價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：零售銀行客戶(hù)經(jīng)理
授課講師：張牧之
作為客戶(hù)經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑： ■潛在客戶(hù)約見(jiàn)成功率低，80%甚至更高的拒絕率讓人無(wú)比糾結(jié)； ■如何把我行產(chǎn)品與政策講得文盲都能聽(tīng)懂，能產(chǎn)生興趣； ■“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒(méi)有更好的客戶(hù)開(kāi)拓方式； ■“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”，客戶(hù)貌似已經(jīng)習(xí)慣用這句“神器”來(lái)忽悠我們！ ■第一次接觸客戶(hù)如何快速建立信任與好感，讓客戶(hù)愿意跟我們交流？ ■銷(xiāo)售工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶(hù)需求導(dǎo)向，以推銷(xiāo)員的身份向一個(gè)又一個(gè)客戶(hù)推銷(xiāo)一個(gè)又一個(gè)產(chǎn)品，溝通成本高、客戶(hù)感知差不說(shuō)，而且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還總是不理想。 ■我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶(hù)總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶(hù)爭(zhēng)取過(guò)來(lái)？
★針對(duì)典型四區(qū)客戶(hù)，掌握一套科學(xué)有效的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)流程； ★能用客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶(hù)信任的行為模式，展現(xiàn)客戶(hù)期待的角色形象——金融顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系； ★掌握針對(duì)不同商圈社區(qū)客戶(hù)背景來(lái)策劃能夠建立起真誠(chéng)且專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本； ★懂得如何進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)，如何抓住居委會(huì)、市場(chǎng)管理處等關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)，做到批量開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)； ★掌握顧問(wèn)式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶(hù)的被推銷(xiāo)感知，掌握迅速簽約的促成技巧； ★掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶(hù)良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)并讓客戶(hù)愿意轉(zhuǎn)介紹；
第一單元：分析篇 一、外拓營(yíng)銷(xiāo)效果不理想的分析與反思 1、 零售銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與典型疑難解析 【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2、 為什么使用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧在外拓時(shí)越來(lái)越糾結(jié) 【討論】：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？” 3、 客戶(hù)到底在拒絕什么 【案例分析】：“客戶(hù)經(jīng)理抱怨自己不是銷(xiāo)售人員” 4、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)最理想的兩個(gè)前提 【討論】：“我不需要！”客戶(hù)到底在拒絕什么？又為何而拒絕？ 5、 新時(shí)代客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)核心理念——“攻心為上” 6、 “攻心”的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn) 二、外拓金融顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)角色塑造 1. 金融業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析 a) “爺”——從不主動(dòng)出擊，坐等客戶(hù)上門(mén) 【案例分析】“XX農(nóng)商行客戶(hù)經(jīng)理坐等客戶(hù)上門(mén)的無(wú)限悲劇” b) “推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶(hù)感知 【案例分析】：“我不需要”——客戶(hù)一句話(huà)讓我們掃商鋪的客戶(hù)經(jīng)理啞口無(wú)言 c) “金融顧問(wèn)”——能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴 【案例分析】：“看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎么拿下個(gè)體養(yǎng)殖戶(hù)的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員的” 2. 金融顧問(wèn)角色的特征 a) 基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求 【工作情景分析】“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)貸款的客戶(hù)” b) 時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心 【工作情景分析】：“當(dāng)我們面對(duì)貨比三家的客戶(hù)，但是我行政策又不占明顯優(yōu)勢(shì)的時(shí)候” c) 懂得為客戶(hù)負(fù)責(zé) 【工作情景分析】：“當(dāng)我們面對(duì)其他銀行挖我行存款的時(shí)候” 3. 如何傳遞金融顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī) 【視頻分析與話(huà)術(shù)示例】：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶(hù)的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率與客戶(hù)轉(zhuǎn)介率 【總結(jié)】：我今后的工作該如何定位？ 