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專注講師經(jīng)紀(jì)13年,堅決不做終端

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大零售——三量掘金引爆網(wǎng)點產(chǎn)能

價格:聯(lián)系客服報價

上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:1天天

授課對象:網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問等

授課講師:王瀟

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課程背景

截至2017年10月底12家A股上市銀行存款縮水,銀行存款沒了三萬億,四大國有銀行存款穩(wěn)步增長但增幅收窄,中小銀行面臨激烈的存款競爭,拉存款難于上青天。 1.市場利率上行:短期市場利率上行較快,貨基收益率上行,留存款越來越難; 2.同業(yè)競爭激烈:存款競爭過于同質(zhì)化,同業(yè)競爭壓力驟增式、白熱式、市場份額被瓜分,存款營銷工作步履維艱; 3.同業(yè)監(jiān)管加強(qiáng):同業(yè)業(yè)務(wù)監(jiān)管加強(qiáng),主動負(fù)債規(guī)模受限,同時對一般性存款的需求增加,銀行吸收存款的壓力相應(yīng)加大; 4.“無現(xiàn)金社會”來勢兇猛:余額寶們瘋狂爭搶商業(yè)銀行的儲蓄存款,對銀行帶來強(qiáng)烈沖擊; 5.客戶不買賬:銀行人使出渾身解數(shù),用盡各種營銷技巧,可偏偏客戶就是不買賬,視而不見…… 6.員工營銷意愿不強(qiáng):營銷隊伍“邁不開腿”、“張不開嘴”、“動不了心”…… 針對這些問題,從存量、增量、流量三個方向設(shè)計營銷策略,提升銀行吸儲能力。

課程目標(biāo)

1. 明確產(chǎn)能提升的三個方向; 2. 掌握產(chǎn)品講解FABE技巧; 3. 觸點營銷改造廳堂動線理念導(dǎo)入; 4. 制定一行一策網(wǎng)點營銷提升方案。

課程大綱

第一講:金融市場分析 1.銀行“錢慌” 1)12家A股上市銀行存款縮水,銀行存款沒了三萬億 2)銀行業(yè)存款增速跌破10%一下 2.錢都去哪了? 1)全球進(jìn)入貨幣緊縮時代,人民幣也將放棄寬松政策 2)債務(wù)越來越多,手中已無大量存款 3)對同業(yè)負(fù)債的依賴性下降 4)互聯(lián)網(wǎng)金融爭搶商業(yè)銀行存款 3.三量掘金,儲備子彈過冬 1)存量客戶攔存 2)到訪客戶攬存 3)外拓客戶攬存 第二講:引爆存量客戶 1.存量客戶分層 1)存量分層步驟 2)短信營銷模板 3)存量客戶的電話邀約及參考話術(shù) 討論:情景演練電話營銷 4)存量客戶挽留技巧 2.存量客戶營銷策略 4)存量客戶圈子營銷 5)重復(fù)營銷 6)存量客戶交叉營銷 7)存量客戶微信營銷 8)存量客戶沙龍營銷 第三講:轉(zhuǎn)化流量客戶 1.柜面營銷十步曲導(dǎo)入 1)舉手迎 2)笑相問 3)禮貌接 4)巧營銷 5)快速辦 6)慧眼識 7)提醒遞 8)營銷跟 9)通訊錄 10)目相送 2.廳堂營銷十步曲導(dǎo)入 1)迎接 2)分流 3)陪同 4)識別 5)營銷 6)安撫 7)輔助 8)配合 9)搜集 10)送別 3.批量開發(fā)——微沙龍營銷 1)微沙龍定義 2)微沙龍流程 3)微沙龍主題 4.產(chǎn)品講解FABE 案例+演練 5.柜面攬儲重點產(chǎn)品梳理 6.營銷話術(shù)梳理 7.柜面督導(dǎo) 8.氛圍打造 9.廳堂聯(lián)動營銷流程 10.柜面營銷活動方案分享 第四講:精準(zhǔn)外拓 1.外拓營銷實施常見五大問題 1)如何實現(xiàn)精準(zhǔn)外拓? 2)如何抓住黃金營銷時間? 3)如何提高外拓營銷成功率? 4)如何在他行區(qū)域開展高難度外拓? 5)如何在走訪建檔后持續(xù)營銷? 2.不同片區(qū)的差異化營銷策略 1)商貿(mào)片區(qū)外拓營銷策略 2)居民社區(qū)外拓營銷策略 3)農(nóng)村片區(qū)外拓營銷策略 4)外出務(wù)工人員外拓營銷策略 5)企事業(yè)單位外拓營銷策略 3.外拓話術(shù)六部曲 1)成功的外拓60%來自前期準(zhǔn)備 2)外拓話術(shù)六部曲之寒暄導(dǎo)入 3)外拓話術(shù)六部曲之建立親和感 4)外拓話術(shù)六部曲之需求挖掘引導(dǎo) 5)外拓話術(shù)六部曲之產(chǎn)品呈現(xiàn) 6)外拓話術(shù)六部曲之異議處理 7)外拓話術(shù)六部曲之促成合作

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