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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：1天
授課對象：團(tuán)隊(duì)長，績優(yōu)代理人，準(zhǔn)主任
授課講師：劉思辰
課程背景： 疫情至今的三年時間，重構(gòu)與變革成為未來市場和企業(yè)發(fā)展的核心所在。防疫政策等周邊事件對壽險(xiǎn)市場造成了非常大的影響，壽險(xiǎn)行業(yè)本身也發(fā)生了深度變化，這既是大勢所趨，也會逐步演化成為一種新常態(tài)。 但新常態(tài)下壽險(xiǎn)行業(yè)危機(jī)并存，危在于線下營銷受限、人員流失、團(tuán)隊(duì)萎縮、業(yè)績下滑、行業(yè)震蕩，壽險(xiǎn)營銷似乎進(jìn)入到一個困頓無解的至暗時刻。但同時也有新機(jī)遇的存在，高精尖的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生，從業(yè)人員結(jié)構(gòu)趨于優(yōu)化，求職市場人數(shù)暴增，人們對保險(xiǎn)認(rèn)知的改變。 行至水窮處，坐看云起時。身處變革的時代，新時代的保險(xiǎn)人應(yīng)立于當(dāng)下嚴(yán)酷市場，接受行業(yè)震蕩的現(xiàn)實(shí)。緊隨行業(yè)發(fā)展趨勢，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，深耕市場，強(qiáng)化服務(wù)；應(yīng)用全新的方法和理念，涅槃重啟，重塑壽險(xiǎn)業(yè)的榮光和使命。 這一切的前提都在于“人”，如何定位自我及團(tuán)隊(duì)，怎樣勾勒出適合團(tuán)隊(duì)發(fā)展的增員輪廓，面對優(yōu)秀的新人，如何輔助其在壽險(xiǎn)行業(yè)健康成長，值得每一位行業(yè)參與者思考。
課程收益： ● 看清行業(yè)發(fā)展機(jī)遇，提升認(rèn)知意愿，重塑增優(yōu)觀念。 ● 順應(yīng)社會趨勢和疫情新情況，結(jié)合多場景拓展增員渠道和路徑。 ● 優(yōu)化傳統(tǒng)增員技巧，強(qiáng)化創(chuàng)新增員方法，有方向有方法實(shí)現(xiàn)增員突破。 ● 掌握增員的思維邏輯，策略方法，夯實(shí)組織經(jīng)營。 ● 創(chuàng)新增員方法，掌握工具、話術(shù)實(shí)現(xiàn)優(yōu)增賦能。
課程大綱 第一篇：自我提升——研判行業(yè)新趨勢，重塑認(rèn)知，提高技能 第一講：行業(yè)新趨勢的研判及應(yīng)對 導(dǎo)入：從五大險(xiǎn)企的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析壽險(xiǎn)行業(yè)的績效和人力變化 解讀：麥肯錫全球研究院在2021年的研究報(bào)告 一、短期業(yè)務(wù)承壓，為何仍看好壽險(xiǎn)業(yè)存在持續(xù)增長的邏輯 1. 全球最大的保險(xiǎn)市場的增速和國際發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)驗(yàn)表明，中國的壽險(xiǎn)市場仍然具有廣闊的發(fā)展?jié)摿?2. 中國城市下沉市場的中產(chǎn)家庭數(shù)量增加和地域化保險(xiǎn)理念趨同帶來存量市場的增長 3. 疫情期間發(fā)生的各種風(fēng)險(xiǎn)帶來直接和間接影響，對保障的需求由隱形凸現(xiàn)為顯性需求 4. 更富有的銀發(fā)經(jīng)濟(jì)下帶來的保險(xiǎn)新需求的增長 5. 雙減、鼓勵三胎等政策實(shí)際上提升了養(yǎng)育成本和教育規(guī)劃的必要性 6. 高凈值家庭對綜合金融服務(wù)及財(cái)富傳承的需求迅速增長 二、重歸本源，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該重建壽險(xiǎn)的基本邏輯和全新的工作認(rèn)知 1. 重新認(rèn)識當(dāng)前風(fēng)險(xiǎn)因素的多元帶來業(yè)務(wù)的新視角 2. 需要加強(qiáng)對顧問從業(yè)觀念的重塑，建立對壽險(xiǎn)工作的價(jià)值理念和使命 3. 