價格:聯(lián)系客服報價
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:2天,6小時/天天
授課對象:銀行網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
授課講師:周云飛
隨著中國銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入,銀行之間的競爭日趨白熱化,國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化,“危”與“機”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機遇,就必須具備前瞻性的視野和不斷進取的膽略,秉承“藍海戰(zhàn)略”思想,積極實施變革與轉(zhuǎn)型,從而提高核心競爭力。 在此背景下,各大銀行也開始積極實施變革與轉(zhuǎn)型,提高核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃中,網(wǎng)點是最重要的環(huán)節(jié)之一,是銀行與客戶直接交流的第一平臺,是銀行參與市場競爭的重要資源,各家銀行紛紛提出贏在廳堂的轉(zhuǎn)型口號,尤其在開門紅期間更是提升網(wǎng)點產(chǎn)能的絕佳時機,如何利用好這段商機產(chǎn)生引爆廳堂的效能,將是本課程的終極目標。
1、廳堂各崗位服務(wù)營銷流程梳理與固化 2、網(wǎng)點存量客戶管理、商機管理能力提升 3、外拓營銷能力提升 4、組織沙龍能力提升
第一模塊:廳堂服務(wù)營銷流程梳理與固化 一、調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點布局,打造旺季營銷氛圍 1、靜態(tài)氛圍(視覺、聽覺、觸覺) 臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區(qū) 2、動態(tài)氛圍 各崗位員工積極熱情聯(lián)動營銷的狀態(tài) 二、柜員服務(wù)營銷技能提升 1、柜面服務(wù)“七步曲” 2、針對渠道類產(chǎn)品:一句話營銷四步曲、三多營銷 3、針對投資類產(chǎn)品:聯(lián)動營銷 4、客戶識別的方法與技巧 5、FABE話術(shù)、SPIN話術(shù)輔導(dǎo) 6、營銷異議處理及促成技巧 三、大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升 1、大堂服務(wù)“七步曲” 2、觸點營銷 3、聯(lián)動營銷 4、等候營銷 5、高峰沙龍營銷 6、廳堂禮品促銷及活動促銷 第二模塊:網(wǎng)點存量客戶管理、商機管理能力提升 一、存量客戶分層分級管理 1、存量客戶四級管控和服務(wù) 2、存量客戶升V計劃 五大抓手、五大步驟 二、理財經(jīng)理電話邀約技巧 電話營銷話術(shù)演練 異議解答話術(shù)演練 三、理財經(jīng)理商機管理機制 潛在客戶商機跟進表 商機過程跟蹤六步曲 第三模塊:外拓營銷能力提升 一、外拓營銷的分類 1、社區(qū)營銷 2、商圈營銷 3、企業(yè)營銷 4、沙龍營銷 二、外拓營銷的流程 1、片區(qū)開發(fā) ? 區(qū)域劃分 ? 信息收集 ? 客戶分析 ? 策略研討 2、前期準備 ? 人員分工 ? 物料準備 ? 電話預(yù)約 ? 設(shè)計工具 3、客戶拜訪 ? 建立信任 ? 需求挖掘 ? 產(chǎn)品推薦 ? 異議處理 ? 交易促成 4、后續(xù)跟蹤 ? 檔案整理 ? 總結(jié)改進 ? 客戶回訪 ? 再次拜訪 第四模塊:沙龍組織能力提升 一、沙龍組織概述 1、沙龍定義 2、沙龍組織的意義 3、沙龍組織的形式 情感交流類:客戶答謝會、品酒茗茶等 客戶教育類:親子教育、理財沙龍等 二、沙龍組織流程 1、會前準備 ? 網(wǎng)點溝通 ? 場地選擇 ? 客戶篩選及邀約 ? 會前分工會議 ? 會前培訓(xùn) 2、會中操作 ? 氣氛調(diào)動 ? 里應(yīng)外合 ? 現(xiàn)場促成 ? 確認購買意向 3、會后跟蹤 ? 簽單客戶追蹤 ? 意向客戶追蹤 ? 網(wǎng)點總結(jié)會議 課程結(jié)束、總結(jié)、頒獎、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言