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上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：保險(xiǎn)公司主管、準(zhǔn)主管
授課講師：馬蘭
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，保險(xiǎn)代理人成為了連接保險(xiǎn)公司與廣大消費(fèi)者之間的重要橋梁。1992年友邦保險(xiǎn)第一次將保險(xiǎn)代理人模式帶入中國(guó)。1994年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司競(jìng)相效仿，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍迅猛發(fā)展，2019年，中國(guó)保險(xiǎn)代理人數(shù)量達(dá)到頂峰，官方統(tǒng)計(jì)突破900萬(wàn)。但疫情三年，保險(xiǎn)代理人數(shù)量斷崖式下跌，各家保險(xiǎn)公司采取了修訂基本法、設(shè)置激勵(lì)方案、引進(jìn)增員項(xiàng)目等方式，旨在激發(fā)存量代理人增員積極性，以組織發(fā)展帶動(dòng)人力增長(zhǎng)，但效果甚微。很多代理人認(rèn)為增員太難，不如做業(yè)務(wù)賺錢(qián)快，自己一個(gè)人干挺好，不想增員等等。 從長(zhǎng)期來(lái)看，做組織是給我們不確定的壽險(xiǎn)事業(yè)上了一個(gè)保險(xiǎn)，但如何動(dòng)員隊(duì)伍起心動(dòng)念，重拾增員的積極性，主動(dòng)去增員？各家公司無(wú)不在尋找新的發(fā)展方向和契機(jī)，擁有一套有效的增員流程，動(dòng)人的吸引機(jī)制，在選材時(shí)就鎖定合適的高素質(zhì)人才，在面談時(shí)就植入永續(xù)發(fā)展的要求。 本課程通過(guò)講師現(xiàn)身說(shuō)法，感性+理性，全面啟動(dòng)學(xué)員增員積極性，從市場(chǎng)需求出發(fā)，通過(guò)啟動(dòng)意愿、規(guī)劃面談、向上增員、用心留存等方面給出了一套具體辦法，拿來(lái)就用，用了就出效果；培訓(xùn)的最后，通過(guò)訓(xùn)后三個(gè)月行動(dòng)計(jì)劃制定與發(fā)表，讓參訓(xùn)學(xué)員簽名，積極主動(dòng)做出公眾承諾，同時(shí)由內(nèi)管干部（是后續(xù)進(jìn)行追蹤督導(dǎo)，確保目標(biāo)達(dá)成的主力）簽名見(jiàn)證，通過(guò)具體的、可實(shí)操的方法，助力公司和團(tuán)隊(duì)優(yōu)增破局，達(dá)成優(yōu)留存，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍人力穩(wěn)定增長(zhǎng)、業(yè)績(jī)水漲船高。
1、激發(fā)意愿：結(jié)合講師經(jīng)歷，感性激發(fā)增員意愿 2、解決困惑：羅列現(xiàn)有困惑，分析真實(shí)原因，打消發(fā)展疑慮 3、重鑄信心：分析市場(chǎng)潛力，理性分析，引導(dǎo)走組織發(fā)展之路 4、面談方法：5大關(guān)鍵技能提升面談效果 5、異議處理：8個(gè)異議處理做到游刃有余 6、行動(dòng)計(jì)劃：制定訓(xùn)后行動(dòng)計(jì)劃，強(qiáng)抓落地
第一講：增員有“臺(tái)”——把握機(jī)遇掌握命運(yùn)站對(duì)舞臺(tái) 互動(dòng)一：咱們有過(guò)夢(mèng)想嗎？你曾經(jīng)的夢(mèng)想是什么？你的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了嗎？ 實(shí)際情況：有的人實(shí)現(xiàn)了夢(mèng)想，有的人夢(mèng)想永遠(yuǎn)只是夢(mèng)想 互動(dòng)二：60歲是否后悔，是60歲決定的？還是中青年時(shí)期就決定了？ 比利時(shí)雜志的一項(xiàng)調(diào)查——你這一生最后悔的是什么 結(jié)論：75%的人后悔年輕時(shí)努力不夠，以致事業(yè)無(wú)成 一、職業(yè)生涯五階段A/B曲線差異 1.成熟曲線A 2.危機(jī)曲線B 互動(dòng)三：你喜歡哪個(gè)曲線？ 二、我的職業(yè)生涯 1、為什么從銀行辭職到保險(xiǎn)公司？ 2、從一個(gè)大績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員如何醒悟要晉升主管？ 3、怎么樣一周增員到14個(gè)人？ 