姚玉林·13年營銷策劃、培訓(xùn)及管理咨詢從業(yè)經(jīng)驗，平安集團(tuán)總部授權(quán)“內(nèi)訓(xùn)講師”、TCL科技總部營銷策劃經(jīng)理，
? 廣東某市中信銀行《保險基金營銷能力提升項目》項目由中信銀行廣東省分行發(fā)起，項目輔導(dǎo)效果得到分行領(lǐng)導(dǎo)及網(wǎng)點員工一致好評，項目組原定2周輔導(dǎo)圓滿交付后，分行將原計劃由其它機構(gòu)輔導(dǎo)的網(wǎng)點全部委托本項目組進(jìn)行輔導(dǎo)，項目周期由2周擴展至8周，輔導(dǎo)網(wǎng)點由2個網(wǎng)點擴展到分行28家網(wǎng)點。擔(dān)任項目經(jīng)理及輔導(dǎo)老師，負(fù)責(zé)整體活動方案設(shè)計、推動節(jié)奏、啟動會、線上線下培訓(xùn)、駐點輔導(dǎo)、項目總結(jié)等。本次培訓(xùn)輔導(dǎo)旨在提升分行理財團(tuán)隊保險基金等復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力及高凈值客戶資產(chǎn)配置能力，幫助分行理財團(tuán)隊實現(xiàn)保險由“賣利率”向“賣功能”的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)基金由“害怕面對基金虧損客戶”向“主動為基金虧損客戶進(jìn)行基金診斷并加倉”的轉(zhuǎn)變，教授分行理財團(tuán)隊根據(jù)客戶家庭生命周期進(jìn)行資產(chǎn)配置，由“單一產(chǎn)品推銷”向“家庭資產(chǎn)配置（多產(chǎn)品交叉銷售）”轉(zhuǎn)變，項目線上培訓(xùn)結(jié)合線下輔導(dǎo)，理論輔導(dǎo)結(jié)合實戰(zhàn)營銷示范及糾偏，快速幫助分行理財團(tuán)隊由“知道”邁向“做到”。分行理財團(tuán)隊實現(xiàn)由“賣保險利率”向“賣保險功能”轉(zhuǎn)變，項目輔導(dǎo)期間實現(xiàn)期繳保費1400余萬元，50萬元以上期繳大單12份；項目組協(xié)助分行設(shè)計三季度沖刺及四季度保險營銷推動方案，進(jìn)行網(wǎng)點及個人達(dá)成進(jìn)度追蹤通報，樹立團(tuán)隊標(biāo)桿，營造全員營銷氛圍，提煉優(yōu)秀營銷案例，規(guī)范網(wǎng)點及理財經(jīng)理日常行為指標(biāo)；幫助分行將網(wǎng)點業(yè)績指標(biāo)轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點員工行為指標(biāo)，并協(xié)助分行梳理業(yè)績追蹤及網(wǎng)點員工行為指標(biāo)追蹤工具。
? 吉林某工商銀行《網(wǎng)點競爭力提升項目》項目由工商銀行吉林省分行發(fā)起，項目涵蓋網(wǎng)點實地調(diào)研、駐點輔導(dǎo)、實地回訪固化，每期7個工作日。該項目有效帶動網(wǎng)點全員營銷，輔導(dǎo)后業(yè)績提升幅度較大，每期輔導(dǎo)效果均得到分行領(lǐng)導(dǎo)及網(wǎng)點員工一致好評，2023年度該項目已返聘7期。駐點輔導(dǎo)圍繞網(wǎng)點精細(xì)化管理、廳堂流量客戶營銷、系統(tǒng)存量客戶營銷、外拓增量客戶營銷、保險基金黃金等復(fù)雜產(chǎn)品營銷、網(wǎng)點7S管理、一點一策等7個方面開展；項目結(jié)合網(wǎng)點實際情況，協(xié)助網(wǎng)點負(fù)責(zé)人設(shè)計網(wǎng)點分組PK競賽方案；規(guī)范業(yè)績實時曬單模板，規(guī)范個人上報業(yè)績匯總模板，大單喜報通報表揚，設(shè)置每日個人首單獎，營造營銷氛圍，激發(fā)全員營銷意識；每日進(jìn)行個人排名通報表揚，分崗位PK通報，分組PK通報，營造個人及團(tuán)隊競爭氛圍，樹立個人標(biāo)桿及團(tuán)隊標(biāo)桿。項目輔導(dǎo)期間網(wǎng)點營銷氛圍顯著提升，全員營銷積極性得到大幅提升，營銷大單頻現(xiàn)。有效提升網(wǎng)點負(fù)責(zé)人網(wǎng)點精細(xì)化管理能力，協(xié)助網(wǎng)點負(fù)責(zé)人設(shè)計月度營銷推動方案，進(jìn)行網(wǎng)點及個人達(dá)成進(jìn)度追蹤通報，樹立團(tuán)隊標(biāo)桿，營造全員營銷氛圍，提煉優(yōu)秀營銷案例，規(guī)范網(wǎng)點員工日常行為指標(biāo)；幫助網(wǎng)點負(fù)責(zé)人將網(wǎng)點業(yè)績指標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工行為指標(biāo)，并協(xié)助網(wǎng)點負(fù)責(zé)人梳理業(yè)績追蹤及網(wǎng)點員工行為指標(biāo)追蹤工具，有效帶動網(wǎng)點全員營銷。