邱明－11年國(guó)有銀行工作經(jīng)驗(yàn) 注冊(cè)金融理財(cái)師（AFP）、國(guó)際金融理財(cái)師（CFP） 國(guó)家心理咨詢師（三級(jí)） 國(guó)際注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)認(rèn)證講師 國(guó)際注冊(cè)人才管理師講師認(rèn)證項(xiàng)目版權(quán)講師 環(huán)球銀行雜志營(yíng)銷專欄特約撰稿人 曾任：某國(guó)有行二級(jí)分行 | 產(chǎn)品經(jīng)理/客戶經(jīng)理主管/高級(jí)內(nèi)訓(xùn)師 曾任：某國(guó)有銀行二級(jí)分行白云支行 | 個(gè)人客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/二級(jí)支行行長(zhǎng) 曾任：國(guó)內(nèi)某公募基金公司 | 區(qū)域負(fù)責(zé)人 現(xiàn)任：擇爾?；鹧芯恐行?| 權(quán)益基金研究組組長(zhǎng)
課程背景： “成功的銷售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”這是銷售行業(yè)的一句名言。銷售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，就必須讀懂客戶內(nèi)心并了解客戶的需求。銀行業(yè)所遵循的利潤(rùn)“二八”法則，在銷售中同樣適用，80%的業(yè)績(jī)是由20%的銷售員創(chuàng)造出來(lái)的，而這20％的人也并非就是俊男靚女，也并不一定都能言善辯，惟一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法，盡管方法不相同，但有其共同之處，那就是洞悉客戶心理。一個(gè)成功的銷售人員往往不是因?yàn)樗斆?。而是因?yàn)樗ㄤN售讀心術(shù)洞察客戶心理。 本課程從銷售心理學(xué)基本原理出發(fā)，側(cè)重銷售過(guò)程中客戶心理變化的分析及對(duì)策，分析決定成交的8個(gè)環(huán)節(jié)和因素，幫助銷售人員快速判斷客戶心理變化，透過(guò)客戶的外部表現(xiàn)觀察客戶的心里循環(huán)步驟，進(jìn)而推進(jìn)客戶進(jìn)入成交環(huán)節(jié)，然后通過(guò)講授人性與銷售技巧的結(jié)合點(diǎn)，幫助學(xué)員利用心理學(xué)知識(shí)和人性的弱點(diǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系，提升客戶黏性，從而提升客戶對(duì)銀行的綜合貢獻(xiàn)度。
授課對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷人員
隨著利率市場(chǎng)化不斷推進(jìn)，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展，各商業(yè)銀行都在外部壓力下開(kāi)展了競(jìng)爭(zhēng)中高端客戶的各種手段措施；與此同時(shí)，客戶的金融服務(wù)渠道也不再僅僅局限于銀行網(wǎng)點(diǎn)，各個(gè)直銷渠道分流并蠶食著大中小銀行的客戶資源；面對(duì)新的市場(chǎng)挑戰(zhàn)、新的客戶爭(zhēng)奪局面，原有的客戶營(yíng)銷模式已經(jīng)難以為繼；隨著更多金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)入，中高端客戶資源越發(fā)稀缺，由此以來(lái)，搶占同業(yè)的份額顯得尤為重要，一場(chǎng)“行外吸金”大戰(zhàn)不可避免
授課對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷人員
課程背景： 經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成長(zhǎng)為百姓信賴、風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)健的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。然而資管新政的出臺(tái)，理財(cái)產(chǎn)品凈值化步伐加快，保本理財(cái)將一去不返，公募理財(cái)產(chǎn)品起點(diǎn)降低，結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品細(xì)則得進(jìn)一步明確，各行的理財(cái)規(guī)模增長(zhǎng)受到一定程度的監(jiān)管制約，種種不確定性擺在面前，如何在這種環(huán)境下占得先機(jī)？如何能夠在如此大環(huán)境重新切分更大的蛋糕份額？ 與此同時(shí)，過(guò)去單一產(chǎn)品銷售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)：越來(lái)越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場(chǎng)下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過(guò)對(duì)比收益去吸引客戶;客戶忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行...... 本人經(jīng)合自身多年的零售業(yè)務(wù)從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出適合個(gè)人客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）的客戶管戶包經(jīng)營(yíng)方法，客戶分類分群新思路及批量維護(hù)方法，客戶轉(zhuǎn)介紹的營(yíng)銷技巧及方案，完整的資產(chǎn)配置方法及營(yíng)銷技巧，從而幫助理財(cái)經(jīng)理樹(shù)立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績(jī)?？刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增加客戶與理財(cái)經(jīng)理的粘度，降底客戶流失率。
授課對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷人員
銀行零售營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：行外吸金/理財(cái)營(yíng)銷/陣地營(yíng)銷/精準(zhǔn)營(yíng)銷/存量客戶
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