價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問
授課講師：張羅群
在生活中家庭面臨著不同層次的風險，健康風險、職涯風險、損失風險、家企風險等等，任何家庭都有可能處在不明朗的風險環(huán)境中，保險作為風險管理的重要工具，具有防范意外、健康管理、保護私有、指定受益、合力變現(xiàn)、杠桿作用、共濟互助功能。中國保險業(yè)經(jīng)歷了近30多年的高速增長，遺憾的是高速增長的背后帶來是從業(yè)人員流動性與孤兒單的增加，保險產(chǎn)品核心功能偏離，超過90%的客戶對已購買的保險產(chǎn)品與需求之間的缺口不甚了解，金融營銷從業(yè)者也缺乏專業(yè)的服務工具與風險管理技術(shù)。該課程旨在回歸保險本質(zhì)，為家庭提供高品質(zhì)、專業(yè)化的風險管理服務。
● 績效：有效增加金融機構(gòu)保險類資產(chǎn)（年金/壽險）管理規(guī)模 ● 轉(zhuǎn)變：從產(chǎn)品營銷導向升級為客戶需求導向的組合營銷 ● 體系：系統(tǒng)掌握家庭風險管理模型、技術(shù)、工具、腳本
第一講：回歸：家庭風險管理價值與意義 一、市場：回歸保險本質(zhì)、規(guī)避家庭風險 1. 理財銷售思維VS風險管理思維 2. 一文激起千層浪行業(yè)改革勢在必行 3. 我國專業(yè)風險管理人才極度匱乏 二、客戶：不同財富層級家庭風險管理需求 1. 社會基礎階層：從排斥到希望之燈 2. 工薪中產(chǎn)階層：人生中七張保單 3. 大眾富裕階層：家庭財富保值與增值 4. 中高凈值階層：現(xiàn)金與杠桿的絕配 5. 高凈值階層：家企復雜問題解決之道 6. 超高凈值階層：購買未來的某種權(quán)利 三、體系：策略提升家庭風險管理核心競爭力 1. M：家庭風險管理價值功用 2. K：家庭風險管理產(chǎn)品服務 3. A：家庭風險管理核心原則 4. S：家庭風險管理模型應用 5. H：家庭風險管理服務流程 6. T：家庭風險檢視服務工具 小結(jié)：重新理解風險管理，轉(zhuǎn)變單一話術(shù)及售賣理財產(chǎn)品的營銷模式，深度理解保險產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置與風險管理中的價值與意義，這一轉(zhuǎn)變對促進機構(gòu)大額保單、提升客戶粘性。 第二講：基礎：家庭風險管理產(chǎn)品與服務 一、產(chǎn)品：保險產(chǎn)品分類與底層原理 1. 意外：身故、醫(yī)療、傷殘、消費、返還 2. 健康：輕癥、中癥、重癥、多次、術(shù)后、高端、海外 3. 年金：萬能、教育、養(yǎng)老、投資 4. 壽險：定壽、終壽、兩全 5. 架構(gòu)：保險金+信托 二、服務：家庭風險管理配套服務 1. 保單架構(gòu)設計：投保人、被保險人、受益人 2. 人財稅法服務：產(chǎn)品是通道、架構(gòu)是核心 3. 資產(chǎn)配置再平衡：風險變化與保險配置 三、需求：客戶家庭風險管理標簽判定 1. 便簽：快速定位客戶風險標簽 2. 卡牌：客戶風險與模型應用 3. 配置：保險產(chǎn)品與組合配置 小結(jié)：重疾修訂、民法典變化對保險產(chǎn)品的影響 第三講：流程：家庭風險管理服務流程 一、家庭風險管理服務流程 步驟一：家庭風險識別 步驟二：家庭風險評估 步驟三：家庭風險控制 步驟四：家庭風險評估 二、家庭風險管理畫板應用 1. 一張A4紙解決家庭風險 2. 家庭風險管理畫板應用邏輯 工具說明：紙牌、模型、客戶、活動、現(xiàn)金流 三、家庭風險管理畫板應訓練 步驟一：WCC：客戶案例萃取 步驟二：KYC：了解你的客戶 步驟三：KYP：了解你的產(chǎn)品 步驟四：DMS：制定營銷策略 步驟五：CMC：選擇模式畫布 第四講：技術(shù)：風險管理模型與實務應用 一、通用類：人生風險、保險關(guān)愛 圖形一：人生旅程與風險管理 圖形二：風險場景與保險配置 圖形三：家庭責任與保險配置 二、健康類：家人健康、護家有保 圖形一：健康風險管理金字塔 圖形二：DNA檢測與健康風險 圖形三：治療過程與風險管理 圖形四：企業(yè)主健康風險管理 三、年金類：家庭理財、年金為基 圖形一：理財觀念與年金配置 圖形二：有效釋放家庭冰山儲蓄 圖形三：子女援助與風險管理 圖形四：社保替率率與年金配置 圖形五：職業(yè)風險與年金配置 圖形六：企業(yè)福利與年金配置 四、壽險類：生命價值、壽險呵護 圖形一：家企經(jīng)營風險隔離圖 圖形二：家庭財富傳承利弊圖 圖形三：家庭責任與壽險配置 圖形四：復雜家庭與壽險配置 小結(jié)：掌握基礎保險營銷模型與技術(shù)應用，夯實現(xiàn)有不同類型保險產(chǎn)品營銷基本功 第五講：方案：風險管理建議書制作呈現(xiàn) 一、家庭風險管建議流程 1. 