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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售團(tuán)隊管理者
授課講師：天馬
銷售團(tuán)隊是企業(yè)的重要支柱，然而，在實際工作中，銷售團(tuán)隊往往會出現(xiàn)各種問題，導(dǎo)致業(yè)績下滑、業(yè)務(wù)費(fèi)用過高、員工流失、客戶滿意度下降等，銷售管理者面臨著種種困惑： 人才培養(yǎng)：招聘不到，找回來生存不下去；內(nèi)部缺乏培養(yǎng)機(jī)制，梯隊建設(shè)懸空； 銷售團(tuán)隊：魚龍混雜，能力參差不齊，業(yè)績天壤之別； 內(nèi)部溝通：信息傳遞不及時、不準(zhǔn)確，甚至出現(xiàn)誤解和猜疑； 團(tuán)隊協(xié)作：團(tuán)隊間信任與合作意識不強(qiáng)，協(xié)作不佳，工作無法順利完成； 客戶關(guān)系：組織乏有效的客戶關(guān)系管理機(jī)制和策略，員工缺乏客戶服務(wù)意識和服務(wù)能力； 銷售會議：銷售拍胸脯，經(jīng)理拍腦門，共繪美好“藍(lán)圖”； 項目策略：信息全在個別人腦子里，行動全部靠經(jīng)驗； 關(guān)鍵客戶：總監(jiān)成了團(tuán)隊打工者； 績效考核周期：副總的“心臟病”快要發(fā)作； 面對這一群銷售業(yè)績，老板怎么也滿意不起來 本課程將從績效因素出發(fā)，在團(tuán)隊架構(gòu)、制度體系、精準(zhǔn)選配人才、能力共享、客戶信息管理、數(shù)據(jù)分析、文化塑造、持續(xù)賦能等幾個維度上，深入剖析高績效團(tuán)隊打造的方法和技巧，提升團(tuán)隊管理者的管理技巧和領(lǐng)導(dǎo)力，帶出王者團(tuán)隊，完成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
● 幫助團(tuán)隊管理者掌握兩個核心面試技巧，精準(zhǔn)選拔銷售人員，提高人才適配率 ● 掌握提升團(tuán)隊整體核心能力的3類方法，提升新環(huán)境下的團(tuán)隊銷售能力 ● 制定銷售活動SOP，學(xué)會精細(xì)化管理銷售活動過程 ● 掌握鑄造銷售鐵軍的5個方法，打造策略型銷售團(tuán)隊 ● 掌握團(tuán)隊管理的6大策略，提升團(tuán)隊凝聚力和戰(zhàn)斗力 ● 學(xué)會使用PDCA管理工具，持續(xù)賦能銷售團(tuán)隊
第一講：解密精英團(tuán)隊績效密碼——團(tuán)隊解碼 一、托馬斯模型-團(tuán)隊績效的兩大因素 1. 環(huán)境因素 1）績效要求、及時反饋和輔導(dǎo)-35% 2）資源、流程和工具-26% 3）激勵制度、非物質(zhì)回報和職業(yè)發(fā)展-14% 2. 個人因素 1）知識與技能-11% 2）個性匹配-8% 3）個人動機(jī)-6% 3. 解決方案-組合拳 1）制度體系建設(shè) 2）針對上述六個因素，補(bǔ)短板，忌單點(diǎn)突破 3）訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合 4）刻意練習(xí) 二、因地制宜打造契合自身的銷售方法論 互動：大家都知道哪些銷售方法論，公司目前的銷售方法論是什么？ 1. 優(yōu)秀的公司都有自己的方法論 1）鐵三角 2）飽和營銷 3）組團(tuán)銷售 2. 經(jīng)驗萃取，復(fù)制和傳承 1）銷售動作分解 a按產(chǎn)品線的《銷售動作分解表-關(guān)鍵動作策略》 b根據(jù)分解動作，構(gòu)建團(tuán)隊能力體系 2）制定銷售活動SOP，規(guī)范銷售過程 3. 萃取后的持續(xù)培養(yǎng)計劃 1）被動學(xué)習(xí)的上限：30% 2）主動學(xué)習(xí)的上限：90% 3）學(xué)習(xí)不能搞運(yùn)動，要細(xì)水長流 課堂練習(xí)：《銷售動作分解表-關(guān)鍵動作策略》編制 第二講：文化塑造精英團(tuán)隊——軟實力增長 一、團(tuán)隊之骨-優(yōu)化人員架構(gòu) 1. 