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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：商務(wù)經(jīng)理，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，銷售經(jīng)理等部門經(jīng)理以上干部；
授課講師：鈕宏濤
【課程背景】： 在所有的銷售行為中，買賣關(guān)系通常是在個體之間發(fā)生的，唯有商務(wù)談判是公對公、多對多的團(tuán)體行為，所以，對比發(fā)生在個體間的銷售技巧、流程、決策都會變得更加復(fù)雜、慎重。企業(yè)之所投入這么大的人力、物力、財力介入談判之中，正說明談判的結(jié)果往往對企業(yè)事關(guān)重大，談判實際上是在參與者和決策者的意識之中完成的一場“不流血的戰(zhàn)爭”，談判者實際上也是“戰(zhàn)役”指揮官，除了必備的專業(yè)素養(yǎng)還需要有銷售行為心理學(xué)的理論素養(yǎng)，既要有大局觀又要有談判技巧，既要有思路、有口才、有洞察力、又要有人格魅力。而且，鑒于談判的重要性，談判者必須是要對企業(yè)全面了解且絕對忠誠，這就決定了談判者需是企業(yè)在大量的“原生”干部中甄選出來的。所以，企業(yè)培養(yǎng)一個談判專家是必要的也是投入巨大的。 當(dāng)然不光是我們企業(yè)重視談判，相信對手也同樣會高度重視，所以談判中的對手都是“江湖高手”。但“江湖高手”也有“科班”和“野生”之分，我們并非歧視“野生高手”，實際上所謂“招式”“戰(zhàn)法”原本都是源于“野生”源于“實戰(zhàn)”，只不過既然有人總結(jié)出了“規(guī)律”和有效的“戰(zhàn)法”我們?yōu)槭裁催€要去頻繁“試錯”，并將企業(yè)利益置于“野生”的不確定性之中呢？
【課程收益】： 本課程來源于鈕宏濤老師職業(yè)生涯和咨詢案例的總結(jié)萃取，結(jié)合多年工作經(jīng)驗的積累和最新的優(yōu)秀企業(yè)成功案例，生動再現(xiàn)了商務(wù)談判過程的策略、流程和方法，讓學(xué)員理解商務(wù)談判這種高階的銷售行為既有其獨特的規(guī)律和應(yīng)對技巧，也有銷售行為心理學(xué)一脈相承的理論邏輯。本課程全方位透視商務(wù)談判的奧秘，理論框架清晰，方法論嚴(yán)謹(jǐn)。 授課過程中結(jié)合銷售心理學(xué)對不同談判對象的行為和狀態(tài)給出心態(tài)分析，提供了相應(yīng)的應(yīng)對方法，科學(xué)地將理論和案例分析融為一體，形成科學(xué)的應(yīng)用模型。理論由淺入深，方法切實可行。 課程引入企業(yè)實操情景演練和點評環(huán)節(jié)，讓學(xué)員學(xué)了就用，在模擬實戰(zhàn)中把問題暴露出來，現(xiàn)場競爭，現(xiàn)場互評，在練中學(xué)，在學(xué)中練，真正做到學(xué)以致用。 ?氣定神閑，加深對商務(wù)談判的認(rèn)識，提升對談判的全局把控力 ?謀定而動，制定商務(wù)談判策略的條理和方法 ?疏而不漏，全面系統(tǒng)做好談判前期準(zhǔn)備工作的方法 ?洞若觀火，學(xué)會使用銷售心理學(xué)，準(zhǔn)確分析客戶需求 ?游刃有余，掌握商務(wù)談判的尺度和技巧，永立于不敗之地
上篇：商務(wù)談判中的銷售心理學(xué) 第一章 關(guān)于商務(wù)談判的概述 一、商務(wù)談判的特征 二、商務(wù)談判的原則 三、商務(wù)談判的理論 四、商務(wù)談判的三要素：（當(dāng)事人、共識點、分歧點） 第二章 心理掌控術(shù)——了解客戶的心，才能更好地把握他們的人 客戶都想被優(yōu)待，都愛面子，都樂于占便宜，都怕上當(dāng)受騙……即便你能了解客戶的這些心理，但是不懂得如何去滿足，也沒有辦法贏得訂單。要想做到這一點，最重要的就是要抓住客戶的心。 