重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認(rèn)知 第二講：新常態(tài)下的技能與能力提升 一、新壽險(xiǎn)環(huán)境需要代理人具備與認(rèn)知相匹配的行業(yè)勝任力 1. 新環(huán)境下業(yè)務(wù)人員必須具備的主顧開拓所需要的能力 2. 業(yè)務(wù)人員需要掌握不同的營銷技術(shù)以適應(yīng)不同客戶族群 二、新常態(tài)下，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營者升級經(jīng)營思維提升管理能力的必要性及方法 1. 因環(huán)境而變，改良創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)營銷技術(shù) 2. 改善招募流程，打造多元化招聘渠道和形式 3. 打造榜樣式的內(nèi)部組 4. 數(shù)字化管理的觀察和助力 第二篇：高效增優(yōu)——以需求為導(dǎo)向的增優(yōu)全流程 導(dǎo)入篇：因何而增（避免保險(xiǎn)增員四大誤區(qū)） 誤區(qū)1：壽險(xiǎn)代理人的工作定位不清 誤區(qū)2：團(tuán)隊(duì)文化不同頻 誤區(qū)3：管理者特質(zhì)不明 誤區(qū)4：卓越團(tuán)隊(duì)的打造未形成閉環(huán) 案例：剖析卓越團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)，組員分級定位管理 第一步：評估面談——收集增員有效信息，評估是否匹配增員輪廓 方式：14問 1. 勾起興趣的“三問”：判斷自己是否對對方感興趣 2. 職業(yè)分析的“三問”：判斷對方類型及從業(yè)痛點(diǎn) 3. 未來發(fā)展的“三問”：評估對方從業(yè)阻力，薪資期望以及對保險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)知 4. 創(chuàng)業(yè)引導(dǎo)的“四問”：了解對方職業(yè)規(guī)劃、識別對方關(guān)注點(diǎn)、執(zhí)著度 5. 開放式“一問”：增強(qiáng)對對方了解，增強(qiáng)前三問激發(fā)需求 第二步：動搖面談——結(jié)合評估面談內(nèi)容，為對方“筑夢” 一、“全人理念”7維度 ——判斷對方現(xiàn)在的工作滿意嗎？ 二、“4問”判斷對方擇業(yè)意愿 1問：有沒有想過你理想的生活是什么樣子的？ 2問：現(xiàn)在的工作繼續(xù)5-10年，可以實(shí)現(xiàn)理想生活嗎？ 3問：如果不能，換一種工作方式可以實(shí)現(xiàn)，你愿意了解嗎？ 4問：你認(rèn)同是夢想決定工作還是工作決定夢想？ 注意：當(dāng)對方現(xiàn)狀不滿，但轉(zhuǎn)換意愿不大，“四步”金句導(dǎo)入轉(zhuǎn)介紹 第三步：促創(chuàng)面談——四象限，剖析不同模式的收入情況，增加對保險(xiǎn)的從業(yè)信心 目的：引導(dǎo)參加創(chuàng)業(yè)說明會 模式一：通過打工 痛點(diǎn)：被動性及打工皇帝的稀缺性 方式：剖析夢想與現(xiàn)實(shí)的差距 模式二：通過自雇 痛點(diǎn)：自身是否具備“自雇”的技能 方式：關(guān)注時間與收入的關(guān)系 模式三：通過創(chuàng)業(yè)投資 痛點(diǎn)：難度 方式：明確是否具備“四本”（本金、本人、本業(yè)、本事） 模式四：保險(xiǎn)行業(yè)的特殊創(chuàng)業(yè)模式 工具：收入模式四象限講解話術(shù) 第四步：小創(chuàng)會——多維度多場景化呈現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè) 九宮格多維度有針對性講述行業(yè) 第五步：工具實(shí)戰(zhàn)分享 1、全人理念圖：適用全員 2、三足鼎立：中小企業(yè)主，有創(chuàng)業(yè)夢的銷售人員 3、T型圖：醫(yī)生、白領(lǐng)、基層公務(wù)人員 4、三角圖：老師、會計(jì)、家庭主婦
擅長領(lǐng)域：增員、高客面談、開門紅、保險(xiǎn)營銷、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、產(chǎn)說會、創(chuàng)說會等
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