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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對象：保險(xiǎn)公司績優(yōu)群體、銀保渠道績優(yōu)
授課講師：劉思辰
課程背景： 當(dāng)下是?個(gè)迭變的時(shí)代，國際形勢復(fù)雜，經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響、疫情到底何時(shí)結(jié)束等等，種種不確定性使得人們的不安全感急劇增長。這背后也反映出?家對不確定性因素的恐懼，背后仍是希望更?的安定。 大環(huán)境之下的壽險(xiǎn)行業(yè)亦是如此，過去的10年，健康險(xiǎn)熱賣的時(shí)代已然過去，我國全面進(jìn)入老齡社會(huì)，年金險(xiǎn)一片藍(lán)海而業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知提升、技能提高的速度遠(yuǎn)不能匹配新形勢下客戶的成長速度以及市場的要求，因此人員快速流失，業(yè)務(wù)產(chǎn)能下降，業(yè)務(wù)員從業(yè)信心不強(qiáng)使得壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)生震蕩。 課程通過對行業(yè)新趨勢的研判，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)研讀年金險(xiǎn)產(chǎn)品特質(zhì)及屬性，提升認(rèn)知，重塑邏輯，打磨一套匹配市場，迎合客戶需求的銷售邏輯。通過實(shí)戰(zhàn)案例講解，剖析背后邏輯，演練通關(guān)技能，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，聽得懂，學(xué)的快，用的精。
課程收益： ● 提升認(rèn)知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶年金銷售場景； ● 提升技能：學(xué)會(huì)閉環(huán)式提問技巧，精準(zhǔn)把握需求導(dǎo)向進(jìn)行銷售； ● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到年金險(xiǎn)配置在財(cái)富管理中的重要性； ● 全面了解不同需求場景下的年金險(xiǎn)配置策略； ● 學(xué)會(huì)產(chǎn)品組合的營銷思路和異議處理，引導(dǎo)客戶需求喚醒，快速實(shí)現(xiàn)成交； ● 按需開拓：精細(xì)化，圈層化，場景化客戶經(jīng)營。
課程大綱 第一講：研判行業(yè)新趨勢，清晰未來壽險(xiǎn)發(fā)展之路 1. 國內(nèi)險(xiǎn)企經(jīng)歷的4個(gè)階段 萬能險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、法商銷售、財(cái)務(wù)規(guī)劃 2. 健康險(xiǎn)已成為紅海市場 案例：美國聯(lián)合健康保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)分析 案例：平安500億收購北??正 3. 重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認(rèn)知 第二講：用新的思維邏輯，打開壽險(xiǎn)贏銷得格局 一、重建保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系 ——不再販賣焦慮，客戶沒有排斥感 案例：W先生咨詢保險(xiǎn) 互動(dòng)扮演：如果你是業(yè)務(wù)人員，面對咨詢?nèi)绾位卮?工具：閉環(huán)式四步提問 總結(jié)：結(jié)合問題與客戶達(dá)成共識(shí) ——保險(xiǎn)不改變風(fēng)險(xiǎn)概率；保險(xiǎn)改變的是風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的財(cái)務(wù)結(jié)果 二、重建財(cái)務(wù)管理與人壽保險(xiǎn)的關(guān)系 ——保險(xiǎn)就是一種財(cái)務(wù)管理工具 1. 對于90%的家庭，保險(xiǎn)是管理現(xiàn)金流工具 2. 對于10%家庭，保險(xiǎn)是財(cái)富管理的工具 三、明確壽險(xiǎn)規(guī)劃核心目的 ——定位客戶需求與認(rèn)知產(chǎn)品特質(zhì)相匹配 第三講：重新認(rèn)識(shí)年金險(xiǎn)，剖析年金的產(chǎn)品特質(zhì) 一、重新定義年金險(xiǎn) 年金是一種和時(shí)間高度相關(guān)的資產(chǎn)，更是與生命周期相匹配的現(xiàn)金流資產(chǎn) 二、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)年金的四大特質(zhì) 1. 契約屬性：匹配客戶資產(chǎn)的安全性需求 2. 產(chǎn)品屬性：匹配客戶資產(chǎn)持續(xù)有效增值的需求 3. 