常見客戶現(xiàn)象VS應(yīng)對策略 一、搞懂客戶為什么抱怨VS以德報怨贏得人心 二、每個客戶都想被優(yōu)待VS呵護(hù)好客戶的尊嚴(yán) 三、客戶都怕上當(dāng)受騙VS不要表現(xiàn)得比客戶更聰明 四、性別有差異心理大不同VS細(xì)心才會贏得客戶信任 第三章 心理說服術(shù)——把話說到客戶的心坎兒里 說話是一門藝術(shù)，得要領(lǐng)導(dǎo)者，講話精煉、字字珠璣、簡潔有力，使人不減興味且深得人心。對于商務(wù)人員來說，關(guān)鍵不在于口才有多好，而在于是否能把話說到客戶的心坎里。在銷售中掌握好說話的各種技術(shù)，往往能使你的努力達(dá)到事半功倍的效果。 一、卸下客戶的“盔甲”，巧用贊美和親情 二、專業(yè)才能獲得信任，掌握豐富的產(chǎn)品知識 三、用“巧問”才能洞悉客戶內(nèi)心真正的需求。 四、把話說到點子上，“攻心”最重要。 五、不把話說得太滿才顯得更真誠 六、巧出主意，促進(jìn)成交 七、做銷售永遠(yuǎn)不能說的7句話 第四章 心理暗示術(shù)——贏單的關(guān)鍵是讓客戶不知不覺說“是” 戴爾.卡耐基曾經(jīng)說過：“人是不可能被說服的，天下只有一種方法可以讓任何人去做任何事，那就是讓他自己想去做這件事?！痹阡N售中，銷售人員要善于通過心理暗示把你的觀點在不知不覺中滲透到客戶的內(nèi)心，使其在潛意識層面形成一種心理傾向，這也是贏單的關(guān)鍵所在。 一、用潛意識拿下你的客戶 二、溝通中向?qū)Ψ蕉嗾f“肯定”的話，會得到“肯定”的回報 三、隱晦表達(dá)更容易被接受 四、盡量讓對方說“是” 五、適當(dāng)制造“緊迫感” 六、在“報價”策略上下足功夫 七、“回扣”，避不開又說不清的話題 第五章 心理迎合術(shù)——投其所好，輕松搞定你的客戶 客戶的興趣所在暴露了他大部分的個性習(xí)慣以及價值追求。這些客戶所“好”也往往是銷售人員搞定客戶的最佳突破口。對于銷售人員而言，既要把握客戶的心理，也要懂得獻(xiàn)寶的技巧，才能事半功倍。 一、作為一個察言觀色的高手。 二、重視客戶的興趣愛好。 三、讓對方證明自己的權(quán)威。 四、“迷魂湯”能夠灌死人。 五、客戶做好人，你來當(dāng)“壞人”。 六、感情投資花費最少，回報最高。 七、讓客戶在面子上勝過你。 八、用好奇心抓住每一個信號。 第六章 心理博弈術(shù)——銷售中慣用的心理學(xué)“詭計”。 俗話說：兵無常勢，水無常形，銷售中可運用的戰(zhàn)術(shù)也是變化無常，但是“心理戰(zhàn)術(shù)”，卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都在想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中，贏得滾滾財源。但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略，掌握心理博弈術(shù)。 一、商戰(zhàn)中常用的心理戰(zhàn)術(shù)。 二、掌握討價還價的策略。 1．合理報價，堅定明確 2．投石問路，佯裝震驚 3．以理服人，見好就收 4．揣測心理，果斷決定 5．適度讓步，以示誠意 三、永遠(yuǎn)不要泄露自己的底牌。 四、利益不在于多少，而在于平衡。 五、“以柔克剛”應(yīng)付客戶挑戰(zhàn)。 六、用環(huán)境的威懾使客戶就范。 七、在關(guān)鍵人物身上下功。 八、在銷售中制造一種緊迫感。 第七章 心理降服術(shù)——瞄準(zhǔn)心理弱點，抓住客戶軟肋。 對于銷售人員來說，客戶的優(yōu)點幾乎毫無意義，但是客戶的弱點卻意義非常，每個人都有其致命的弱點，只要能充分利用其要害之處，掌握主動攻其不備則可無往不利，戰(zhàn)無不勝。只有掌握了這個道理，才能在商務(wù)交往中游刃有余。 一、抓住客戶的致命弱點。 二、將客戶敵意消于無形。 三、多留意客戶的生活細(xì)節(jié)。 四、面談之前探查對方性格。 五、滿足客戶的心理價位。 六、抓住大客戶的軟肋。 七、掌握客戶的需求偏好。 八、妙用客戶好面子的特點。 