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價格：聯(lián)系客服報(bào)價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：支行長、副行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任
授課講師：杜晶晶
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。 以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營銷為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理，是每個網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營結(jié)果的評估工具。 互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？ 如何建立以客戶為核心的營銷系統(tǒng)？ 針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些？ 在本堂課程中，以飛利浦科特勒的營銷理念為根本出發(fā)點(diǎn)，通過互聯(lián)網(wǎng)時代的網(wǎng)點(diǎn)營銷目標(biāo)分解，客戶的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營銷策略的解讀，幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營銷思維。
1．思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營銷思維 2．客戶識別：通過客戶經(jīng)營的“魚塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶價值模型 3．營銷策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營情況，進(jìn)行營銷策略的拆分與組合 4．營銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道 5．營銷系統(tǒng)：通過對營銷活動的有效測評，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營銷認(rèn)知，進(jìn)而通過完善營銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營銷工具實(shí)現(xiàn)營銷系統(tǒng)的搭建
課程大綱 導(dǎo)論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營銷發(fā)展趨勢（1H） 一、新常態(tài)下客戶財(cái)富的變革 1．多元財(cái)富 2．理性財(cái)富 3．專業(yè)財(cái)富 4．個性財(cái)富 5．全球財(cái)富 二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革 1．多元化服務(wù) 2．體驗(yàn)式服務(wù) 3．互聯(lián)網(wǎng)服務(wù) 三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 1．細(xì)分市場帶來的“窄門”效應(yīng) 2．新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用 3．時勢造“英雄”也造“狗熊” 第一講：互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷目標(biāo)（2H） 一、網(wǎng)點(diǎn)營銷的四大目標(biāo) 1．品牌宣傳 2．提升用戶流量 3．增加用戶資產(chǎn) 4．提升用戶粘性 5．建立O2O互動 案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營銷方案 二、點(diǎn)、線、面的營銷思維塑造 1．營銷活動為突破點(diǎn) 2．客戶服務(wù)為動態(tài)線 3．年度規(guī)劃為營銷面 案例分析：某銀行的年度營銷規(guī)劃 小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點(diǎn)的營銷定位以及營銷啟示 第二講：互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶有效識別及開拓渠道（3H） 一、從“魚塘理論”了解你的客戶關(guān)系 1．“魚塘理論”的定義 2．從魚塘理論看客戶終身價值 3．互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶價值模型 案例分析：從電子銀行營銷剖析兩個網(wǎng)點(diǎn)的營銷模式 小組研討：根據(jù)魚塘理論，分析網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營情況以及客戶關(guān)系現(xiàn)狀 二、三類客戶的有效識別與分類 1．三類銀行的客戶定位 2．客戶的三類價值模式 3．三大價值類型客戶的關(guān)注點(diǎn) 4．三大價值類型客戶對應(yīng)三類銷售模式 小組研討：根據(jù)客戶的三大價值模型，判斷網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷過程中的側(cè)重點(diǎn) 三、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶獲得的有效途徑 1．客戶獲得的三大渠道 2．三類渠道獲得的三類客戶 3．互聯(lián)網(wǎng)+客戶渠道建立模式 案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示 課程小結(jié)與問題解答 第三講：互聯(lián)網(wǎng)時代三類客戶的營銷策略及方法（4H） 一、增量客戶的營銷策略及方法 1．網(wǎng)點(diǎn)外部動線管理及環(huán)境解析 2．增量客戶的六大營銷策略 1）路演營銷 2）職團(tuán)營銷 3）公益營銷 4）異業(yè)聯(lián)盟 5）事件營銷 6）微營銷拓展 案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析 小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營銷組合 二、流量客戶的營銷策略及方法 1．網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析 2．流量客戶的五大營銷策略 1）廳堂營銷 2）聯(lián)動營銷 3）目標(biāo)營銷 4）等候營銷 5）微營銷鏈接 案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析 小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營銷的具體營銷策略 三、存量客戶的營銷策略及方法 1．存量客戶的有效識別及客戶細(xì)分 2．存量客戶的五大營銷策略 1）沙龍營銷 2）興趣營銷 3）節(jié)日營銷 4）事件營銷 5）微營銷滲透 案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析 3．粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用 小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，研討存量客戶的營銷策略 第四講：互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點(diǎn)營銷系統(tǒng)搭建（2H） 一、網(wǎng)點(diǎn)營銷效果評估 1．營銷目標(biāo)評估 2．營銷成本評估 3．營銷績效評估 工具使用：網(wǎng)點(diǎn)營銷活動效果評估表 二、網(wǎng)點(diǎn)營銷系統(tǒng)的搭建 1．營銷隊(duì)伍的合理分工 2．營銷制度的高效執(zhí)行 3．營銷工具的有效使用 4．營銷系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)營 案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的完善營銷系統(tǒng) 小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點(diǎn)的營銷系統(tǒng)搭建步驟 課程小結(jié)與問題解答
擅長領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理/網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)/網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人能力提升/運(yùn)營主管能力提升
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