因?yàn)槟繕?biāo)明確、強(qiáng)大的精神力量支撐著我一路向前，成功路上并不擁擠，因?yàn)榉艞壍娜颂?三、外部趨勢(shì)決定了職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì) 1.行業(yè) 2.企業(yè) 3.職業(yè) 四、值得奮斗行業(yè)的三個(gè)要素 1. 天時(shí)：國(guó)家政策大力支持保險(xiǎn)行業(yè) 2. 地利：買(mǎi)保險(xiǎn)的人越來(lái)越多 3. 人和：按照香港和臺(tái)灣保險(xiǎn)代理人的占比，中國(guó)大陸保險(xiǎn)代理人缺口超1000萬(wàn)人 五、增員困惑 1. 意愿不強(qiáng)15個(gè) 2. 技能較弱6個(gè) 互動(dòng)四：我們當(dāng)初干保險(xiǎn)的初心是什么？——賺錢(qián) 點(diǎn)明：賺錢(qián)的路徑——兩條腿走路 一個(gè)人掙錢(qián)的速度 VS 一群人掙錢(qián)的速度 六、逐一解決典型的增員困惑 1. 我的部經(jīng)理降級(jí)，我覺(jué)得我沒(méi)什么晉升的希望，所以不增員 2. 我降級(jí)了，沒(méi)信心再增員，不想當(dāng)主管 3. 我對(duì)我的上級(jí)/推薦人有意見(jiàn)，不想增員 4. 疫情過(guò)后增員太難了，我不想增員 5. 收入下降、職場(chǎng)縮減、團(tuán)隊(duì)萎縮，不想增員 6. 做主管沒(méi)幸福指數(shù)，我不想做主管 7. 我們不想付出時(shí)間、學(xué)習(xí)、投入，就想掙錢(qián) 8. 我剛進(jìn)公司，自己都不知道做多久，暫時(shí)不想增員，沒(méi)什么規(guī)劃考慮 9. 家人不支持我，我不想增員 10. 我孩子上大學(xué)/工作了，沒(méi)壓力不想增員 11. 我是單身美女，生活無(wú)壓力，不想太辛苦帶增員 12. 我是精致帥哥，生活無(wú)壓力，不想增員 13. 錢(qián)多錢(qián)少，各人有各人的用法，都是身外之物不用那么辛苦 七、站對(duì)舞臺(tái) 1. 站對(duì)舞臺(tái)綻放光彩 案例：華盛頓郵報(bào)的測(cè)試 2. 理想的事業(yè)平臺(tái)應(yīng)具備的特征 ——發(fā)展前景、盈利模式、個(gè)人成長(zhǎng)、工作價(jià)值 3. 保險(xiǎn)是當(dāng)下較好的事業(yè)平臺(tái) ——投入較低、時(shí)間自由、高成長(zhǎng)性、廣闊發(fā)展?jié)摿Α⒗趪?guó)計(jì)民生、創(chuàng)造無(wú)限可能 第二講：增員有“伴”——規(guī)劃面談 談出江山 一、規(guī)劃面談的重要性 1、成功是談出來(lái)的 2、領(lǐng)導(dǎo)力是談出來(lái)的 3、壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展是談出來(lái)的 二、什么是MBO？ 1、MBO意為目標(biāo)管理 2、MBO面談是所有團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)必須具備的技能 3、面談始終貫穿隊(duì)伍建設(shè)的各項(xiàng)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 三、MBO規(guī)劃面談的關(guān)鍵技能（5大關(guān)鍵技能） 1、面談前的準(zhǔn)備 2、營(yíng)造良好氛圍 3、用明確的語(yǔ)言 4、達(dá)成面談共識(shí) 5、面談反饋 四、MBO規(guī)劃面談流程（6大面談流程） 1、現(xiàn)狀分析 2、激發(fā)意愿 3、確定目標(biāo) 4、明確路徑 5、制定計(jì)劃 6、追蹤激勵(lì) 五、實(shí)戰(zhàn)演練并發(fā)表 面談工具：規(guī)劃面談表、規(guī)劃面談追蹤表 第三講：增員有“道”——鎖定對(duì)象打動(dòng)他 一、鎖定增員渠道 1. 傳統(tǒng)增員與有效增員 小組研討：“將”與“兵”的基本特征 2. “將”與“兵”的基本特征分析 3. 