郝明玉·零售銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
郝老師先后在城商行、股份制銀行、基金公司等不同類型的金融機(jī)構(gòu)工作，10年金融機(jī)構(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)，歷任大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、私人銀行總監(jiān)、渠道總監(jiān)等崗位，積累了十余年零售業(yè)務(wù)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)高凈值客戶關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見解和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)：
【高凈值客戶財(cái)富管理-資產(chǎn)配置】
◆ 通過產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護(hù)、外拓沙龍活動(dòng)等方式將支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1100萬。通過長期投資的理念引導(dǎo)客戶配置大額存單、私募基金、大額定投等長期持有產(chǎn)品，鎖定了高凈值客戶穩(wěn)定的資產(chǎn)量，有效防止了客戶資產(chǎn)流失，多次榮獲“平安銀行財(cái)富管理先鋒”“平安銀行十佳理財(cái)經(jīng)理”；
◆ 為私募基金公司開發(fā)22名600萬以上高凈值客戶，其中資產(chǎn)量億萬級(jí)別客戶5位，擅長引導(dǎo)客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資，實(shí)現(xiàn)每月基金業(yè)績均在500萬以上，客戶平均年化收益15%-20%。
【營銷團(tuán)隊(duì)管理-理財(cái)賦能】
◆ 每年輔導(dǎo)新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險(xiǎn)從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計(jì)幫助125名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。
◆ 指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開發(fā)維護(hù)睡眠客戶群體，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)新增貴賓客戶150名，每周組織并主持客戶沙龍活動(dòng)，協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員對(duì)接潛力客戶、推動(dòng)客戶成交，一季度開門紅期間超額完成全年資產(chǎn)管理規(guī)模新增任務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得“平安銀行鄭州分行存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。
◆ 每年為團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《新晉理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)》、《線上、線下場景營銷》、《資產(chǎn)配置基礎(chǔ)與實(shí)操》等內(nèi)容培訓(xùn)，并且針對(duì)基金定投、凈值型理財(cái)?shù)软?xiàng)目進(jìn)行過專項(xiàng)輔導(dǎo)，提升了學(xué)員對(duì)銀行金融產(chǎn)品營銷和財(cái)富管理行業(yè)的認(rèn)知，累計(jì)達(dá)100天。
【銀行產(chǎn)品推廣-外拓營銷】
◆ 通過城中村拆遷款營銷、公私聯(lián)動(dòng)、特約商戶商圈經(jīng)營等外拓獲客方成功營銷12名高凈值客戶，2年內(nèi)吸引客戶在銀行個(gè)人存款規(guī)模達(dá)5000萬；且半年內(nèi)信用卡的發(fā)卡數(shù)達(dá)到300張以上，個(gè)人業(yè)績一直在全行保持TOP3；并榮獲鄭州銀行頒發(fā)的“電子銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“信用卡特約商戶一等獎(jiǎng)”、“信用卡團(tuán)辦一等獎(jiǎng)”、“存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等稱號(hào)。
◆ 2020年舉辦產(chǎn)品路演56場，產(chǎn)品成交量累計(jì)達(dá)230單；舉辦服務(wù)類沙龍20場，每場活動(dòng)平均拉新資產(chǎn)200萬；異業(yè)聯(lián)盟獲客類沙龍10場，累計(jì)獲高凈值客戶15人。
【近期咨詢與培訓(xùn)案例】：
◆ 廣東深圳郵儲(chǔ)銀行擔(dān)任《理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置大賽輔導(dǎo)》顧問，通過海選挑選出2位理財(cái)經(jīng)理參加全國大賽，并進(jìn)行一對(duì)一的資產(chǎn)配置大賽專項(xiàng)輔導(dǎo)，最終兩位學(xué)院分別獲得全國十佳理財(cái)經(jīng)理和明星理財(cái)經(jīng)理。
◆ 河北某光大銀行《基金產(chǎn)能提升項(xiàng)目》擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，進(jìn)行1天集中大課講授基金專業(yè)知識(shí)及銷售技能，5天現(xiàn)場輔導(dǎo)，項(xiàng)目考核期間實(shí)現(xiàn)新發(fā)基金銷售3000萬元，助力分行達(dá)成開門紅中收任務(wù)。
◆ 河南郵政集團(tuán)《財(cái)富顧問輔導(dǎo)與評(píng)審》，2天崗位職責(zé)、資產(chǎn)配置集中授課+1天初試評(píng)審+1天復(fù)試評(píng)審，為河南郵政選拔出4名財(cái)富顧問。
【郝明玉老師】7月15號(hào)走進(jìn)中國農(nóng)業(yè)銀行，傾情演繹《 家庭資產(chǎn)配置及營銷技巧》課程！、
第一講：環(huán)環(huán)相扣—顧問式營銷技巧
一、KYC技巧
1. 開場
1）贊美四部曲
?提問信息
?表示感嘆
?與人比較
?詢問請(qǐng)教
小組討論：中年男性客戶、退休老年人等客群應(yīng)該從哪些細(xì)節(jié)贊美？
2）介紹溝通議程
1）有限度展示專業(yè)
2）進(jìn)行議程的選擇
3）排序與確認(rèn)議程
3）確保溝通價(jià)值
1）家庭/行業(yè)/性格/配置
2）分類/目標(biāo)/假設(shè)
3）形成面談規(guī)劃表
實(shí)戰(zhàn)：完善面談規(guī)劃表，涵蓋財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)信息
2. 傾聽/詢問
1）創(chuàng)建場景/話題
2）鼓勵(lì)客戶發(fā)言
3）掌握客戶需求
小組演練：企業(yè)主、職場精英、家庭婦女、退休人群KYC。
