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專注講師經(jīng)紀13年,堅決不做終端

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客戶心理分析與KYC技巧

價格:聯(lián)系客服報價

上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:2天

授課對象:理財經(jīng)理、理財主管等營銷相關(guān)人員

授課講師:萬元

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課程背景

課程背景: 在銀行業(yè)績壓力和同業(yè)競爭日趨激烈的背景下,理財經(jīng)理面臨了巨大的業(yè)績和心理壓力。首先,銀行理財業(yè)務(wù)從增量市場,向存量市場開始過度,這意味著銀行不可避免的將客戶拓展任務(wù)從開拓市場,向守土市場進行轉(zhuǎn)移;其次,產(chǎn)品的同質(zhì)化日益嚴重,因此服務(wù)價值不斷提高;再者,客戶的專業(yè)程度不斷提高,甚至出現(xiàn)了客戶比執(zhí)業(yè)多年的客戶更懂市場的局面;最后,銀行的業(yè)績指標層層下達,不可避免造成理財客戶的指標與壓力倍增。 因此,有人覺得自己不像財富顧問,而有點像產(chǎn)品推銷人員;有人覺得客戶太過于刁鉆,不希望承擔(dān)風(fēng)險;有人覺得發(fā)微信、打電話和發(fā)短信的轉(zhuǎn)換率太低,無法高效轉(zhuǎn)換;有些人覺得沒有實現(xiàn)做好功課,就匆匆進入戰(zhàn)場,多少有點倉促;有人則看到客戶就開始發(fā)憷,不知道說什么;有人則看到高凈值客戶就開始心虛,擔(dān)心自己不夠格,耽誤客戶??傊?,許多人在做這份工作的時候,就已經(jīng)可以預(yù)見可能的結(jié)局。長此以往,銀行喪失了市場,理財經(jīng)理則備受煎熬,無法實現(xiàn)企業(yè)、員工和客戶的多贏局面,結(jié)局可想而知。 本次課程基于培訓(xùn)師10多年的金融產(chǎn)品營銷經(jīng)驗,及扎實的消費者行為學(xué)功底,幫助客戶更好的了解客戶(Know your client,簡稱KYC,中文譯為了解你的客戶),幫助理財客戶經(jīng)理克服心理關(guān),提升專業(yè)知識,增強與客戶的黏性。從而更好的客戶提供服務(wù),幫助銀行、個人和客戶的三方共贏。銀行獲得利潤,個人獲得發(fā)展,客戶獲得收益!

課程目標

課程收益: 提升理財客戶經(jīng)理對于客戶畫像的認識能力 從五方面分析客戶,提高客戶黏性,提升客戶心中的專業(yè)形象 掌握九大類型的客戶特點,增強對產(chǎn)品和客戶之間的匹配能力 降低溝通成本,實現(xiàn)與客戶之間的高效溝通 學(xué)會運用新媒體平臺,提升客戶經(jīng)理多維度和全方位影響客戶的能力

