處理 例如:我需要回家和我家人商量 5. 微沙龍結(jié)束技巧 1)微沙龍收尾 2)倉促式收尾 四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素 1. 廳堂微沙龍通關(guān)演練 2. 以小組為單位,進(jìn)行微沙龍情境演練,然后PK及通關(guān) 開門紅情境五:廳堂動靜態(tài)營銷氛圍打造 一、基于客戶動線的廳堂靜態(tài)營銷觸點(diǎn)打造 1. 營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門三舉措 案例:浦發(fā)銀行觸點(diǎn)打造 2. 大堂引導(dǎo)區(qū)營銷觸點(diǎn)打造及營銷 案例:建行/農(nóng)行/浦發(fā)等各大行觸點(diǎn)打造 3. 客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造兩大策略 案例:農(nóng)行等候區(qū)營銷氛圍設(shè)計 1)等候區(qū)前方 2)等候區(qū) 4. 高低柜營銷觸點(diǎn)打造 案例:某行貴金屬小件營銷 案例:浦發(fā)銀行小熒光屏 5. 智慧柜員機(jī)營銷觸點(diǎn)打造 案例:福建建行柜員機(jī)觸點(diǎn)打造案例 教學(xué)形式:案例分享、研討、講授 案例研討:結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實際現(xiàn)狀,設(shè)計營銷觸點(diǎn) 二、基于產(chǎn)品的營銷氛圍打造 1. 基于存款的靜態(tài)營銷氛圍打造 案例:農(nóng)行存款營銷氛圍打造案例 案例:光大銀行存款營銷氛圍打造 案例:某國有行營銷氛圍打造 2. 基于信用卡的靜態(tài)營銷氛圍打造 案例:深圳農(nóng)行廳堂1天營銷119張信用卡 三、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營銷工具設(shè)計 1. 營銷工具設(shè)計重點(diǎn)及流程 2. 讓你的營銷工具會說話 案例:信用卡營銷工具制作 案例:基金定投營銷工具制作 案例:大額存單營銷工具設(shè)計 案例:理財產(chǎn)品營銷工具設(shè)計 沙盤演練:基于廳堂營銷觸點(diǎn)打造設(shè)計大賽,結(jié)合本行產(chǎn)品,現(xiàn)場PK呈現(xiàn) 開門紅情境六:客群快速識別與有效溝通 1、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷客戶性格分析與溝通 1)快速判斷他人的性格特征 測試:性格分析 2)學(xué)會快速分辨四種性格的方法 視頻分享:看電影學(xué)性格 3) 情感帳戶:人際關(guān)系溝通的三大法寶 4)角色扮演:性格不同方式不同 案例分析:不同性格的溝通方式和處理方法 2、存款客戶堵漏防流失 1)問:一問去向 2)留:二留資金 3)少:三少取點(diǎn) 4)回:四問回流 模擬演練:李少轉(zhuǎn)他行20萬 3、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷精準(zhǔn)話術(shù)的實戰(zhàn)演練 1)儲蓄存款的營銷 2)客戶識別與拓展?fàn)I銷 3)ETC營銷話術(shù) 4)產(chǎn)品推介話術(shù) 5)客戶挽留話術(shù) 6)柜

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