對外要和各金融山頭搶資金、對內要與其他銀行爭存款，高收益理財產品和高素質 的理財經理隊伍越來越成為多數(shù)銀行，特別是股份制商業(yè)銀行安身立命的法寶。更值得注意 的是，在目前形勢下，很多銀行理財業(yè)務帶來的中間收入占據(jù)了零售業(yè)務的半壁江山，理財 銷售對銀行創(chuàng)收、對銀行品牌的樹立起著越來越舉足輕重的作用。如何能夠摸透客戶、搞清市場、玩轉營銷，從而在激烈的競爭中立于不敗之地。本課程將基于老師多年的銀行從業(yè)背景與培訓經驗，為理財經理撥開迷霧，指點迷津。
1、分析理財經理現(xiàn)狀及避免掉入“五大陷阱”； 2、“工欲善其事，必先利其器”，理財經理日常必修的“五門功課”； 3、做個任性的理財經理，必須掌握的“五大技能”
第一模塊：理財經理的“五大陷阱“ 一、限于錯綜復雜的職業(yè)環(huán)境 1、“戰(zhàn)死沙場“型 2、“委屈冤死“型 二、陷于令人抓狂的內部消耗 1、與大堂團隊關系不和 2、與同行之間惡性競爭 三、陷于鋪天蓋地的瑣碎無法自拔 1、大量客戶維護 2、網(wǎng)點服務兼顧 3、外拓營銷服務 4、資料收集不誤 四、陷于無人問津的地步無處言說 1、基金股市寒冬 2、保險投訴停滯 3、與其他崗位利益爭端 五、陷于各種誘惑萬劫不復 1、泄露客戶信息 2、賣“飛單“產品 3、充當資金“掮客“ 第二模塊：理財經理“五門功課” 一、職業(yè)形象“七大忌” 1、第一忌，簽字筆不下水 2、第二忌，肩背電腦包 3、第三忌，不守時 4、第四忌，發(fā)型獨特 5、第五忌，上下裝不統(tǒng)一、短袖扎領帶 6、第六忌，名片手改電話號碼 7、第七忌，錯別字和用錯標點符號 二、金杯銀杯不如口碑 1、真誠贏客戶 案例：理財A經理故事 案例：盲人的燈 2、潤物細無聲，故事打動人 案例：準私銀客戶王總 3、謙卑待人，微笑服務 三、超強的承受力 1、強烈的企圖心 2、自我暗示法 四、卓越的信息捕捉和處理能力 1、經常去了解同業(yè)行情 2、拓寬自己的知識領域 3、但行好事莫問前程 五、撥開迷霧保持激情 1、你有職業(yè)規(guī)劃嗎？ 2、你有足夠的執(zhí)行力嗎？ 3、你利用好了晨夕會嗎？ 4、你一天都該干點啥？ 第三模塊：理財經理“五大技能” 一、發(fā)掘客戶 1、迅速拉升網(wǎng)點人氣的“四板斧” ? 小單子 ? 大屏幕 ? 小喇叭 ? 趕大集 2、用優(yōu)選法確定目標客--“嫌貧愛富”找對象 ? 擇優(yōu)選客戶 ? 目標客戶的選擇分類 ? 批量獲客 3、用資料法查找目標客戶--狂沙吹盡始見人 ? 巧用資料法，鎖定新客戶 ? 讓“獵犬”找資料 4、用陌生拜訪法尋找目標客戶--天涯何處無芳草 ? 揭開陌生拜訪法的面紗 ? 從陌生到不陌生 5、用緣故法介紹目標客戶--一個好漢三個幫 ? “緣故”助你找客源 ? 五種朋友不可少 ? 微信朋友圈，營銷在身邊 6、用關系法開發(fā)目標客戶--連鎖式營銷 ? 連鎖式開拓 ? 關系法運用四部 二、溝通為王 1、了解客戶 ? 風險厭惡型 ? 風險中立型 ? 風險偏好型 2、了解產品 ? 功能 ? 投資方向 ? 特點好處 ? 預期收益 ? 同業(yè)對比 3、認真傾聽--成為忠實的聽眾 ? “聽”比“說”更重要 ? 五位一體傾聽法 4、巧妙問答--對話之中藏機鋒 ? 問君能有幾多愁 ? 有理不可直說 5、場外公關--功夫在詩外 ? 妙用非正式溝通 ? 學會送禮 三、 危機處理 1、認識異議--營銷從被拒絕開始 ? 客戶向你說“不” ? 面對拒絕，態(tài)度先行 2、辨別異議--識別廬山真面目 ? 客戶異議的真相 ? 遇見“紅燈”不要停 3、冰釋異議--隨機應變總相宜 ? 異議處理的原則和模式 ? 處理異議有方法 四、 交易促成 1、捕捉成交信號--該出手時就出手 客戶情緒變化八階段 識別客戶購買信號 2講究成交策略--兵來將擋，水來土掩 ? 基本成交法 ? 曲線助營銷 3走出成交誤區(qū)--柳暗花明又一春 ? 成交的誤區(qū)與禁忌 ? 給客戶面子就是給自己面子 4、簽訂合作協(xié)議--口說無憑，立字為據(jù) ? 協(xié)議的構成 ? 撰寫協(xié)議需謹慎 五、 無售后不理財 1、客戶維護內容--超出客戶的期望值 ? 產品（服務）跟進維護 ? 關系維護 2客戶維護方式--與客戶一同成長 ? 維護客戶基本方式 ? 存量客戶四級管控和服務 ? 存量客戶升V計劃 ? 五大抓手、五大步驟 3重點客戶維護--營銷中的2:8定律 ? “2:8定律”在銀行 ? 重點客戶維護 4團隊作戰(zhàn)--團結就是力量 ? 團隊作戰(zhàn)，協(xié)同銷售 ? 攘外必先安內 結束，總結