課程大綱

客戶心理分析與KYC技巧 課程背景: 在銀行業(yè)績壓力和同業(yè)競爭日趨激烈的背景下,理財經(jīng)理面臨了巨大的業(yè)績和心理壓力。首先,銀行理財業(yè)務(wù)從增量市場,向存量市場開始過度,這意味著銀行不可避免的將客戶拓展任務(wù)從開拓市場,向守土市場進行轉(zhuǎn)移;其次,產(chǎn)品的同質(zhì)化日益嚴重,因此服務(wù)價值不斷提高;再者,客戶的專業(yè)程度不斷提高,甚至出現(xiàn)了客戶比執(zhí)業(yè)多年的客戶更懂市場的局面;最后,銀行的業(yè)績指標層層下達,不可避免造成理財客戶的指標與壓力倍增。 因此,有人覺得自己不像財富顧問,而有點像產(chǎn)品推銷人員;有人覺得客戶太過于刁鉆,不希望承擔(dān)風(fēng)險;有人覺得發(fā)微信、打電話和發(fā)短信的轉(zhuǎn)換率太低,無法高效轉(zhuǎn)換;有些人覺得沒有實現(xiàn)做好功課,就匆匆進入戰(zhàn)場,多少有點倉促;有人則看到客戶就開始發(fā)憷,不知道說什么;有人則看到高凈值客戶就開始心虛,擔(dān)心自己不夠格,耽誤客戶??傊?,許多人在做這份工作的時候,就已經(jīng)可以預(yù)見可能的結(jié)局。長此以往,銀行喪失了市場,理財經(jīng)理則備受煎熬,無法實現(xiàn)企業(yè)、員工和客戶的多贏局面,結(jié)局可想而知。 本次課程基于培訓(xùn)師10多年的金融產(chǎn)品營銷經(jīng)驗,及扎實的消費者行為學(xué)功底,幫助客戶更好的了解客戶(Know your client,簡稱KYC,中文譯為了解你的客戶),幫助理財客戶經(jīng)理克服心理關(guān),提升專業(yè)知識,增強與客戶的黏性。從而更好的客戶提供服務(wù),幫助銀行、個人和客戶的三方共贏。銀行獲得利潤,個人獲得發(fā)展,客戶獲得收益! 課程收益: 提升理財客戶經(jīng)理對于客戶畫像的認識能力 從五方面分析客戶,提高客戶黏性,提升客戶心中的專業(yè)形象 掌握九大類型的客戶特點,增強對產(chǎn)品和客戶之間的匹配能力 降低溝通成本,實現(xiàn)與客戶之間的高效溝通 學(xué)會運用新媒體平臺,提升客戶經(jīng)理多維度和全方位影響客戶的能力 課程時間:2天,6小時/天 課程對象:理財經(jīng)理、理財主管等營銷相關(guān)人員 課程方式:課堂講解+案例教學(xué)+小組討論+游戲活動+分享等 課程大綱 第一講:理財客戶心理分析 一、從五大方面分析客戶 第一方面:行業(yè)(國企、事業(yè)單位等角度進行分析) 第二方面:地域(客戶所在區(qū)域,與北上廣深之間的對比) 第三方面:資產(chǎn)規(guī)模(超高凈值客戶、高凈值客戶等) 第四方面:財富來源(創(chuàng)業(yè)、集成OR拆遷) 第五方面:客戶屬性(風(fēng)險厭惡型和風(fēng)險追求型) 二、從CFA角度,透視客戶現(xiàn)金流需求 1. 分時間段的投資方法 ——不同階段適用的投資法則) 2. 現(xiàn)金流預(yù)測 ——想客戶所想,客戶可能的收入支出計算法 3. 投資模型中的RRTTLLU 1)Return回報:客戶的預(yù)期年化回報和要求回報 2)Risk風(fēng)險:回報可能的風(fēng)險 3)Tax稅收:客戶的稅收情況(資本利得VS紅利) 4)Time時間:根據(jù)客戶的情況預(yù)計未來現(xiàn)金流 5)Liquidity流動性: 6)Legal法規(guī):根據(jù)現(xiàn)行的法律法規(guī) 7)Unique特殊情況:客戶的特殊情況 三、深入了解你的核心客戶 1. 真客戶:客戶真實的需求 2. 自客戶:客戶認為的自己 3. 他客戶:別人認為的客戶需求 討論:如何讓真客戶、自客戶和他客戶有機結(jié)合 第二講:KYC技巧的應(yīng)用 一、RFM模型 1. 最近一次消費頻率(Recency) 2. 消費頻率(Frequency) 3. 消費金額(Monetary) 二、客戶生命周期價值(CLV模型) 第一步:進行客戶分類——獲取優(yōu)質(zhì)客戶 第二步:執(zhí)行推廣計劃——評估市場效果 第三步:制定留存策略——留住優(yōu)質(zhì)客戶; 第四步:差異化定價——針對性促銷 第五步:客戶細分——提供更加針對性的服務(wù) 第三講:不同類型的客戶在理財中的表現(xiàn) 一、九大類型的客戶 1. 家庭理財型 ——照顧老人使用保本型產(chǎn)品,照顧孩子用成長型基金 2. 財務(wù)恐懼型 ——盡量推薦符合其風(fēng)險承受能力和意愿的技能 3. 獨立型 ——為客戶增加理財知識,了解其風(fēng)險承受能力,從而更好的做決策 4. 匿名型 ——消除客戶的顧慮,敞開心扉,和客戶做朋友 5. 大人物型 ——滿足其支配欲望,告知其身邊成功案例 6. 貴賓級型 ——提升服務(wù)水平,提供高溢價服務(wù) 7. 儲蓄型 ——累計資產(chǎn),做現(xiàn)金流預(yù)測模型 8. 賭徒型 ——提供高風(fēng)險高收益的產(chǎn)品 9. 創(chuàng)新型 ——提供高新技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品模式 二、RRTTLLU的應(yīng)用 案例:養(yǎng)老型客戶的精準營銷 案例:互聯(lián)網(wǎng)人員 案例:體制內(nèi)客戶 案例:企事業(yè)單位 三、情感需求在精準營銷的作用(數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的4R模型) 1. 關(guān)聯(lián)(Relevancy/Relevance):讓你的客戶感到有你的存在 2. 反應(yīng)(Reaction):吸引你的客戶進行進一步的評論 3. 關(guān)系(Relationship/Relation):建立互惠互利的小技巧 4. 報酬(Reward/Retribution): 第四講:夯實你的社交媒體營銷,切合客戶對你的好奇心理 一、讓客戶在社交媒體上多關(guān)注你 工具:多維關(guān)系觸點模型 討論:為什么我們需要和顧客多一份接觸 ——讓客戶對你產(chǎn)生注意力 討論:如何讓自己在客戶的心中出挑起來 ——通過專業(yè)、精神來感染 案例:小張的成功人設(shè)打造 二、重塑你的朋友圈 討論:朋友圈怎么發(fā),怎么用 討論:微信推送怎么做,才能不反感 三、開發(fā)短視頻(五大技巧) 討論:為什么要做短視頻,怎么做才能受到關(guān)注 四、與客戶互動,多維度全方位在客戶心中建立KOL的形象 1. 朋友圈點贊的技巧 2. 假日問候的技巧 案例分析: 1)富商A:打擊其“轉(zhuǎn)移財富”的念想、增強與銀行綁定的信念 2)互聯(lián)網(wǎng)精英B:理財需要時間的沉淀,不能ALL IN 自家的股票 3)國企員工C:穩(wěn)扎穩(wěn)打,幸福人生,再做一份補充養(yǎng)老! 理財?shù)淖饔每偨Y(jié):補充養(yǎng)老型、大支出預(yù)備型、風(fēng)險匹配型 復(fù)盤&點評 我們不是理財經(jīng)理,我們是你人生的合作伙伴!

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