價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：分管個貸行長；普惠金融事業(yè)部/個貸部門負責人及業(yè)務骨干；網(wǎng)點負責人、個貸客戶經(jīng)理/風險經(jīng)理及一線營銷
授課講師：尚亞軍
管理大師德魯克說：“企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造客戶”。 近年來，個人貸款業(yè)務的發(fā)展速度也越來越快。而個人貸款業(yè)務的快速發(fā)展，要求商業(yè)銀行在不斷提高個貸市場份額的基礎上，加強對個人貸款業(yè)務風險控制能力和管理水平。但是近幾年頻繁出現(xiàn)的“假個貸”、“騙貸”現(xiàn)象，無不體現(xiàn)著當前經(jīng)濟環(huán)境下，商業(yè)銀行個人貸款風險控制和管理能力的薄弱，而商業(yè)銀行“重存款，輕貸款”、“重營銷，輕管理”的思想，無疑進一步擴大了個人貸款的風險。面對紛繁復雜的個人信貸市場，固有的營銷及風控模式顯然已無法滿足市場的需求，如何在多種融資主體并存的移動互聯(lián)時代發(fā)展個貸業(yè)務，同時把好風控關？已成為各家金融機構(gòu)注目的焦點。 面對新零售時代對銀行零售客戶經(jīng)理的新挑戰(zhàn)。在嚴峻的形勢下，如何準確判斷市場前景，結(jié)合銀行實地情況，本課程從個貸營銷策略、方法、技能、個貸風控等方面為個人信貸業(yè)務做出一次全新的畫像，擬在個貸從業(yè)者、管理者中引起共鳴與思考。同時本課程還優(yōu)化了“客戶經(jīng)理先行，個人信貸營銷實戰(zhàn)”的培養(yǎng)思路。課程設計圍繞以個貸客戶經(jīng)理為主要對象，以個貸產(chǎn)品營銷為核心，同時針對商業(yè)銀行個人貸款風險控制和管理能力的薄弱環(huán)節(jié)，如“重存款，輕貸款”、“重營銷，輕管理”的思想，進一步強化個貸從業(yè)者及管理著在發(fā)展個貸業(yè)務中，同時做好風險防范與控制。
● 激活職業(yè)心態(tài)，助推思維轉(zhuǎn)變，提高技能提升積極主動性 ● 訓練從業(yè)技能，了解個貸營銷理念，掌握個貸客戶市場細分及精準營銷的方法 ● 認知交叉營銷，梳理營銷流程、掌握交叉營銷關鍵行為、要點技巧和相關話術 ● 掌握高效溝通及個貸交叉營銷的技巧 ● 了解個貸客戶不同的需求，掌握個貸客戶營銷策略及拓展技巧 ● 掌握精準營銷個貸客戶精準營銷及交叉營銷技能的提升
課程大綱 第一講：認知篇：修煉喚起心中的激情 一、個貸客戶經(jīng)理的角色認知 1. 個貸客戶經(jīng)理崗位認知 2. 個貸客戶經(jīng)理工作理念 3. 個貸客戶經(jīng)理工作流程 二、個貸客戶經(jīng)理的看家本領 ——正能量，銷售專家必備 ——個貸客戶經(jīng)理必備“六項基本功” ——與客戶打交道的五門功課 案例分享：如何做一位優(yōu)秀的個貸客戶經(jīng)理 三、個貸客戶經(jīng)理的自我管理能力提升 討論：如何進行自我管理 1. 活動量管理 1）日管理（每日管行為） 2）周管理（每周管客戶） 3）月管理（每月管規(guī)模） 2. 借助團隊力量打造高績效 1）日常管理 2）可視化管理 四、個貸營銷的心法與技法 1. 心法：個貸營銷成敗之道 2. 技法：個貸營銷破局之路 第二講：發(fā)展篇——商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務發(fā)展趨勢解析 一、商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務環(huán)境分析 1. 政策監(jiān)管分析 2. 業(yè)務整體運行態(tài)勢分析 3. 貸產(chǎn)品深度剖析 4. 業(yè)務競爭力分析 二、商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務創(chuàng)新分析 導入：個貸業(yè)務解析 1. 個人住房業(yè)務創(chuàng)新分析 2. 個人汽車業(yè)務創(chuàng)新分析 3. 其他個人信貸業(yè)務創(chuàng)新分析 三、個人信貸業(yè)務新趨勢探析 1. 個貸同業(yè)競爭激烈，差異化經(jīng)營方能突圍 2. 房價攀升暗藏風險，銀行謹慎發(fā)放房貸 3. 