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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：網(wǎng)點(diǎn)行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理
授課講師：倪莉
在辭舊迎新之際，對于各大銀行來說已經(jīng)拉開“火拼”的序幕，如何在旺季營銷中脫引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。本課程設(shè)計(jì)了存款營銷策略方法、營銷氛圍打造、旺季活動設(shè)計(jì)策略、目標(biāo)客戶精準(zhǔn)性營銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)旺季營銷旺！旺！旺！
傳統(tǒng)旺季營銷困境探索與轉(zhuǎn)型趨勢解析 旺季營銷銀行營銷策略分析
銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷策略與實(shí)戰(zhàn)情境訓(xùn)練 【課程背景】 在辭舊迎新之際，對于各大銀行來說已經(jīng)拉開“火拼”的序幕，如何在旺季營銷中脫引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。本課程設(shè)計(jì)了存款營銷策略方法、營銷氛圍打造、旺季活動設(shè)計(jì)策略、目標(biāo)客戶精準(zhǔn)性營銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)旺季營銷旺！旺！旺！ 【課程時長】2天，6小時/天 【課程對象】網(wǎng)點(diǎn)行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理 【授課方式】講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān) 【課程大綱】 導(dǎo)引：為什么銀行旺季營銷，往往爆而“不旺”？ 第一講：傳統(tǒng)旺季營銷困境探索與轉(zhuǎn)型趨勢解析 一、新形勢下常態(tài)化旺季營銷新打法常見問題分析 1、營銷活動客群針對性不到位 2、銀行客戶管理精細(xì)化不到位 3、產(chǎn)品突破重點(diǎn)聚焦度不到位 4、員工營銷技能提升度不到位 二、銀行旺季營銷策略轉(zhuǎn)型及趨勢分析 1、 競爭格局趨勢分析 2、 銀行網(wǎng)點(diǎn)難點(diǎn)分析 3、 客戶需求新變化 4、 競爭形式常態(tài)化分析 5、 營銷方式革新化 6、 員工能力提升碎片化 三、旺季營銷產(chǎn)能增量來源分析 ? 盯緊存量中端客戶，深耕存量挖潛 ? 聚焦核心重點(diǎn)客群，強(qiáng)化平臺獲客 ? 打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系，提升他行策反 ? 優(yōu)化過程監(jiān)督管理，提高目標(biāo)達(dá)成率 第二講：旺季營銷銀行營銷策略分析 一、旺季營銷策略分析 1、基于客群細(xì)分的目標(biāo)客群經(jīng)營策略 ? 社區(qū)客戶的經(jīng)營策略 ? 小企業(yè)客戶的經(jīng)營策略 ? 個體工商戶的經(jīng)營策略 ? 信貸客戶的經(jīng)營策略 ? 代發(fā)薪客戶的開發(fā)與存留 2、基于產(chǎn)品深挖的產(chǎn)品營銷策略更系統(tǒng) ? 存款類產(chǎn)品 ? 理財(cái)類產(chǎn)品 ? 電子類產(chǎn)品 ? 信貸類產(chǎn)品 ? 其它中收類產(chǎn)品 3、基于產(chǎn)品展示的宣傳營銷策略更多維 4、基于不同階段的重點(diǎn)工作布置更明確 ? 階段一：四季度末到元旦 ? 階段二：元旦到小年夜 ? 階段三：小年夜到元宵節(jié) ? 階段四：元宵節(jié)到三月末 案例分析：節(jié)假日如何開展轟轟烈烈的旺季營銷？ ? 第五階段：固化和延展 案例分析：固化建議 二、整體策略之23456 1、二個基礎(chǔ) 2、三個明確 3、四項(xiàng)支撐 4、五個場景 5、六個行動 第三講：旺季營銷之存量客戶維護(hù)營銷 一、銀行存量客戶維護(hù)常見問題分析 1、存量客戶不少、缺少專人維護(hù) 2、僅看賬戶余額、缺少深度分析 3、維護(hù)方式簡單、缺少個性方案 4、產(chǎn)品捆綁匱乏、缺少專業(yè)支撐 5、單兵作戰(zhàn)出擊、缺少團(tuán)隊(duì)協(xié)作 研討：我們的存量客戶管理優(yōu)劣分析 二、存量客戶存款掘金思路及話術(shù) 1、掘金篇七大場景解析 ? 場景一：活期賬戶升級掘金 ? 場景二：定期賬戶升級掘金 ? 場景三：理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化存款掘金 2、堵漏防流失策略解析 思考：如何在旺季營銷期間防止中高端客戶流失 三、基于不同客戶群體的專項(xiàng)金融服務(wù)策略 1、按照年齡結(jié)構(gòu)劃分 2、按照客戶屬性劃分 3、按照客戶所持資產(chǎn)量劃分 四、存量客戶提深度之維護(hù)技巧 1、短信維護(hù)設(shè)計(jì)與話術(shù)模板 2、電話邀約技巧與話術(shù)模板 思考：我之前是怎么電話約見客戶的？ 場景一：客戶詢問“如何知道自己的聯(lián)系方式？” 場景二：客戶告知“沒有時間” 場景三：客戶告知“下次再說吧！” 3、電話開場白的流程與要點(diǎn) ? 如何減少客戶拒絕 ? 如何快速增加客戶信任 分組演練: 活期賬戶升級場景話術(shù)演練 4、面談技巧及現(xiàn)場話術(shù)演練 ? 如何降低“被拒絕率”的說話方式？ 練習(xí)：如何利用“現(xiàn)狀-問題-建議”說話方式挖轉(zhuǎn)行外活期資金 ? 如何做到揚(yáng)長避短介紹產(chǎn)品 思考與練習(xí)：銀行存款的10大理由 第四講：旺季營銷之流量客戶路徑營銷 一、開門紅營銷固流量路徑營銷之引進(jìn)來 1、氛圍營造來導(dǎo)流 ? 基于開門場景下廳堂氛圍打造要點(diǎn) ? 基于客群細(xì)分的廳堂氛圍打造要點(diǎn) 2、媒體助力來引流 二、旺季營銷固流量路徑營銷之趣等待 1、特色活動多元化 案例：“紅包雨”活動分析 2、廳堂微沙場景化 工具/話術(shù)：宣傳工具運(yùn)用、沙龍?jiān)捫g(shù) 3、存款堵漏場景化 ? 大額轉(zhuǎn)賬 ? 銷戶 ? 大額取款 ? 代發(fā)存留 4、線上導(dǎo)流場景化 第五講：旺季營銷之增量客戶鏈接營銷 一、旺季營銷之四區(qū)分類及價(jià)值點(diǎn) 1、社區(qū)分類及核心價(jià)值分析 2、商區(qū)分類及核心價(jià)值分析 3、專區(qū)分類及核心價(jià)值分析 4、農(nóng)區(qū)分類及核心價(jià)值分析 案例：各區(qū)案例解析 二、旺季營銷之外拓營銷活動 案例分享：某行開展“情滿吾鄉(xiāng)-金融服務(wù)月”外拓案例 1、外拓營銷活動的形式 2、外拓營銷活動的策劃（方案設(shè)計(jì)與案例分析） 3、進(jìn)行外拓營銷活動的主要流程 4、精準(zhǔn)營銷六步十二法 ? 定客群 ? 探痛點(diǎn) ? 梳資源 ? 定策略 ? 巧執(zhí)行 ? 固模式 5、外拓營銷活動的要點(diǎn)與需要注意的問題
擅長領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理/網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型/投訴處理/廳堂營銷/精細(xì)化管理/客戶關(guān)系/精準(zhǔn)客戶營銷
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