三、知彼——客戶(hù)心理與行為分析 1、 客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值 【貸款創(chuàng)新獎(jiǎng)】：“活雞抵押背后的運(yùn)作，帶領(lǐng)區(qū)域客戶(hù)一起致富” 2、客戶(hù)的行為分析 3、營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析 【案例分析】：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)——看看客戶(hù)是如何忽悠我們的 4、客戶(hù)如何看待我們的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值 【討論】：客戶(hù)需要銀行帶來(lái)什么？ 5、“殺死”客戶(hù)的8種行為 【總結(jié)】：我今后該如何識(shí)別和排除客戶(hù)心理的干擾因素 第二單元：流程導(dǎo)入篇 一、科學(xué)的外拓營(yíng)銷(xiāo)流程 1、客戶(hù)拓展 2、建立好感 3、把握需求 4、推薦產(chǎn)品 5、促成簽約 第三單元：實(shí)戰(zhàn)技巧篇 一、客戶(hù)拓展 【案例分析】：一場(chǎng)羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的巨大小微客戶(hù)資源 1、客戶(hù)拓展與信息收集 直接客戶(hù)拓展技巧——六個(gè)模塊完成直客開(kāi)發(fā) 【案例分析】：看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎么有效切入商戶(hù)一條街，有效掌握80%商戶(hù)的 ? 如何主動(dòng)上門(mén)拜訪(fǎng) ? 如何做社區(qū)活動(dòng) ? 如何高效掃樓掃商鋪 ? 如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)與微信 ? 如何在網(wǎng)點(diǎn)拓展優(yōu)質(zhì)客戶(hù) ? 如何設(shè)計(jì)有實(shí)際效果的宣傳單張 【廣告折頁(yè)觀摩】：渣打銀行的信貸宣傳單張 【話(huà)術(shù)示例】：商鋪一條街拜訪(fǎng)中讓客戶(hù)第一時(shí)間愿意跟你交流的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白 間接客戶(hù) 【案例分析】：看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎么通過(guò)第三方擔(dān)保公司挖掘大量客戶(hù)資源的 ? 如何利用自身的社會(huì)資源圈 ? 如何與網(wǎng)點(diǎn)其他崗位互動(dòng) ? 如何讓客戶(hù)形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹 存量客戶(hù) ? 如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與升級(jí)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo) ? 如何做好客戶(hù)維護(hù)與關(guān)懷 ? 如何結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務(wù) 2、客戶(hù)信息分析 【案例分析】：小乞丐如何分析他們的目標(biāo)客戶(hù) 分類(lèi)的目的 客戶(hù)分類(lèi)的模型 分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)——貢獻(xiàn)度與風(fēng)險(xiǎn)度的評(píng)判指標(biāo)（顯性與隱性） 分類(lèi)方法——如何找出高貢獻(xiàn)度低風(fēng)險(xiǎn)度的優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 二、建立好感與把握需求 【案例分析】：場(chǎng)景一：建立好感 1、目的:有一個(gè)切入銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣 2、技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀 3、典型場(chǎng)景的介紹與分析 【反思】：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？ 4、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系 5、如何迅速建立客戶(hù)信任 【案例分析】：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？ 6、開(kāi)放式贊美要點(diǎn)分析 7、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶(hù)需要”為“客戶(hù)自己認(rèn)為他需要” 【案例分析】：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱 8、本環(huán)節(jié)典型異議處理 三、產(chǎn)品推薦 【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？ 1、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果 2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧 定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f 3、一句話(huà)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽(tīng)懂我行的產(chǎn)品與政策 【話(huà)術(shù)示例】：“網(wǎng)上銀行”產(chǎn)品一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù) 【練習(xí)】：“手機(jī)銀行”、“循環(huán)貸”一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì) 四、交易促成 【反思】：我之前是怎么做成交促成的？ 1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解 【討論】：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？ 2、成交的潛在好時(shí)機(jī) 3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制 4、“牧之牌”高效成交7大法寶 【成交練習(xí)】：客戶(hù)有意向，但是又想再對(duì)比對(duì)比？ 【成交練習(xí)】：客戶(hù)想辦，但表示要跟決策人商量？
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)/大客戶(hù)維護(hù)/小微信貸/金融生態(tài)圈/存款營(yíng)銷(xiāo)/基金營(yíng)銷(xiāo)/電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
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