九、拿捏客戶的攀比心態(tài)。 第八章 心理攻堅術(shù)——臨門一腳，在與客戶攻防中成交 銷售是以結(jié)果論英雄的游戲，沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪月，所以面對遲遲不敢下單的客戶，銷售人員往往會采取“逼單”的策略?！氨茊巍背晒?，萬事大吉，逼單失敗，功虧一簣，所以逼單講究技巧不能亂來。 一、減少客戶對風(fēng)險的擔(dān)憂。 二、巧用客戶占便宜的心理。 三、利用客戶的沖動心理。 四、在“半推半就”中搞定客戶。 五、善用客戶的逆反心理。 六、把目標(biāo)設(shè)在退一步的地方。 七、幫客戶縮小選擇范圍。 八、鼓勵客戶下定決心。 九、別突破客戶的心理防線。 下篇：商務(wù)談判技巧之“太極推手” 第一章 商務(wù)談判前期準(zhǔn)備 一、談判前的信息收集分析 二、談判現(xiàn)場的相關(guān)安排 三、談判戰(zhàn)略的選擇 四、談判開局設(shè)計 五、討價還價的策略 六、準(zhǔn)備處理談判僵局的預(yù)案 第二章 商務(wù)談判中的策略——降低對方的心理期望， 讓對方珍視你的讓步價值。 二、節(jié)奏策略 1．戰(zhàn)略時間把控 2．戰(zhàn)術(shù)時間設(shè)計 三、報價策略 1．報高價法 2．魚餌報價法 3．中途變價法 4．挑剔還價法 5．加減法報價法 6．哄抬物價法 四、讓步策略 1．附加條件法 2．無損讓步法 3．針鋒相對法 五、拒絕策略 1．幽默法 2．補(bǔ)償法 3．借口法 4．條件法 5．問題法 6．不說理由法 第三章 商務(wù)談判中的技巧——“見招拆招” 一、草船借箭VS鎖定主帥 1．草船借箭：對方開出不切實際的條件進(jìn)行價格探底 2．VS：通常直接申明對方?jīng)]有誠意而陷入死局 3．鎖定主帥：抓住機(jī)會反問對手是否可以立刻拍板做決定，誰能做出決策。 二、錯峰換擋VS適時小結(jié) 1．錯峰換擋：對手得了信息就想轉(zhuǎn)移話題，從而進(jìn)一步在附屬條件上擴(kuò)大“戰(zhàn)果” 2．VS：任由他“轉(zhuǎn)場”會錯將草船借箭的虛像“印象化”為后期落實“設(shè)雷” 3．適時小結(jié)：制止“轉(zhuǎn)場”明確階段“進(jìn)展”及預(yù)設(shè)條件，“排雷” 三、金蟬脫殼VS黑臉白臉 1．金蟬脫殼：對手借口“授權(quán)不足”試圖中止談判進(jìn)程， 2．VS：對手試圖“以時間換空間”掌握節(jié)奏的主動權(quán) 3．黑臉白臉：黑臉適時出現(xiàn)，申明中止談判的利害關(guān)系威脅收回部分利益，以掌握主導(dǎo)權(quán) 四、制造競爭VS眨眼游戲 1．制造競爭：對手為獲取更大利益，引入攪局“競爭者” 2．VS：對手冒著破局的風(fēng)險使局面公開復(fù)雜化，“事實”一定非表面所見 3．眨眼游戲：審時度勢，信息為先，保持定力 五、極限施壓VS最后通牒 六、苦肉計VS“聯(lián)姻”計 第四章 常用的商務(wù)談判禮儀和注意事項 一、服裝服飾禮儀 二、開場階段禮儀 三、談判僵局注意事項 四、成交后的注意事項 五、簽約儀式禮儀 【培訓(xùn)效果保障措施】 措施一：獨有的培訓(xùn)服務(wù)流程 ?課前二周做3-5 名學(xué)員訪談，進(jìn)一步明確需求； ?課前一周完成課程研發(fā)，提交學(xué)員手冊； 措施二：堅守課程開發(fā)原則 鈕宏濤老師是課程研發(fā)團(tuán)隊成員，堅持“定制化專業(yè)培訓(xùn)”： ?原則一：定制化，而不是標(biāo)準(zhǔn)講義 ?原則二：實戰(zhàn)化，而不是理論講解 ?原則三：系統(tǒng)化，而不是單一模塊 ?原則四：業(yè)務(wù)化，而不是泛泛而談
擅長領(lǐng)域：商務(wù)談判、大客戶開發(fā)、經(jīng)銷渠道開發(fā)、客戶關(guān)系管理、團(tuán)隊建設(shè)與績效管理
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