通過廳堂分區(qū)管理、柜面營銷技能及聯(lián)動營銷提升、廳堂微沙龍批量式營銷能力提升等方面幫助網(wǎng)點提升廳堂流量客戶營銷能力；通過存量客戶管理開發(fā)能力提升、存量客戶電話邀約及電話營銷技能提升、網(wǎng)點沙龍活動組織開展能力提升等方面幫助網(wǎng)點提升系統(tǒng)存量客戶營銷能力；幫助網(wǎng)點提升保險基金等復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力及高凈值客戶資產(chǎn)配置能力，幫助理財經(jīng)理實現(xiàn)保險由“賣利率”向“賣功能”的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)基金由“害怕面對基金虧損客戶”向“主動為基金虧損客戶進(jìn)行基金診斷并加倉”的轉(zhuǎn)變，教授理財經(jīng)理根據(jù)客戶家庭生命周期進(jìn)行資產(chǎn)配置，由“單一產(chǎn)品推銷”向“家庭資產(chǎn)配置（多產(chǎn)品交叉銷售）”轉(zhuǎn)變。
? 廣東某郵儲銀行《財富客戶提升項目》擔(dān)任項目經(jīng)理，31個網(wǎng)點同時啟動為期4周財富客戶提升項目，負(fù)責(zé)整體活動方案設(shè)計、推動節(jié)奏、啟動會、巡回培訓(xùn)、宣傳方案制定、駐點跟進(jìn)輔導(dǎo)、項目總結(jié)等。項目期間全市儲蓄存款時點年新增3.5億元，月日均跨賽新增5.6億元，排全省前列;新增大額存單2.6億元，為歷年之最;新單保費2.4億元，基金銷售1.8億元，提前完成跨賽目標(biāo)，取得質(zhì)的進(jìn)步。項目圓滿完成設(shè)定的合同業(yè)績要求，該項目獲得省行表揚并拍攝紀(jì)錄片用于全省學(xué)習(xí)。
? 廣東建設(shè)銀行《兩金一險大財富營銷能力提升》擔(dān)任項目經(jīng)理及輔導(dǎo)老師，項目為期2周完成4個核心網(wǎng)點大財富營銷能力提升輔導(dǎo)，項目得到分行高度認(rèn)可，于次月返聘。項目以強化財富管理隊伍的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程、提升財富管理綜合能力、增強理財經(jīng)理及財富顧問專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)能力為目標(biāo)。圍繞財富顧問工作流程與標(biāo)準(zhǔn)、理財經(jīng)理工作流程與標(biāo)準(zhǔn)、八項重點工作流程、客戶經(jīng)營五步法、財富管理客戶提升實戰(zhàn)、客戶沙龍活動組織、高客資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷等8大核心能力以及財富管理評價體系開展財富管理標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)入工作。讓理財經(jīng)理(財富顧問）實現(xiàn)從“入門”到“合格”到“卓越”的跨越式成長，使網(wǎng)點財富管理流程規(guī)范化工作高效化，為網(wǎng)點財富客戶管理提質(zhì)增效打下堅實基礎(chǔ)。
? 重慶某郵儲銀行《開門紅保險產(chǎn)能提升項目》擔(dān)任項目經(jīng)理及輔導(dǎo)老師，二級分行5家一級支行共23個網(wǎng)點同時啟動為期4周開門紅銀保產(chǎn)能提升項目，負(fù)責(zé)整體活動方案設(shè)計、推動節(jié)奏、啟動會、巡回培訓(xùn)、宣傳方案制定、駐點跟進(jìn)輔導(dǎo)、項目總結(jié)等。項目由郵儲銀行及三方保險公司共同發(fā)起，以推動銀保業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升為目標(biāo)，項目期間實現(xiàn)新單1293件保費4128萬元，其中5年期繳1064件保費2427萬元（件數(shù)占比82%）；點均實現(xiàn)新單56件保費183萬元，其中5年期繳點均46件保費106萬元；期交保費收入為歷年之最，從本質(zhì)上改變了網(wǎng)點不會銷售期繳產(chǎn)品的難題，助力二分跨賽整體收入由倒數(shù)第三提升至正數(shù)第一名，提前完成跨賽目標(biāo)，取得質(zhì)的進(jìn)步。
