價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:1天天
授課對(duì)象:支行長
授課講師:王瀟
截至2017年10月底12家A股上市銀行存款縮水,銀行存款沒了三萬億,四大國有銀行存款穩(wěn)步增長但增幅收窄,中小銀行面臨激烈的存款競(jìng)爭(zhēng),拉存款難于上青天。 1.市場(chǎng)利率上行:短期市場(chǎng)利率上行較快,貨基收益率上行,留存款越來越難; 2.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈:存款競(jìng)爭(zhēng)過于同質(zhì)化,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力驟增式、白熱式、市場(chǎng)份額被瓜分,存款營銷工作步履維艱; 3.同業(yè)監(jiān)管加強(qiáng):同業(yè)業(yè)務(wù)監(jiān)管加強(qiáng),主動(dòng)負(fù)債規(guī)模受限,同時(shí)對(duì)一般性存款的需求增加,銀行吸收存款的壓力相應(yīng)加大; 4.“無現(xiàn)金社會(huì)”來勢(shì)兇猛:余額寶們瘋狂爭(zhēng)搶商業(yè)銀行的儲(chǔ)蓄存款,對(duì)銀行帶來強(qiáng)烈沖擊; 5.客戶不買賬:銀行人使出渾身解數(shù),用盡各種營銷技巧,可偏偏客戶就是不買賬,視而不見…… 6.員工營銷意愿不強(qiáng):營銷隊(duì)伍“邁不開腿”、“張不開嘴”、“動(dòng)不了心”…… 針對(duì)這些問題,從營銷任務(wù)制定及分解、績效管理、網(wǎng)點(diǎn)管理、會(huì)議管理等幾個(gè)方向激勵(lì)管理員工,提升銀行網(wǎng)點(diǎn)吸金能力。
1.掌握營銷任務(wù)制定及分解方法; 2.分析績效管理方案及關(guān)鍵數(shù)據(jù); 3.掌握網(wǎng)點(diǎn)會(huì)議召開內(nèi)容及流程; 4.掌握員工激勵(lì)方法; 5.綜合提升網(wǎng)點(diǎn)吸金能力。
第一講:金融市場(chǎng)分析 1.銀行“錢慌” 1)12家A股上市銀行存款縮水,銀行存款沒了三萬億 2)銀行業(yè)存款增速跌破10%一下 2.錢都去哪了? 1)全球進(jìn)入貨幣緊縮時(shí)代,人民幣也將放棄寬松政策 2)債務(wù)越來越多,手中已無大量存款 3)對(duì)同業(yè)負(fù)債的依賴性下降 4)互聯(lián)網(wǎng)金融爭(zhēng)搶商業(yè)銀行存款 第二講:營銷目標(biāo)制定及分解 1.營銷總體思路 2.目標(biāo)包括內(nèi)容 3.目標(biāo)解析 4.目標(biāo)制定原則 5.目標(biāo)分解流程 6.目標(biāo)分解示例 7.員工層面目標(biāo)任務(wù)的有效分解 第三講:把好績效管理 1.績效考核的原則 2.績效考核方案 1)封閉式柜員績效考核方案 2)開放式柜員績效考核方案 3)個(gè)人客戶經(jīng)理績效考核方案 4)大堂經(jīng)理績效考核方案 5)轉(zhuǎn)推介績效考核方案 3.績效考核關(guān)鍵數(shù)據(jù) 1)理財(cái)經(jīng)理崗位考核關(guān)鍵數(shù)據(jù) 2)大堂經(jīng)理崗位考核關(guān)鍵數(shù)據(jù) 3)片區(qū)經(jīng)理崗位考核關(guān)鍵數(shù)據(jù) 4)高柜柜員崗位考核關(guān)鍵數(shù)據(jù) 4.開門紅績效考核方法 1)計(jì)價(jià)制 2)積分制 第四講:“四會(huì)”管理 1.晨會(huì) 1)時(shí)間 2)人員 3)目的 4)內(nèi)容及程序 5)晨會(huì)重點(diǎn) 2.夕會(huì) 1.時(shí)間 2.人員 3.主持 4.事項(xiàng)明細(xì)表 5.夕會(huì)重點(diǎn) 6.夕會(huì)總結(jié) 3.周例會(huì) 1)時(shí)間 2)人員 3)目的 4)內(nèi)容及流程 5)周例會(huì)重點(diǎn) 4.月度總結(jié)會(huì) 1)時(shí)間 2)人員 3)流程及內(nèi)容 4)月度總結(jié)會(huì)重點(diǎn) 5)記錄 第五講:過程管理有松有馳有的放矢 1.溝通輔導(dǎo)提升人員能力 1)事中輔導(dǎo)——員工現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) 2)事后輔導(dǎo)——一對(duì)一溝通輔導(dǎo) 2.激勵(lì)制度建立 1)物質(zhì)激勵(lì) 柜員過程管理五項(xiàng)內(nèi)容 大堂經(jīng)理過程管理五項(xiàng)內(nèi)容 理財(cái)經(jīng)理過程管理六項(xiàng)內(nèi)容 2)非物質(zhì)激勵(lì) 2.激勵(lì)員工的八心八箭 1)手勢(shì)暗語有默契 2)溫馨便簽送激勵(lì) 3)早晨計(jì)劃晚匯報(bào) 4)喜報(bào)頻傳提士氣 5)每周拍賣有樂趣 6)明星徽章是利器 7)精神文化墻上去 8)家園文化顯情誼 3.過程管控輔助工具 1)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)管理——廳堂人員和氛圍巡檢 2)廳堂營銷流程管理實(shí)施 3)銷售報(bào)表 第六講:網(wǎng)點(diǎn)布置七大法則 1.選準(zhǔn)營銷主色 2.打破渠道依賴 3.巧設(shè)功能布局 4.創(chuàng)造錯(cuò)峰體驗(yàn) 5.營造回饋氛圍 6.植入線上服務(wù) 7.重視細(xì)節(jié)設(shè)計(jì) 第一講:營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理七法寶 1.網(wǎng)點(diǎn)看三區(qū) 1)看動(dòng)區(qū) 2)看靜區(qū) 3)看受理區(qū) 2.忙時(shí)三處理 1)門口點(diǎn)對(duì)面 2)第三方協(xié)作 3)批量服務(wù)營銷 3.大堂三件事 1)預(yù)檢分流 2)體驗(yàn)銷售與需求挖掘 3)關(guān)懷教育 4.柜臺(tái)三注意 1)注意業(yè)務(wù)和服務(wù)規(guī)范執(zhí)行 2)注意柜臺(tái)銷售 3)注意配合銷售引導(dǎo) 5.管理三結(jié)合 1)現(xiàn)場(chǎng)糾正與集體演練相結(jié)合 2)鼓勵(lì)員工與嚴(yán)格要求相結(jié)合 3.標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行與文化建設(shè)相結(jié)合 6.輔導(dǎo)三句話 1)站哪里 2)干什么 3)注意事項(xiàng) 7.常說三個(gè)詞 1)踏實(shí)——從小事做起 2)忍耐——耐心地積累經(jīng)驗(yàn) 3.積極——逆境是最好的教育
擅長領(lǐng)域:廳堂營銷/營銷能力提升/網(wǎng)點(diǎn)管理/銀行精細(xì)化管理/開門紅/標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)/員工管理
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