邀約：風險管理服務邀約技術(shù) 2. 檢視：識別-評估-策略-平衡 3. 策略：轉(zhuǎn)移、抑制、控制、自留 4. 整理：現(xiàn)有風險管理措施一覽 5. 配置：產(chǎn)品推薦與性價比評估 二、家庭風險管理服務原則 1. 測算原則：倍數(shù)法則、家庭責任、生命價值 2. 身份原則：穩(wěn)定薪酬、企業(yè)主、自由職業(yè)… 3. 杠桿原則：風險額度、風險比率、杠杠投入 4. 誠信原則：如實告知、無優(yōu)產(chǎn)品、合理評判… 三、家庭風險管理主要維度 1. 人生風險管理 2. 意外風險管理 3. 健康風險管理 4. 死亡風險管理 5. 職業(yè)風險管理 6. 企業(yè)風險管理 7. 人性風險管理 四、風險管理報告框架邏輯 1. 家庭風險管理理解 2. 風險管理服務流程 3. 家庭風險識別評估 4. 家庭風險額度測算 5. 確定風險管理比率 6. 家庭風險管理策略 7. 風險管理產(chǎn)品服務 8. 專業(yè)服務團隊介紹 9. 業(yè)務辦理流程講解 五、家庭風險管理報告制作 步驟一：分析客戶家庭情況 步驟二：選擇保單年檢原則 步驟三：計算家庭保險需求 步驟四：收集客戶保單信息 步驟五：計算家庭保障缺口 步驟六：分析現(xiàn)有保險配置 步驟七：提供優(yōu)化解決方案 六、家庭風險管理服務應用(案例講解) 案例：保險孤兒單服務流程 案例：緣故客戶服務流程 案例：轉(zhuǎn)介客戶服務流程 小結(jié)：傳統(tǒng)計劃書與保單年檢存在過于感性、營銷偏重等問題，愈發(fā)難以適應當前市場。如何為客戶擬定一份直觀的計劃及風險檢視報告將成為區(qū)分專業(yè)與非專業(yè)保險顧問的重要標志，該章節(jié)旨在運用結(jié)構(gòu)思考力與模版使參訓學員能根據(jù)客戶情況快速制作一份簡潔、易懂的家庭風險管理建議書，有效促進營銷進程。 第六講：案例：家庭風險管理（案例研究） 案例1：家庭健康管理與保險配置 1. 家庭健康管理服務與風險識別 2. 家庭健康風險規(guī)避與產(chǎn)品配置 工具：家庭健康風險管理檢視 訓練：家庭健康檢視工具應用 案例2：子女援助風險與保險配置 1. 子女教育規(guī)劃關(guān)鍵與家庭風險 2. 子女援助風險管理與產(chǎn)品配置 工具：子女援助階段額度測算 訓練：子女援助管理工具應用 案例3：家庭退休管理與保險配置 1. 不同財富層級退休管理風險點 2. 家庭退休管理風險與產(chǎn)品配置 工具：生活品質(zhì)與保險配置表 訓練：退休管理營銷工具應用 案例4：精英職涯風險與保險配置 1. 三期疊加時代的職涯危機 2. 構(gòu)建家庭轉(zhuǎn)型靈活資金池 工具：職涯風險保險配置 訓練：幫助客戶重啟職涯 案例5：小微企業(yè)稅籌與保險配置 1. 稅制改革與企業(yè)主稅籌風險 2. 建立家企防火墻與稅籌通道 工具：稅籌防火墻建設圖形 訓練：稅籌防火墻講解應用 案例6：中小企業(yè)福利與保險配置 1. 中小企業(yè)人才留存三難境地 2. 企業(yè)年金有效助力企業(yè)經(jīng)營 工具：企業(yè)年金與三級聯(lián)動 訓練：中小企業(yè)主年金配置 案例7：財富傳承家庭與保險配置 1. 家企財富在撕裂中傳承 2. 隱性財富傳承智慧之道 工具：復雜家庭傳承布局 訓練：保險通道與傳承價值 案例8：家企經(jīng)營風險與保險配置 1. 企業(yè)經(jīng)營與項目投資風險 2. 企業(yè)經(jīng)營風險隔離架構(gòu)設計 工具：繪制企業(yè)經(jīng)營風險隔離圖 訓練：企業(yè)經(jīng)營風險管理與金融產(chǎn)品 案例9：移民家庭風險與保險配置 1. 身份角色轉(zhuǎn)換帶來的隱性風險 2. 落葉歸根、留下資產(chǎn)的根 工具：移民家庭風險管理 訓練：移民前的資產(chǎn)置換 案例10：財務自由家庭與保險配置 1. 財務自由家庭還需風險管理么？ 2. 在不確定的世界中擁有小慶幸 工具：探索世界一族的風險管理 訓練：無風險前提下的財務自由 備注：通過大量案例訓練來掌握面對不同客群的營銷策略擬定、風險觀念溝通、保險組合配置、機構(gòu)產(chǎn)品推薦等實務應用技術(shù)， （該章節(jié)案例選擇將根據(jù)需求與課程時間選擇2~3個案例進行授課）
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