資產(chǎn)屬性：匹配客戶資產(chǎn)的稅務(wù)保護(hù)性的需求 4. 法律屬性：匹配客戶資產(chǎn)專屬性掌控的需求 第四講：認(rèn)識(shí)三大場景需求，匹配客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品營銷（案例分析講解） 需求一：強(qiáng)制儲(chǔ)備 案例：壽險(xiǎn)老客戶（H女士，35歲，單身，幾年前買過重疾保險(xiǎn)）的溝通 互動(dòng)：如果你是業(yè)務(wù)員，如何用財(cái)務(wù)管理的思維，與客戶面談？ 流程1：開啟話題——回憶保單購買背景 流程2：觀念導(dǎo)入——梳理已有保單權(quán)益 流程3：詢問收支結(jié)余——評估客戶儲(chǔ)蓄能力 流程4：問投資習(xí)慣——判斷客戶的投資預(yù)期 流程5：問投資心態(tài)——評估客戶的投資類型 最終與客戶達(dá)成共識(shí)： 1）保險(xiǎn)配置是動(dòng)態(tài)管理的過程，要有全局思維 2）客戶的財(cái)務(wù)問題，需做優(yōu)化配置 3）通過強(qiáng)制儲(chǔ)備，逐步實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄規(guī)劃目標(biāo) 案例話術(shù)： 1）龜兔賽跑的故事（比賽結(jié)果相當(dāng)于財(cái)富目標(biāo)）——長期思維 2）賭桌故事（無論換哪臺(tái)，錢都在桌上）——規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)同源 演練通關(guān)：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄客戶的溝通邏輯 需求二：精算規(guī)劃 案例：L先生，45歲，三高人群，收入可觀，咨詢過，覺得保險(xiǎn)意義不大 互動(dòng)：如何用財(cái)務(wù)管理的角度與成功人士打開話題？ 流程1：開啟話題——了解對保險(xiǎn)的態(tài)度以及購買態(tài)度 流程2：觀念導(dǎo)入——闡述保險(xiǎn)的財(cái)務(wù)規(guī)劃功能 流程3：詢問收支結(jié)余——了解資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及收入依賴性 流程4：問投資習(xí)慣——引導(dǎo)客戶關(guān)注收益與絕對收益的區(qū)別 流程5：問財(cái)務(wù)目標(biāo)——導(dǎo)向兩個(gè)必然“教育金”與“養(yǎng)老金” 最終與客戶達(dá)成共識(shí)： 1）保險(xiǎn)配置是“產(chǎn)品功能”匹配“財(cái)務(wù)需求”的過程 2）客戶的財(cái)務(wù)問題是收入依賴責(zé)任背書；結(jié)余管理缺乏規(guī)劃 3）保險(xiǎn)資產(chǎn)的配置，是資產(chǎn)功能的配置，解決人生不同時(shí)期的財(cái)務(wù)需求 工具：支出時(shí)間沖突法 演練通關(guān)：精算規(guī)劃客戶的溝通邏輯 需求三：財(cái)富管理 案例：L女士，42歲，企業(yè)主，收入穩(wěn)定 保障產(chǎn)品較足，養(yǎng)老規(guī)劃已做好 互動(dòng)：你會(huì)如何和客戶交流？ 流程1：開啟話題——了解客戶的財(cái)富心愿 流程2：觀念導(dǎo)入——闡述保險(xiǎn)的稅法屬性 流程3：詢問資產(chǎn)結(jié)構(gòu)——了解企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)及趨勢 流程4：問經(jīng)營持續(xù)性——了解客戶的接班計(jì)劃 流程5：問財(cái)務(wù)目標(biāo)——導(dǎo)向身價(jià)與身家的思考 最終與客戶達(dá)成共識(shí)： 1）身價(jià)與身家的關(guān)系 2）正確認(rèn)識(shí)企業(yè)主的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)主人身風(fēng)險(xiǎn) 3）保險(xiǎn)資產(chǎn)兼具法律屬性，通過保單架構(gòu)設(shè)計(jì)，保險(xiǎn)金信托，和家族信托，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)（風(fēng)險(xiǎn)隔離） 4）保險(xiǎn)資產(chǎn)是安全、持續(xù)有效增值、可以把現(xiàn)金變成現(xiàn)金流的資產(chǎn)（壓艙石資產(chǎn)） 演練通關(guān)：與企業(yè)家客戶溝通過程的金句 課程回顧
擅長領(lǐng)域：增員、高客面談、開門紅、保險(xiǎn)營銷、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)等
深圳市
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10
課程
65
案例
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