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專注講師經(jīng)紀(jì)13年，堅決不做終端

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內(nèi)外兼“收”——銀行營銷實戰(zhàn)技能提升

價格：聯(lián)系客服報價

上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：1天天

授課對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理等。

授課講師：王瀟

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課程背景

截至2017年10月底12家A股上市銀行存款縮水，銀行存款沒了三萬億，四大國有銀行存款穩(wěn)步增長但增幅收窄，中小銀行面臨激烈的存款競爭，拉存款難于上青天。 1.市場利率上行：短期市場利率上行較快，貨基收益率上行，留存款越來越難； 2.同業(yè)競爭激烈：存款競爭過于同質(zhì)化，同業(yè)競爭壓力驟增式、白熱式、市場份額被瓜分，存款營銷工作步履維艱； 3.同業(yè)監(jiān)管加強：同業(yè)業(yè)務(wù)監(jiān)管加強，主動負(fù)債規(guī)模受限，同時對一般性存款的需求增加，銀行吸收存款的壓力相應(yīng)加大； 4.“無現(xiàn)金社會”來勢兇猛：余額寶們瘋狂爭搶商業(yè)銀行的儲蓄存款，對銀行帶來強烈沖擊； 5.客戶不買賬：銀行人使出渾身解數(shù)，用盡各種營銷技巧，可偏偏客戶就是不買賬，視而不見…… 6.員工營銷意愿不強：營銷隊伍“邁不開腿”、“張不開嘴”、“動不了心”…… 針對這些問題，從存量、增量、流量三個方向設(shè)計營銷策略，提升銀行吸儲能力。

課程目標(biāo)

1.明確產(chǎn)能提升的三個方向； 2.掌握產(chǎn)品講解FABE技巧； 3.明確活動營銷方向； 4.掌握異議處理技巧

課程大綱

第一講：金融市場分析 1.銀行“錢慌” 1）12家A股上市銀行存款縮水，銀行存款沒了三萬億 2）銀行業(yè)存款增速跌破10%一下 2.錢都去哪了？ 1）全球進(jìn)入貨幣緊縮時代，人民幣也將放棄寬松政策 2）債務(wù)越來越多，手中已無大量存款 3）對同業(yè)負(fù)債的依賴性下降 4）互聯(lián)網(wǎng)金融爭搶商業(yè)銀行存款 3.三量掘金，儲備子彈過冬 1）存量客戶攔存 2）到訪客戶攬存 3）外拓客戶攬存 第二講：盤活存量客戶 1.存量客戶分層 1）存量分層步驟 2）短信營銷模板 3）存量客戶的電話邀約及參考話術(shù) 討論：情景演練電話營銷 4）存量客戶激活案例分享： →臨界客戶客戶升級案例 →不動戶清零案例 →活動通知感恩回饋案例 5）存量客戶挽留技巧 2.存量客戶營銷策略 1）4R營銷理論 2）4I營銷理論 微信營銷 沙龍營銷 5）存量客戶營銷案例分享 →感恩回饋路演案例 →老年客戶按摩椅案例 →金店聯(lián)合營銷案例 →洗車行聯(lián)合營銷案例 第三講：激發(fā)廳堂客戶 1.廳堂營銷氛圍打造 1）臨街——讓客戶愿意來 2）入口——讓客戶愿意買 3）廳堂——提升客戶購買欲 4）柜面——臨門一腳見奇效 5）貴賓——讓客戶貴起來 2.柜面營銷十步曲導(dǎo)入 1）舉手迎 2）笑相問 3）禮貌接 4）巧營銷 →有效推方法——FABE營銷法 →FABE營銷法的內(nèi)涵 →靈活運用FABE營銷法設(shè)計產(chǎn)品話術(shù) 5）快速辦 6）慧眼識 →望、聞、問、切四步法 7）提醒遞 8）營銷跟 9）通訊錄 10）目相送 3.廳堂批量開發(fā)——微沙龍活動營銷 1）微沙的定義 2）微沙的好處 3）微沙的流程 →話術(shù)示例：整體主講流程各環(huán)節(jié)話術(shù)參考，老師現(xiàn)場示范 4）微沙的主題 →頭腦風(fēng)暴：創(chuàng)意主題，奇思妙想 第四講：走出去，拓增量 1.組建外拓團(tuán)隊——外拓團(tuán)隊職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解 2.外拓前準(zhǔn)備工作 1）外拓展物料準(zhǔn)備清單 2）外拓服務(wù)禮儀注意事項 3）外拓信息收集表和潛在金融需求分析 3.外拓客戶信任建立和需求探尋 1）開場白需要以建立客戶好感為前提 目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣 技巧：語言技巧、時機場合、服務(wù)禮儀 案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？ 2）外拓需求探尋的四種方案 →服務(wù)滿意度問卷法 →市場調(diào)研法 →服務(wù)升級法 →活動送禮法 4.客戶典型異議處理技巧 1）異議產(chǎn)生的原因 2）異議處理的原則 3）異議處理的技巧認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問 5.引導(dǎo)成交和后續(xù)跟進(jìn) 1）成交時機 2）成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法 3）后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度

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