增員的四大黃金渠道 渠道一：家族增員 家族增員的優(yōu)勢(shì)：成本低已溝通、了解被增員者的情況、維系的方式多樣化 家族增員的方法：借助公司傭金系統(tǒng)、借舉辦家庭聚會(huì)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明MM、與家人參加公司活動(dòng)，借力促成 家族增員的話術(shù)：一句話打動(dòng)你：對(duì)配偶、對(duì)子女、對(duì)兄弟姐妹、對(duì)親戚 小組演練：家族增員的四個(gè)“一句話打動(dòng)你” 渠道二：社區(qū)增員 社區(qū)增員的優(yōu)勢(shì)：熟悉社區(qū)環(huán)境、面訪機(jī)會(huì)很多、客戶信任度高 社區(qū)增員的方法：、舉辦社區(qū)創(chuàng)說(shuō)會(huì)、在社區(qū)設(shè)點(diǎn)招聘，張貼招聘廣告 社區(qū)增員的話術(shù)演練：社區(qū)增員的“一句話打動(dòng)你” 渠道三：轉(zhuǎn)型增員 轉(zhuǎn)型增員的優(yōu)勢(shì)：有管理經(jīng)驗(yàn)，能很快進(jìn)入主管角色、有人脈，易招聘到屬員、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力且懂得付出、形象好，易接近客戶 轉(zhuǎn)型增員的方法：舉辦聯(lián)誼活動(dòng)、培訓(xùn)吸引、舉辦專項(xiàng)說(shuō)明會(huì) 轉(zhuǎn)型增員的話術(shù)演練：轉(zhuǎn)型增員的“一句話打動(dòng)你” 渠道四：跨界增員 跨界增員的優(yōu)勢(shì)：有投資意識(shí)，肯投入且懂得如何投入、有人脈，易招到屬員、懂管理，隊(duì)伍成長(zhǎng)快、跨界增員的方法、舉辦企業(yè)主專場(chǎng)推介會(huì)、一對(duì)一的面談 跨界增員的話術(shù)演練：一句話打動(dòng)你 增員黃金渠道小結(jié)： 1）增員是一定要篩選的 2）選定適合自己的增員渠道，長(zhǎng)期持續(xù)做 3）想自己的事業(yè)發(fā)展的更快，既要增“將”，也要增“兵” 二、增員異議處理 1. 拒絕做保險(xiǎn)的原因 1）個(gè)人原因 2）福利待遇 3）他人影響 4）行業(yè)認(rèn)知 2. 八個(gè)典型增員異議應(yīng)對(duì)話術(shù) 1）我不想去我不適合 2）我老公反對(duì)我做保險(xiǎn) 3）我要回家考慮考慮 4）某某某誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)沒(méi)做好走了 5）我沒(méi)時(shí)間 6）這個(gè)工作求人的，我拉不下面子 7）我做做不好沒(méi)有信心 8）做保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定 應(yīng)對(duì)話術(shù)（要點(diǎn)）：理解+肯定+解析+故事闡述 實(shí)戰(zhàn)演練：增員異議處理演練通關(guān) 第一輪：小組內(nèi)人員兩兩結(jié)合，進(jìn)行對(duì)練 第二輪：角色互換，繼續(xù)對(duì)練 第三輪：隨機(jī)抽取，上臺(tái)展示 第四講：增員有”法“——目標(biāo)+行動(dòng)=成功 一、樹(shù)立明確目標(biāo) 1. 目標(biāo)的重要性 1）設(shè)定明確目標(biāo)是獲得事業(yè)成功的前提 2）可以幫助明確各階段的工作任務(wù) 3）幫助實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)務(wù)和事業(yè)目標(biāo) 故事：弗羅倫絲查德威克橫渡英吉利海峽 2. 目標(biāo)確立的原則 1）明確性 2）可行性 3）時(shí)間性 4）驅(qū)動(dòng)性 3. 確立我的目標(biāo) 二、現(xiàn)狀分析找差距 1. 架構(gòu)盤(pán)點(diǎn) 2. 業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn) 三、行動(dòng)計(jì)劃制定并發(fā)表 1. 成功的公式：（目標(biāo)+計(jì)劃）X行動(dòng)=成功率 2. 制定訓(xùn)后三個(gè)月工作計(jì)劃（提供工具支持） 3. 上臺(tái)發(fā)表目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃 四、激勵(lì)引導(dǎo) 案例：褚時(shí)?。簭臒煵荽笸醯絻|萬(wàn)富翁，從鋃鐺入獄到傳奇重生的歷程 總結(jié)：課程總結(jié)，強(qiáng)調(diào)立刻行動(dòng)，達(dá)成優(yōu)增目標(biāo)，提高培訓(xùn)轉(zhuǎn)化。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：增員、營(yíng)銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、開(kāi)門(mén)紅
廣州市
城市
6
課程
5
案例
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