汽車金融快速增長，車貸業(yè)務或成新增長點 第三講：策略篇——個貸市場營銷管理實戰(zhàn)必備 導入：個貸市場營銷八大經(jīng)典模塊 一、個貸市場洞察：了解更多、大的更準 1. 個貸市場洞察其實可以不做？ 2. 洞察什么？ 3. 個貸市場洞察的數(shù)據(jù)收集方法 二、定位個貸目標客群：取舍“只服務誰”-給自己一線生機 討論：為什么不能服務“所有”的個貸客戶？ 1. 從需求出發(fā)圈定客戶 2. 從客戶屬性出發(fā)定性客戶 3. 從市場細分出發(fā)鎖定客戶 討論：如何定位目標客戶/目標市場選擇策略 三、目標客戶的選擇-從“細分市場”過渡到“發(fā)展目標” 討論：我們應該在如何做客戶細分和目標客戶選擇？ 1. 轄區(qū)市場排查 2. 優(yōu)質(zhì)客戶篩選 3. 繪制金融生態(tài)圖 4. 客戶資源分配 5. 客戶開發(fā)渠道建設 6. 資源配置 7. 制定發(fā)展目標 四、目標客戶開發(fā)策略 1. 名單制銷售策略 2. 批量式銷售策略 3. 目標客戶開發(fā)管控工具 1）個貸批量營銷總結(jié) 2）個貸客戶經(jīng)理每日工作日志 3）個貸客戶經(jīng)理關鍵行為管理工具 4）個貸客戶經(jīng)理關鍵客戶管理工具 5）個貸客戶經(jīng)理業(yè)績管理 五、品牌：個貸產(chǎn)品的一個“承諾” ——品牌，90%的人“心知肚明”，卻說不清 討論：如何認識和掌握個貸產(chǎn)品 ——同業(yè)常見個貸產(chǎn)品大比拼 案例：某行個貸“品牌”競爭力升級服務 第四講：營銷篇——個貸客戶的實戰(zhàn)營銷技巧 一、探尋個貸營銷的源頭活水 1. 客群 2. 獲客渠道 3. 獲客手段 二、個貸客戶開發(fā)與維護技巧 1. 心態(tài)與目標 2. 尋找目標客戶 3. 二掃五進準備 4. 產(chǎn)品介紹 5. 挖掘需求 6. 打破陌生 7. 異議處理 8. 締結(jié)成交 9. 客戶關系維護 三、個貸客戶產(chǎn)品交叉營銷技巧 1. 流程與客群需求分析 2. 交叉銷售“四階段模型”應用技巧 3. 不同個貸品類客戶可交叉營銷技巧 1）房貸類客戶 2）車貸類客戶 3）經(jīng)營貸類客戶 4）公私聯(lián)動 5）小型無貸客戶 4. 交叉營銷的重點零售產(chǎn)品 案例：交叉營銷成功案例 四、廳堂陣地營銷技巧 1. 挖掘營銷流程 2. 氛圍營造 3. 客戶獲取與轉(zhuǎn)化 4. 自媒體宣傳與推廣 互動：分組討論如何在市場中找到優(yōu)質(zhì)個貸客戶？ 演練：個貸客戶廳堂營銷和走出去營銷演練 第五講：風控篇——個人信貸客戶的風險防控 一、個貸業(yè)務風險表現(xiàn) 1. 政策風險 2. 市場風險 3. 產(chǎn)品風險 4. 獲客渠道風險 5. 客戶風險 6. 員工風險 二、個人住房業(yè)務風險防范 1. 個人住房貸款業(yè)務中的主要風險 1）市場風險 2）政策風險 3）產(chǎn)品風險 4）客戶風險 5）渠道風險 6）員工風險 2. 個人住房貸款業(yè)務風險防控 1）加強開發(fā)商及合作項目審查 2）加強對借款申請人提交材料真實性、合法性審查 3）加強對申請人還款能力的調(diào)查和分析 4）加強對抵押物審查 5）加強對保證人審查 6)加強貸后檢查與管理 3. 個人商用房貸款業(yè)務風險防控 1）提高貸前調(diào)查深度 2）加強真實還款能力和貸款用途的審查 3）合理確定貸款額度 4）加強抵押物管理 5）強化貸后管理 三、消費信貸業(yè)務風險與防范 1. 個人汽車貸款的風險與防范 2. 個人消費貸款的風險與防范 四、個人經(jīng)營性貸款風險識別與管理 1. 個人經(jīng)營貸款行業(yè)風險點識別與管理 2. 個人經(jīng)營貸款客戶風險點識別與管理 3. 個人經(jīng)營貸款產(chǎn)品風險點識別與管理 4. 個人經(jīng)營貸款“三查”環(huán)節(jié)風險點與控制 1）貸前調(diào)查環(huán)節(jié)的風險點與控制措施 2）貸時審查環(huán)節(jié)的風險點與控制措施 3）貸后檢查環(huán)節(jié)的風險點與控制措施 分組討論：你認為個人經(jīng)營性貸款風險主要來自哪些方面？
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