全部講師分類
價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：全體保險(xiǎn)代理人
授課講師：朱小東
隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和老百姓收的提高，客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求已不在是單一的健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等基礎(chǔ)性需求，同時(shí)隨著國家治制的健全，客戶對(duì)資產(chǎn)保護(hù)和資產(chǎn)傳承的需求越來越大。 增額終身壽險(xiǎn)作為行業(yè)首選的家族財(cái)富傳承工具，上市以來受到保險(xiǎn)公司的大力推薦和營銷人員的大力追捧，客戶也對(duì)增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)生了濃厚的興趣。 本次課程除了訓(xùn)練子女教育、養(yǎng)老等常規(guī)場(chǎng)景，還會(huì)訓(xùn)練如何做到家族財(cái)富管理,不能站在保險(xiǎn)的立場(chǎng)看保險(xiǎn),要跳出保險(xiǎn)的原有格局,站在法律的視角,看到客戶的風(fēng)險(xiǎn),理解客戶的需求,這樣才能給到客戶真正需要的東西,這樣保險(xiǎn)才能成為客戶的內(nèi)心需求,而不是你的業(yè)績需要,這樣才能獲得客戶的信任,這樣才是你最大的社會(huì)價(jià)值。因此,一個(gè)好的保險(xiǎn)代理人,要逐步理解自己的身份轉(zhuǎn)變：從推銷走向顧問,從客戶反感走向成為稀缺資源,從商業(yè)活動(dòng)走向公益宣講。這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的格局大了,你發(fā)現(xiàn)你不必推銷保險(xiǎn),客戶自然會(huì)從你的社會(huì)活動(dòng)中產(chǎn)生。
● 明確大變局下的整體經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，提升認(rèn)知，了解保險(xiǎn)的本質(zhì)； ● 掌握增額終身壽險(xiǎn)的銷售邏輯，讓營銷員從客戶的不同需求進(jìn)行準(zhǔn)確切入； ● 提升與客戶的黏性，進(jìn)而做到客戶的存留增； ● 靈活運(yùn)用增額終身壽險(xiǎn)三大場(chǎng)景，提升件均，做大保費(fèi)。
導(dǎo)入篇：迎接變化，擁抱趨勢(shì) 一、外部變化：百年未遇之大變局 案例：俄烏沖突、美國重返亞太 二、內(nèi)部變化：共同富裕 思考：為什么要進(jìn)行三次分配 1. 共同富裕的三次分配 1）初次分配：個(gè)人所得稅改革 2）二次分配：稅制改革 3）三次分配：公益 2. 共同富裕需要低利率 分析：利率與基尼系數(shù)、貧富差距的關(guān)系 總結(jié)： 1）高利率不利于共同富裕 2）教育養(yǎng)老，財(cái)富管理，財(cái)富傳承也要提前規(guī)劃 增額終身壽進(jìn)階邏輯一：鎖定利率才是真智慧 一、經(jīng)濟(jì)變化低息負(fù)利時(shí)代 1. 利率長期下行，低風(fēng)險(xiǎn)高收益時(shí)代即將結(jié)束 對(duì)比：銀行一年期定期利率30年來的變化與保險(xiǎn)的對(duì)比 二、增額終身壽如何做到鎖定利率 數(shù)據(jù)案例分析：近年房產(chǎn)、存款保險(xiǎn)等市場(chǎng)現(xiàn)狀 分享案例：說服擅長打官司欲退保的大爺轉(zhuǎn)介紹 分享案例：迷茫的部經(jīng)理通過鎖定利率簽大單真實(shí)案例 思考：普通老百姓獲取高收益的途徑 1. 合同載明終壽產(chǎn)品3.5% 2. 計(jì)劃書內(nèi)可看到復(fù)利計(jì)算 工具：本公司產(chǎn)品計(jì)劃書 話術(shù)訓(xùn)練：第三次抄底保險(xiǎn)公司復(fù)利機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)鎖定利率 增額終身壽進(jìn)階邏輯二：彌補(bǔ)養(yǎng)老缺口，過優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活 一、了解養(yǎng)老的重要性 ——將現(xiàn)狀分析融入與客戶的溝通中提升專業(yè)度與影響力 1. 