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課程背景： 隨著我國的經(jīng)濟日益發(fā)展，高凈值客戶的數(shù)量也日益增多《2021中國私人財富報告》數(shù)據(jù)顯示，目前中國高凈值人士數(shù)量已經(jīng)接近300萬人，其持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模已接近百億人民幣。 新冠疫情繼續(xù)讓全球經(jīng)濟蒙上陰影，重構(gòu)與變革成為未來市場和企業(yè)發(fā)展的核心所在。防疫政策等周邊事件使得67%投資者改變了對金錢的看法，同時也揭示了現(xiàn)代社會的4大群體的財富焦慮問題。所以重新認識年金險、類年金險以及如何做好規(guī)劃，已是客戶的當務(wù)之急。 面對老化世界，兩極爭奪，中等收入陷阱這三大挑戰(zhàn)，國家啟動全新發(fā)展戰(zhàn)略，推出“共同富裕，三次分配”的頂層設(shè)計，帶來財富管理的革命性變化，富裕高客人群的財富重新配置的需求和動能，為保險伙伴帶來機遇。 面對需求日益提升且愈發(fā)個性化的客戶，如何尋找突破口與切入點，有效實現(xiàn)客戶的高質(zhì)量經(jīng)營。清晰客戶風險需求的喚醒場景，讓客戶認同這是他應(yīng)該規(guī)劃的是業(yè)務(wù)隊伍必須掌握的技能。 本次課程把握新形勢下政商思維與市場現(xiàn)狀，結(jié)合客戶價值經(jīng)營的需求點，重振業(yè)務(wù)隊伍信心，面對未來的藍海市場，教會學員如何協(xié)助客戶運用合適的金融工具去解決問題，更好的服務(wù)客戶。
課程收益： ● 提升認知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶經(jīng)營的場景 ● 提升技能：學會客戶KYC技巧，精準把握需求導向進行客戶經(jīng)營 ● 學會引導客戶認識到保險配置在財富管理中的重要性； ● 全面了解不同種類的保險產(chǎn)品特點以及配置策略； ● 學會產(chǎn)品組合的營銷思路和異議處理，引導客戶需求喚醒，快速實現(xiàn)成交。● 通過對保險產(chǎn)品優(yōu)勢的分析，導入主銷產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品亮點，引導產(chǎn)品銷售； 課程收獲： 源于實戰(zhàn)：老師有近多年的辦案經(jīng)驗，課題緊密結(jié)合市場，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富； 深入淺出：老師保險功力深，金融基礎(chǔ)好，課程通俗易懂，客戶容易理解； 幽默風趣：老師授課幽默風趣，客戶聽課狀態(tài)放松，容易接受； 邏輯性強：課程的邏輯性強，講解層層深入，促成水到渠成。
一、短期業(yè)務(wù)承壓，為何仍看好保險存在持續(xù)增長的邏輯 1. 全球最大的保險市場的增速和國際發(fā)達地區(qū)經(jīng)驗表明，中國的壽險市場仍然具有廣闊的發(fā)展?jié)摿?2. 中國城市下沉市場的中產(chǎn)家庭數(shù)量增加和地域化保險理念趨同帶來存量市場的增長 3. 疫情期間發(fā)生的各種風險帶來直接和間接影響，對保險的需求由隱形凸現(xiàn)為顯性需求 4. 更富有的銀發(fā)經(jīng)濟下帶來的保險新需求的增長 5. 雙減、鼓勵三胎等政策實際上提升了養(yǎng)育成本和教育規(guī)劃的必要性 6. 高凈值家庭對綜合金融服務(wù)及財富傳承的需求迅速增長 二、重歸本源，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該重建壽險的基本邏輯和全新的工作認知 1. 重新認識當前風險因素的多元帶來業(yè)務(wù)的新視角 2. 需要加強對顧問從業(yè)觀念的重塑，建立對保險工作的價值理念和使命 3. 重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認知 三、客戶贏銷六步法 步驟一：客戶關(guān)系管理——有效轉(zhuǎn)換甲乙方身份——建立提問地位 步驟二：客戶信息收集——四類信息收集——找到個性化問題 ① 家庭結(jié)構(gòu)——找風險 ② 收支結(jié)構(gòu)——找年繳保費 ③ 財富結(jié)構(gòu)——找總保費 ④ 財富路徑——找關(guān)心的人和事 步驟三：客戶風險識別——36個風險維度——突出問題后果 步驟四：客戶需求提煉——四分法——確定最迫切要解決的問題 步驟五：資產(chǎn)配置分析與調(diào)整策略——選擇解決的手段 步驟六：保單架構(gòu)設(shè)計與產(chǎn)品適配——提供具體解決方案 四、導入開門紅主銷產(chǎn)品 產(chǎn)品解析 案理研討 方案設(shè)計講解 七、復盤，誓師
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