? 甘肅郵政《財富管理轉(zhuǎn)型項目》擔(dān)任項目經(jīng)理，帶領(lǐng)3名顧問老師為甘肅郵政開展財富管理轉(zhuǎn)型項目，為期3周完成15個市縣局的核心網(wǎng)點財富管理標(biāo)準(zhǔn)化的導(dǎo)入。項目以強化財富管理隊伍的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程、提升財富管理綜合能力、增強理財經(jīng)理及財富顧問專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)能力為目標(biāo)。圍繞財富顧問工作流程與標(biāo)準(zhǔn)、理財經(jīng)理工作流程與標(biāo)準(zhǔn)、八項重點工作流程、客戶經(jīng)營五步法、財富管理客戶提升實戰(zhàn)、客戶沙龍活動組織、高客資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷等8大核心能力以及財富管理評價體系開展財富管理標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)入工作。讓理財經(jīng)理(財富顧問）實現(xiàn)從“入門”到“合格”到“卓越”的跨越式成長，使網(wǎng)點財富管理流程規(guī)范化工作高效化，為網(wǎng)點財富客戶管理提質(zhì)增效打下堅實基礎(chǔ)。項目結(jié)合省公司實際情況輸出了《理財經(jīng)理操作執(zhí)行手冊》及《財富顧問工作手冊》，圍繞崗位職責(zé)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、工作流程、客戶經(jīng)營等4個維度等進(jìn)行項目固化，為網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展輕松化、快捷化、持久化打下堅實的基礎(chǔ)；通過財富顧問工作流程與標(biāo)準(zhǔn)、理財經(jīng)理工作流程與標(biāo)準(zhǔn)、八項重點工作流程、客戶經(jīng)營五步法、財富管理客戶提升實戰(zhàn)、客戶沙龍活動組織、高客資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷等8大核心能力訓(xùn)練，理財經(jīng)理和財富顧問專業(yè)服務(wù)能力得到提升；形成客戶分層維護(hù)和分群經(jīng)營的機制，員工用心經(jīng)營客戶，客戶滿意度提升，將存量客戶盤活 ，激活休眠客戶，提升大眾客戶資產(chǎn)；員工以客戶為中心的服務(wù)意識及主動營銷意識得到提升，學(xué)會顧問式專業(yè)化銷售流程，并能舉一反三運用于日常工作中，營銷技能得到大幅提升。
? 深圳農(nóng)業(yè)銀行《數(shù)字化賦能產(chǎn)能提升項目》擔(dān)任項目顧問，4家網(wǎng)點輪流導(dǎo)入為期4周，結(jié)合國有行轉(zhuǎn)型的實際階段和情況，重點鞏固和強化網(wǎng)點營銷和營銷管理的薄弱點。
項目核心內(nèi)容以存量客戶管理為基礎(chǔ)，
該項目姚老師擔(dān)任主導(dǎo)顧問老師，項目通過前期調(diào)研，與負(fù)責(zé)人達(dá)成共識，完成網(wǎng)點培訓(xùn)需求分析，了解網(wǎng)點存量客戶經(jīng)營情況和網(wǎng)點員工情況，進(jìn)行關(guān)鍵崗位專崗能力培訓(xùn)及重點輔導(dǎo)技能: 網(wǎng)點沙龍活動開展、外拓規(guī)劃、晨夕會安排，并夕會集中培訓(xùn)總結(jié)四個部分的實施。
項目成果:1.明確網(wǎng)點和崗位之間的關(guān)系，對于網(wǎng)點員工的業(yè)務(wù)營銷，廳堂補位等管理崗責(zé)明確。強化網(wǎng)點管理效率對于”服務(wù)質(zhì)量、勞動優(yōu)化組合、運營合規(guī)"做明確說明及指導(dǎo)2.明確網(wǎng)點日常員工的目標(biāo)管理機制，開展以量化達(dá)成的目標(biāo)制定，讓員工養(yǎng)成客戶轉(zhuǎn)介目標(biāo)意識，提升日常員工對于客戶營銷的基本效
3.網(wǎng)點全員建立”晨會集中學(xué)習(xí)、工作中碎片化學(xué)習(xí)、班后加強學(xué)習(xí)”的學(xué)習(xí)機制，增強各崗位同時對“零售、對公、普惠、個貸等”業(yè)務(wù)與制度的學(xué)習(xí)和話術(shù)應(yīng)用能力。
