價格：聯系客服報價
上課方式：公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：中基層管理干部，大客戶銷售專業(yè)人員
授課講師：鈕宏濤
【課程背景】： 所有人都知道大客戶對企業(yè)的重要性、決定性，很多的時候是攸關生死的，但是就是在這樣一個關鍵崗位的許多大客戶經理干了十幾年，積攢了很多經驗，可實戰(zhàn)中套路固化、靈活不夠、手法不精，失去了思考、反省和創(chuàng)新，很快就固步自封，離失敗也不遠了。大客戶開發(fā)與管理維護過程中常犯的三個錯誤是： ?項目合作與客戶維護混為一談； ?只關心自己產品的銷售而不深入了解客戶業(yè)務； ?大客戶維護只憑感覺和人情，沒有工具和流程； 隨著80后甚至90后越來越多地成為客戶企業(yè)的決策關鍵人物，傳統(tǒng)的營銷工具、溝通模式不但失去效用，甚至給客戶關系維護帶來負面效應。這些都要求我們不斷適應經濟和社會形勢，更加科學有序地開展大客戶營銷工作。
【課程收益】： 本課程全方位透視大客戶拿單的奧秘，理論框架清晰，方法論嚴謹。來源于鈕宏濤老師職業(yè)生涯和咨詢案例的總結萃取，結合多年工作經驗的積累和最新的優(yōu)秀企業(yè)成功案例，生動再現了大客戶銷售過程的策略、流程和方法。鈕宏濤老師結合銷售心理學對不同的客戶行為和客戶狀態(tài)給出客戶心態(tài)分析，提供了相應的應對方法，科學地將理論和案例分析融為一體，理論由淺入深，方案案例來源真實，方法切實可行。 ?提升大客戶銷售全面認知，掌握大客戶銷售流程 ?學習項目管理與商務談判，提升大客戶開發(fā)技能 ?學會制定產品方案和競爭策略的能力 ?掌握大客戶關系維護與管理技能
【課程大綱】： 導語：大客戶項目的現狀和問題 ?公司內對大客戶開發(fā)的重視程度不夠，人員變動頻繁。 ?大客戶開發(fā)過程缺乏系統(tǒng)性連貫性，銷售隨機性強。 ?大客戶銷售缺乏案例積累，成功了總結不出經驗，失敗了也積累不下教訓。 ?大客戶銷售因為量大往往讓利到極限，公司無利可圖，費力不討好。 第一篇：觀念之道——充分認知大客戶 第一講：大客戶常見特征：特點和問題并存 1.單次采購量大——采購金額大回款周期長 2.采購集中性強——對質量要求近乎苛刻 3.采購計劃性——開發(fā)周期漫長、開發(fā)投入巨大 4.注重產品附加值——對使用者的服務會影響采購者的仕途 5.采購決策過程比較漫長——人員變動等不確定性風險 6.采購頻次高，存在持續(xù)需求——一旦被確定變動也困難 7.重視整體服務能力——對參與者的全面能力要求門檻很高 8.對行業(yè)采購具導向作用——行業(yè)內一家出問題就會出現“潰壩” 9.對企業(yè)品牌宣傳影響度高——一旦出現負面新聞社會影響巨大，追責嚴厲 大客戶銷售與批發(fā)、零售大不同 第二講：大客戶銷售需要解決的問題 1. 如何知道客戶的真實需要，并滿足其需求？ 2. 如何找到潛在客戶，做到有的放矢？ 3. 如何實現跨部門的有效溝通，保證銷售的高效率？ 4. 如何使客戶滿意，促使其不斷重復購買？ 5. 如何與客戶老總接洽，提高銷售的成功率？ 6. 如何將小項目做成大項目，爭取大訂單？ 7. 如何對付競爭對手的價格戰(zhàn)，提高自己產品的競爭優(yōu)勢？ 8. 如何縮短銷售周期加快資金流轉，降低企業(yè)的銷售成本？ 第三講：大客戶與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別 案例研討：他失敗在哪里？ 1.大客戶與傳統(tǒng)銷售的相同與不同 2.