構(gòu)建團(tuán)隊組織 1）地理區(qū)域劃分 2）產(chǎn)品線劃分 3）細(xì)分市場 4）渠道層級 5）業(yè)務(wù)維護(hù)/新業(yè)務(wù)開發(fā) 6）企業(yè)/客戶關(guān)系管理模式 2. 團(tuán)隊結(jié)構(gòu)合理化改造 1）過程分段，分工合作 2）導(dǎo)師計劃 3）KA關(guān)鍵客戶管理團(tuán)隊 4）營造團(tuán)隊水平關(guān)系架構(gòu) ——團(tuán)隊不是自上而下的指揮體系 二、團(tuán)隊之基-精準(zhǔn)選配人才 1. 崗位能力素質(zhì)多維度考察 2. 結(jié)構(gòu)化面試 3. 簡歷的作用——學(xué)歷越來越重要、簡歷內(nèi)容只有不到50%是真實的 4. 文化匹配度考慮 5. 面試考核的重點(diǎn)——實戰(zhàn)案例分析與方案策劃 課堂練習(xí)：設(shè)計銷售崗位能力結(jié)構(gòu)表；設(shè)計人員結(jié)構(gòu)化面試題目 三、團(tuán)隊之魂-文化打造 1. 尊重規(guī)則 1）合規(guī)意識 2）制度入心——制度是用來塑造行為規(guī)范 2. 鑄造團(tuán)隊 1）突破“深井” a突破各自為政的深井 b打破“囚徒困境” 2）精養(yǎng)時代的細(xì)心呵護(hù) a從工作流程上分析被放養(yǎng)的環(huán)節(jié) b按照銷售分解動作進(jìn)行精心指導(dǎo) c崗位生命周期管理 d新成員陪伴文化 3）團(tuán)隊Leader是團(tuán)隊文化的締造者 a大業(yè)務(wù)不一定是好將軍，要有培養(yǎng)規(guī)劃 b維系組織氛圍是領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊管理的首要責(zé)任 c團(tuán)隊負(fù)責(zé)人需要持續(xù)地自我修煉 4）以身作則-強(qiáng)有力的溝通工具 a構(gòu)建互信系統(tǒng) b時間管理 c目標(biāo)管理 d工作習(xí)慣管理 3. 團(tuán)隊溝通 1）工作匯報不是溝通 2）從“心”出發(fā)進(jìn)行工作溝通 3）簡單粗暴沒有市場 4）團(tuán)隊雙向主動溝通 5）內(nèi)部培訓(xùn)也是一種溝通方式 6）復(fù)盤是一種及時反饋 4. 職業(yè)關(guān)懷 1）數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)個體強(qiáng)項與短板 a年度總業(yè)績 b產(chǎn)品線分布 c客戶區(qū)域分布、行業(yè)分布 d失敗案例總結(jié)分析 2）陪跑成長，升華強(qiáng)項補(bǔ)齊短板 5. 管理策略 1）抬舉策略：講故事，點(diǎn)燃員工的熱情 2）專人管理策略：員工做事用能力，領(lǐng)導(dǎo)做事用能人 3）文化策略：不僅要戰(zhàn)斗，還要學(xué)文化 4）動員發(fā)展策略：人人有事干，到處忙起來 5）情感策略：職位有高低，都是好兄弟 6）團(tuán)隊策略：聯(lián)合認(rèn)知，個人成敗和團(tuán)隊成敗息息相關(guān) 課堂練習(xí)：分析自身在工作上的六個優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)（作為課后改進(jìn)的工作依據(jù)） 第三講：新能量培育精英團(tuán)隊高緯能力——能力提升 一、營銷規(guī)劃能力 1. 客戶細(xì)分，分類管理——找出理想客戶，深度服務(wù) 2. 行業(yè)洞察分析——數(shù)字化時代，行業(yè)洞察提升高緯度對話能力 3. 研究客戶戰(zhàn)略與關(guān)鍵舉措——理解客戶戰(zhàn)略，通過滿足關(guān)鍵舉措，幫助客戶成功 課堂練習(xí)：寫下一個項目中客戶的戰(zhàn)略方向和關(guān)鍵舉措，并與公司產(chǎn)品服務(wù)關(guān)聯(lián)。 