作為企業(yè)服務管理者，你是否常常為這樣的問題煩惱： 客戶營銷服務，日日議月月談，掛在嘴邊易，植入心間難，踐行于工作中更是難上加難。 員工營銷服務意識和技能不足：有的員工對客戶需求反應遲鈍，處理效率不盡人意；有的缺乏專業(yè)知識，難以應對客戶的多樣化需求。 你期待通過培訓來強化員工的營銷服務素養(yǎng)與服務意識，但年輕員工認為你“洗腦”，老員工則因參與太多心生抵觸不想聊，培訓不少，效果不好。 今天的客戶與以往不同，他們的預期和行為已經(jīng)發(fā)生了顯著改變，傳統(tǒng)陳舊的服務觀念已很難真正打動客戶,而日益增加的客服難度也讓員工感覺壓力山大。 每日都在尋求為客戶提供卓越服務體驗的方法，然而，真正的提升之路究竟在哪？ 如何以一種既生動又深刻的方式，讓新員工與老員工都心甘情愿樂意參與，全程投入積極提升呢？ 《陸拾公園迷案》-全國首創(chuàng)劇本殺沉浸式客戶服務主題培訓《殺死你的客戶》的升級版： → 科學運用庫伯經(jīng)驗學習圈的經(jīng)典理論，通過劇本殺讓學員從獲得切實的具體經(jīng)驗——到演繹&復盤引導學員進行深入觀察反思——再抽象概括上升到課程的理論知識——最后情景運用引發(fā)學員學以致用，回到具體工作。 → 最新沉浸式培訓形式結合推兇案件的撲朔迷離，環(huán)環(huán)相扣，充分調(diào)動員工興趣和思考，劇本過程即學習過程，默轉潛移，由此及彼，另學員驚呼原來如此。 → 從態(tài)度、知識、技能三方面改善員工客戶服務現(xiàn)狀，提升客戶服務水平，為企業(yè)打造一支高水平客戶營銷服務團隊。 → 解鎖緩解員工情緒與壓力的密碼，打造陽光心態(tài)，助力企業(yè)業(yè)績提升。
● 沉浸式劇本殺，讓員工身臨其境，感受客戶的無奈與痛楚，領悟客戶服務的本質(zhì)和五原則，只做客戶幫手，不做服務兇手。 ● 洞悉客戶需求三大特性，SPIN模型和提問&觀察技巧，學習在現(xiàn)有工作中挖“決”需求。 ● 學會解“決”方案的提?創(chuàng)?講，打造卓越營銷服務體驗。 ● 懂得堅“決”執(zhí)行好?完?成，將客戶服務落到實處。 ● 面面觀底層讀懂情壓，通過解決，解釋，解脫三解法，行為層掌握應對情緒壓力的方法和技巧，了解科學管理情緒和壓力的方法，意識上轉變思維。
第一部分：沉浸式劇本殺-《陸拾公園迷案》 一、場域搭建準備&介紹： 1. 場域氛圍構建 2. 學員簽到 3. 觸發(fā)隱藏任務 4. 高手進階指南 5. 積分規(guī)則介紹 6. 特別提示 二、開場表演：警察局里的沖突 1. 遭遇意外的美麗女白領李麗 2. 意外發(fā)生前她去過銀行、機場、餐廳...,這幾個場所的服務人員成為嫌疑人 3. 嫌疑人之間關系微妙、沖突不斷 4. 兇手究竟是誰？ 三、游戲時間：劇本殺：《陸拾公園謎案》 1. 案情介紹 2. 劇本閱讀 3. 角色自我介紹 4. 第一輪投兇 1）疑點提問 2）證據(jù)搜集 3）自由討論 4）投兇 5. 第二輪投兇 1）疑點提問 2）證據(jù)搜集 3）自由討論 4）投兇 6. 第三輪投兇 1）小組表演：案發(fā)現(xiàn)場還原 2）死因公布 3）投兇 7. 兇手揭曉 四、復盤時間 1. 小組討論&分享 1）你的角色在客戶營銷服務上存在哪些問題 2）這些問題在你的工作中會有哪些體現(xiàn) 3）如何避免這類問題的出現(xiàn) 2. 揭曉最佳角色 第二部分：客戶營銷服務提升的三決法 第一講：重拾客戶營銷服務 一、什么是客戶營銷服務？ 1. 營銷是目的，服務是手段 2. 服務的本質(zhì)是解決問題 二、客戶營銷服務的原則-關聯(lián)劇本殺案例 1. 做正確的事 2. 服務無小事 3. 受益三角要穩(wěn)定 4. 行為決定行為 5. 以客戶為中心 三、客戶營銷服務重要嗎？ 1. 客戶服務過時了嗎？——沒有 2. 客戶營銷服務對于企業(yè)重要嗎？ 