“大客戶之路”不能只靠傳統(tǒng)三板斧 3.學會像“大客戶”一樣思考 擁抱大客戶的“官僚制度” 第二篇：開拓之道——大客戶開發(fā)八步法 第一步：信息收集 1.制定客戶發(fā)展規(guī)劃 (1)行業(yè)調研：包括行業(yè)趨勢、行業(yè)規(guī)劃、國家政策、市場規(guī)模等 (2)區(qū)域市場調研：包括區(qū)域形勢、區(qū)域市場規(guī)模、地方政策、本土競品等 (3)篩查區(qū)域目標客戶 2.通過各渠道收集客戶信息 (1)通過官網收集公開信息。 (2)通過正常營業(yè)活動采集及時信息。 (3)通過類比法找到行業(yè)內部關聯信息。 (4)通過人際關系網絡采集獨家信息。 3. 對客戶信息進行初步篩選 4. 有效約訪篩選出的客戶 案例：大客戶有效信息收集及分析-租賃行業(yè)的信息采集 第二步：項目立項 1.預約拜訪，對意向客戶進行信息完善 (1)首次拜訪 ①首次拜訪的準備工作 ②首次拜訪要達到的目標 ③首次拜訪執(zhí)行要點 ④工具：大客戶拜訪計劃表 (2)拜訪后的分析 2. 完成客戶需求初篩，并提交項目立項申請表 3. 項目經過內部審核完成 4. 組建銷售小組、制定費用預算 5. 制定行動方案與銷售策略 第三步：深度接觸 1. 明確客戶組織架構及內部分工職責 2. 明確客戶需求及采購決策流程 3. 全面分析客戶并制定策略 (1)銷售機會分析——判斷客戶類型傾向 (2)銷售機會分析——判斷客戶類型定位（交易型、價值型、合作伙伴型） (3)銷售機會分析——決定客戶人員策略（找對人、說對話、做對事） (4)分析大客戶內部的角色與分工 案例：明確客戶關系的立場比重 (5)制定差異化的客戶關系發(fā)展計劃表 (6)推進客戶關系、針對性傳遞價值 4. 發(fā)展1-2名客戶內部線人 5. 利用線人，制定項目推進策略 6. 尋找與客戶有關系的組織機構及有影響力的人 7. 提交初步的產品方案 案例研討：面對三種不同的需求我們應該怎么辦？ 第四步：技術交流 1. 明確技術交流的參與人員及需求挖掘分析 2. 進行有效的技術演示，強化對我方的信任 3. 通過各種展示方式，強化我方的產品優(yōu)勢 (1)產品——實物展示、座談會、參觀來訪 (2)技術——技術獨特優(yōu)勢、企業(yè)實力、后續(xù)發(fā)展?jié)摿?(3)商務——付款情況、價格定位、服務承諾 4. 讓技術關鍵人產生認同感，并產生傾向性 5. 推進與相關有影響力部門的合作強化我方方案可行性 6. 確保我方技術標準納入到對方招標技術決策標準中 第五步：方案確認 1. 確認吻合客戶招標文件中的技術要求 2. 確認獲得客戶認可并使其產生傾向性 3. 制定有競爭力的產品方案 4. 力爭獲取客戶及相關主管單位方案認可 第六步：商務運作 1. 通過商務活動鞏固與相關決策人的個人關系 2. 了解競爭對手動向，請甲方相關決策人引薦其他關鍵人 3. 引導甲方相關關鍵人決策人，撰寫招標文件，選擇投標單位 4. 招標文件中盡可能體現出產品具備的特點 5. 使大部分評標小組成員對我方產生傾向性 第七步：商務洽談 1. 根據談判對象，制定談判策略 2. 了解競爭對手的商務情況 3. 協(xié)調相關單位影響甲方確保我方優(yōu)勢 4. 明確合同的條款及細則 5. 把握合同進展，確保合同按時簽訂 第八步：合同簽訂 1. 關注與簽訂對象簽訂合同的進度 2. 正式與簽訂對象簽訂的合同及附件 3. 項目總結及移交銷管中心 第三篇：談判之道——大客戶談判的雙贏之道 第一講：大客戶談判認知——大客戶談判的基本原則 1.雙贏原則 2.平等原則 3.次序原則 4.