二、策略布局能力 1. 客戶需求挖掘 1）從客戶戰(zhàn)略和關(guān)鍵舉措挖掘組織需求 2）從崗位角色挖掘個人需求 2. 項目策略分析能力 1）項目目標(biāo)形勢分析 2）關(guān)鍵人物應(yīng)對策略 3. 支持者/指導(dǎo)者培養(yǎng) 三、價值創(chuàng)造能力 1. 把自己的工作績效與客戶的KPI相結(jié)合 1）根據(jù)KPI引導(dǎo)客戶期望 2）高價值方案發(fā)現(xiàn)與設(shè)計 2. 資源調(diào)動能力 3. 滿足每個關(guān)鍵角色的個人價值+崗位價值實現(xiàn) 四、客戶拜訪能力 1. 客戶拜訪策劃：有效約訪、客戶承諾、拜訪評估 2. 溝通表達(dá)：產(chǎn)品介紹、方案呈現(xiàn)、商務(wù)談判 3. 建立信任 模擬演習(xí)：老師扮演客戶，兩男一女同學(xué)扮演業(yè)務(wù)人員初次拜訪客戶 第四講：塑造團(tuán)隊精細(xì)化工作習(xí)慣——過程管理 一、銷售會議怎么開 二、兩種不同方式的銷售例會 1. 游擊隊 2. 正規(guī)軍，結(jié)構(gòu)化 三、客戶信息怎么管？ 1. 數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)：外購系統(tǒng)+個性化設(shè)計 2. 漏斗管理的科學(xué)性 1）線索、潛在客戶信息與商機(jī)的科學(xué)界定 2）制定高價值客戶或理想客戶清晰可衡量的界定標(biāo)準(zhǔn) 3. 銷售數(shù)據(jù)及客戶信息精細(xì)化管理：客戶基本信息+客戶拜訪日歷 4. 精確數(shù)據(jù)分析：剔除無效數(shù)據(jù)+以終為始分析數(shù)據(jù) 四、項目趨近度評價 ——《項目趨近度評價表》 課堂練習(xí)：依據(jù)公司產(chǎn)品特性，編制項目趨近度評價表 第五講：持續(xù)提升精英團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力——團(tuán)隊賦能 一、破解培訓(xùn)無效的難題 1. 參加過很多培訓(xùn)，卻依然做不好一個項目 2. 從理論到能力的四個過程 1）培訓(xùn)接收到信息--我愿意聽 2）選擇性傾聽--我覺得有理 3）選擇性行動--我愿意嘗試 4）付諸行動--我試過有效 3. 教練的重要職責(zé)：引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員進(jìn)行富有成效的思考 4. 培訓(xùn)僅僅是知道正確地做事，實踐才是正確地做事 5. 有策略的跟蹤輔導(dǎo)是持續(xù)改變的保障 二、重建團(tuán)隊認(rèn)知 1. 正確地做事，做正確的事 1）自欺欺人的游戲 2）不確定的環(huán)境，分散的布局 3）什么是正確的事？ 4）怎么樣正確做事？ 5）專注了，很多行為會逐漸正確 2. 打開態(tài)度的開關(guān) 1）責(zé)任賦能，自動選擇慎重和全局考慮 2）對目標(biāo)有利，就去承擔(dān)責(zé)任 3）樹立能力共享的意識 4）用文化打開自驅(qū)力 5）讓找不到開關(guān)的人離開 三、行動計劃 1. P-D-C-A管理循環(huán) ——職責(zé)分工 1）Who誰做計劃，誰來監(jiān)督 2）How怎么執(zhí)行 3）When什么時間點(diǎn)檢查 課堂練習(xí)：編寫針對此次培訓(xùn)的《PDCA管理循環(huán)表》 2. 基本技能通關(guān)計劃 1）產(chǎn)品知識 2）方案呈現(xiàn)技巧 3）客戶拜訪技能 互動：邀請三名學(xué)員進(jìn)行產(chǎn)品介紹，分析點(diǎn)評 3. 思維模式考核 1）編寫行業(yè)戰(zhàn)略研究報告 2）創(chuàng)新方案設(shè)計 3）實戰(zhàn)訓(xùn)練-項目策略分析
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