1）做好路轉粉 案例：家門口的小藥店 2）做壞掉粉 洞察：算筆經(jīng)濟賬 3. 今日客戶的六更： 1）更沒耐心 2）信息渠道更廣 3）要求更高 4）更善于投訴 5）更注重體驗 6）更有能力傳播 4.客戶營銷服務對于員工重要嗎？ 視頻：能載舟亦能覆舟的營銷服務 測試：幫手還是兇手？你有“殺死”的潛質(zhì)嗎？ 第二講：挖“決”需求WHAT?WHO?HOW 一、WHAT-客戶需求的三個特性 1. 真實性：是真實的還是虛構的？ 案例：內(nèi)部防潮的“大師” 2. 核心性：是最需要的需求嗎？ 視頻：不想退錢的客戶 3. 緊迫性：是馬上就要還是可以延遲滿足 二、WHO-找誰挖“決”需求 案例：你找誰 1.收集期：決策者 < 直接/間接客戶 < 被影響者 2.決策期：決策者 > 直接/間接客戶 > 被影響者 三．HOW-如何挖“決”需求 案例：挖“決”需求哪家強？ 1. SPIN模型 1）Situation 了解現(xiàn)狀 2）Problem 探尋困難 3）Implication 引出危害 4）Need-payoff 帶來價值 分析：挖“決”需求哪家強？ 練習：挖“決”企業(yè)案例需求 分析&點評 2. 提問 1）封閉式提問，確認結果 2）開放式提問，搜集信息 3）引導式提問，引發(fā)思考 思考：三種提問如何用 練習：三種提問分清楚 3. 觀察 1）面部身體語言 視頻：真沒對上的小尼 2）手部身體語言 練習：連連看 3）腿部身體語言 互動：哪個動作他想逃 第三講：解“決”方案提?創(chuàng)?講 一、提供情緒價值 ——把人當人-把人當人是客戶服務的靈魂 案例：不把病人當人的埃利醫(yī)生 思考&分享：情緒價值做點啥 二、創(chuàng)造適合方案 1.適合的才是最好的 案例：難受的I人 2.超越期待 思考&分享：感覺好極了 三、講好身邊故事 1. 講好故事 案例：講好故事的保險經(jīng)紀人 2. 不過度承諾 案例：I人帶來的服務改變 第四講：堅“決”執(zhí)行好?完?成 一、好故事能兌現(xiàn) 1. 留出執(zhí)行緩沖 2. 做好Plan B預案 案例：減肥計劃的Plan B 二、完成好要確認 討論：我們的確認 工具：各場景確認話術 三、成交后是開始 案例：一戶出五房 ——一次見面，終身服務 第三部分：管理情緒與壓力，打造陽光心態(tài) 第一講：面面觀底層讀懂情壓 一、情緒面面觀 情緒：是由期待與實際認知覺察的差異和不確定性引起的瞬間爆發(fā)的感受 1. 情緒是有正負的 2. 情緒無關外界，關乎你的預判和期待 3. 情緒管理的最便宜的方式是降低期待 1）降低期待不是躺平和擺爛 2）沒有結果的過程是徒勞，沒有過程的結果是妄想 案例：天外來財 4. 感受情緒 體驗互動：人生如戲，學點演技 二、壓力面面觀 定義：持久性非正面情緒的積蓄會造成過度的壓力 工具：耶克斯-多德森定律 1. 不同的人有不同的壓力曲線 2. 壓力強度和工作績效之間的關系不是一種線性關系，而是倒U形曲線關系 3. 壓力強度處于中等水平時，工作績效最高 三、做個情緒穩(wěn)定的職場人 原則： 1）擱置智慧：冷靜是百搭，沖動是白搭 2）學會剝離：可以表達情緒，不要情緒化表達 3）和善堅定 第二講：行為層三解化解情壓 互動: 我的情壓化解法 工具：三解法 一、提升能力解決 工具：提能力解決清單 練習：我的情壓如何解決 二、搭建平臺解釋 1.誰痛苦，誰改變 2.資源弱勢者為自己而歌 3.拿捏主義&拿出誠意 工具：喬哈里視窗-打開溝通天窗 三、劃分割線解脫 第三講：思維層理論改變看法 一、費斯汀格法則——決定我們心情的不是他人，而是我們自己 1.10％是由發(fā)生在你身上的事情組成 2.90％則是由你對所發(fā)生的事情如何反應所決定 視頻：表弟-要掌握人生的90% 二、情緒ABC理論——影響我們情緒的真正原因不是事件，而是我們對事件的看法 1. A 誘發(fā)事件 2. B 想法/信念 3.C 情緒/行為的結果 案例：心情過山車