合法原則 第二講：商務談判前期準備 1.知彼——了解大客戶背景 (1)客戶招標信息 (2)客戶的組織結構及其影響者 (3)關于價格問題 (4)了解大客戶背景——明確類型確定行動策略 2.知己——我們擁有的資源——小組討論 (1)大客戶經理可能的問題 (2)如何面對客戶的價格需求？ (3)面對顧客的心態(tài) 3.談判的計劃制定——工具：大客戶談判計劃書 4.組成談判小組，進行充分的溝通——成員分工 5.其他準備工作——場地、時間、日程、討價還價的策略、準備處理談判僵局的預案 演練：現場模擬談判——檢驗一下原有的談判能力 第三講：大客戶談判開局技巧 1.談判的關鍵元素——談判氛圍、節(jié)奏、力量 2.開局談判——五大技巧 (1)提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸） (2)千萬不要接受對方的第一個提議 (3)適當的時候表現出驚訝的態(tài)度 (4)扮演勉為其難的銷售人員 (5)適當的時候要做到立場堅定、緊咬不放 第四講：大客戶中場談判技巧 1.中場談判以實質性談判內容為主：明確、清晰、科學的界定 2.中場談判的4大手段：高層介入、避免對抗、拋回矛盾、利益交換。 3.攻防技巧中，應先發(fā)制人，掌握主動權 4.讓對手感覺贏了談判 第五講：大客戶終局談判技巧 1.終局談判——技巧 (1)紅臉/白臉法 (2)蠶食鯨吞法 (3)讓步的方法 (4)取消之前的議價 (5)擬訂合同法 2.終局談判技巧——后期僵局處理技巧 3.后期收尾工作 (1)在 談 判 尾 聲 不 能 有 大 的 或 單 方 面 的 讓 步 (2)認 真 回 顧 雙 方 達 成 的 協(xié) 議 (3)澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會 (4)避 免 時 間 不 夠 帶 來 的 被 動 4.合同的簽訂與執(zhí)行 5.簽約儀式禮儀 第四篇：維系之道——大客戶關系維系與管理 第一章 管理保有客戶的需求及價值 1.管理客戶信息：基本信息 、重要信息、核心信息、過程管理信息 2.獲取“使用”反饋 3.掌握實時客情 第二章 重視大客戶關懷、提升顧客滿意度 1.大客戶的關懷與交流 2.大客戶的電話專項回訪： (1)傾聽客戶的真實聲音、 (2)電話回訪技巧、 (3)電話回訪記錄表 3.大客戶的現場回訪： (1)鞏固合作關系、 (2)激活潛在客戶、 (3)大客戶回訪流程 4.保有客戶精準營銷： (1)讓客戶對企業(yè)產生情感依賴 (2)做出符合客戶要求的獨一無二的產品或服務 (3)鞏固退出障礙 第三章 客戶滿意度調查分析 1.客戶滿意度調查：對公司、對個人、對產品和服務 2.客戶滿意度分析 3.客戶滿意度效果評估 第四章 提升客戶滿意度 1.了解客戶在產品使用過程中暴露出的優(yōu)點和不足 2.及時提出解決方案，化解客戶的擔憂 3.增加客戶對我們產品的滿意度和信任度 第五章 增值服務目標 1.維系客戶 2.打造核心競爭力 3.新的利潤來源 第六章 增值服務內容： 1.項目增值 2.形象增值 3.利益增值 【培訓效果保障措施】 措施一：獨有的培訓服務流程 ?課前二周做3-5 名學員訪談，進一步明確需求； ?課前一周完成課程研發(fā)，提交學員手冊； 措施二：堅守課程開發(fā)原則 鈕宏濤老師是課程研發(fā)團隊成員，堅持“定制化專業(yè)培訓”： ?原則一：定制化，而不是標準講義 ?原則二：實戰(zhàn)化，而不是理論講解 ?原則三：系統(tǒng)化，而不是單一模塊 ?原則四：業(yè)務化，而不是泛泛而談