中國人口結(jié)構(gòu)失衡，養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大 2. 中國歷年新出生人口持續(xù)下降 3. 2050年老年人口將突破5億 4. 百歲人生不是夢(mèng)想 分析：延遲退休對(duì)老年人的影響 二、個(gè)人養(yǎng)老的規(guī)劃方式 方式1：社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn) 方式2：社保養(yǎng)老保險(xiǎn) 分析：當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平 工具：養(yǎng)老金替代率 練習(xí)：計(jì)算養(yǎng)老金缺口，設(shè)計(jì)養(yǎng)老樣板間 三、增額終身壽實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程（話術(shù)訓(xùn)練） 第1步：養(yǎng)老理念溝通 工具：草帽圖 第2步：導(dǎo)入增額終身壽 第3步：講解養(yǎng)老樣板間 增額終身壽進(jìn)階邏輯三：家族財(cái)富傳承與資產(chǎn)管理 一、為什么身邊有錢人不和我們購買高額保險(xiǎn) 1. 沒有找到客戶痛點(diǎn) 2. 不了解保險(xiǎn)對(duì)他的好處 二、什么是財(cái)富傳承 三、財(cái)富傳承的重要性 分析：財(cái)富傳承中所要面對(duì)的十六大風(fēng)險(xiǎn) 方法：思維導(dǎo)圖快速記憶法 案例：王寶強(qiáng)婚姻風(fēng)險(xiǎn)案例 案例：劉女士提前提前贈(zèng)與而引發(fā)的故事 四、財(cái)富傳承的銷售流程 第1步：了解情況 第2步：?jiǎn)柨蛻粼竿?第3步：發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn) 第4步：講案例故事傳遞感受 第5步：?jiǎn)柨蛻艚鉀Q方案 第6步：給出合理建議 第7步：促成 增額終身壽之進(jìn)階邏輯四：意外保障和重疾保障（話術(shù)演練） 功能一：意外保障 作用：讓家庭更少的受到意外或風(fēng)險(xiǎn)的影響 優(yōu)勢(shì)：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍 話術(shù)訓(xùn)練：增額終身壽意外保險(xiǎn) 功能二：重疾保障 作用：在人生重疾高發(fā)期，核保寬松，緩解醫(yī)療保障壓力 優(yōu)勢(shì)：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍 話術(shù)訓(xùn)練：增額終身壽如何補(bǔ)充重疾保險(xiǎn) 解決篇：異議處理，留住客戶（話術(shù)演練） 異議一：現(xiàn)在沒錢 解決要點(diǎn)：費(fèi)用不高，保下得到驚喜 異議二：時(shí)間太長 解決要點(diǎn)：鎖定閑置資金 異議三：收益不高 解決要點(diǎn)：安全，收益高 異議四：沒啥意義 解決要點(diǎn)：高端賬戶，財(cái)務(wù)安排 總結(jié)： 1）客戶購買本質(zhì)需求剖析 2）人身保險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管喊停的原因分析
擅長領(lǐng)域：壽險(xiǎn)營銷，產(chǎn)險(xiǎn)營銷，期繳保險(xiǎn)，年金險(xiǎn)，健康險(xiǎn)，增員，創(chuàng)說會(huì)，產(chǎn)說會(huì)
呼和浩特市
城市
7
課程
69
案例
華師經(jīng)紀(jì)訂閱號(hào)
微信在線客服
深圳市龍華區(qū)大浪街道龍觀西路與華榮路交匯處-順泰中晟大廈28-29層 版權(quán)所有©深圳華師兄弟教育科技有限公司 備案號(hào)：粵ICP備12093994號(hào)
