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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：個金條線主管，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，個人客戶經(jīng)理，綜合客戶經(jīng)理等。
授課講師：殷國輝
作為銀行客戶經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
■20%的客戶承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績指標(biāo)，80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系統(tǒng)中的客戶平均貢獻(xiàn)度上不去
■存量客戶約見成功率低，80%甚至更高的拒絕率帶來首先是令人失望的業(yè)績以及營銷資源的浪費；
■富含推銷感知的電話吞噬著大量優(yōu)質(zhì)存量客戶，三番五次的消極體驗讓客戶與我們漸行漸遠(yuǎn)；
■好不容易說服一個客戶來網(wǎng)點，結(jié)果客戶卻總是失約；
■系統(tǒng)中的存量客戶到底該如何營銷?如何快速建立信任?如何快速激發(fā)客戶興趣與需求?
■“我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了；
■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；
1.借鑒模式：通過了解多家銀行喚醒休眠的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式。
2.學(xué)習(xí)語術(shù)：學(xué)習(xí)到激活對公零余額基礎(chǔ)戶、個人休眠客戶、邀約沙龍、升級服務(wù)等實用語術(shù)。
3.掌握工具：掌握客戶信息檔案；短信激活五步法；電話溝通六模塊推進(jìn)法等行之有效的工具。
4.提升業(yè)績：通過激活休眠客戶，篩選出高品質(zhì)客戶，通過拜訪與維護(hù)，放大客戶價值貢獻(xiàn)。
第一講：別把你的鉆石客戶埋在土里
a)轉(zhuǎn)型中的中國銀行業(yè)
b)銀行業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變對從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)
c)從82法則看銀行客戶關(guān)系管理的六宗罪
d)激活休眠客戶模型：
1個中心，3種模式，6步流程
第二講：建立全新的銀行營銷思維
a)銀行業(yè)營銷的問題與弊端
b)建立以客戶為中心的服務(wù)營銷思維
c)營銷者的三種境界
三等選手無動于衷；二等選手無孔不入；一等選手無中生有
d)推銷與營銷的三個本質(zhì)區(qū)別
從各行廣告體會以客戶為中心的；從擇偶過程體會營銷推銷；從醫(yī)生體會營銷流程
e)銷售公式的運用--大客戶銷售情景演練
f)銀行營銷的四大雷區(qū)
說得多，問的少
案例：對手銀行人民幣理財收益高于我行，如何營銷
對抗多，墊子少
案例：“聽說你們銀行的服務(wù)不好呀”？
主觀多，客觀少
案例：我行金條售價高于他行時如何營銷？
被動多，主動少
案例：目標(biāo)大客戶是對手銀行行長的親哥哥，如何撬動？
第三講：模式一：流量聯(lián)動營銷
a)等候營銷
i.一段話：從要我聽變?yōu)槲乙?br />ii.巧遞送：從不屑一顧到香餑餑
iii.三搜索：從手足無措到有的放矢
b)一句營銷
i.網(wǎng)點各崗位的優(yōu)勢互補
ii.柜員間隙營銷四步驟
iii.客戶經(jīng)理的承接技巧
iv.聯(lián)動營銷三大常用工具介紹
第四講：模式二：存量電話營銷
a)如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會怕冷
b)知己知彼--電話營銷常見癥結(jié)及破解
c)電話營銷的核心目的揭秘
d)電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
e)電話激活策略1：關(guān)懷計劃模板
f)電話激活策略2：服務(wù)升級模板
g)電話激活策略3：尊貴體驗?zāi)０?br />h)電話激活策略4：問題反饋模板
i)常見拒絕的破解
第五講：模式三：批量沙龍營銷
a)案例：深圳交通銀行親子教育沙龍
i.亮點：深化客情關(guān)系
ii.亮點：兒童與家長的巧妙隔離
iii.亮點：選擇恰當(dāng)?shù)那腥朦c
b)案例：深圳建設(shè)銀行家庭投資理財沙龍
i.亮點：如何留取未知客戶聯(lián)系方式
ii.亮點：如何把低價值禮品高吸引力
iii.亮點：如何烘托現(xiàn)場營銷氛圍
c)模型：銀行沙龍的3大步驟23流程
第六講：銀行大客戶營銷六步智勝
a)第一步：陌生客戶的信任建立
i.贊美的金字塔原則
ii.贊美的添頭加尾法
iii.寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖
iv.尷尬化解的突圍術(shù)
b)第二步：如何有效需求潛在挖掘
i.營銷是一門問的藝術(shù)
ii.SPIN營銷的四大步驟及要點
iii.案例分析—如何設(shè)計營銷語術(shù)
iv.從視頻體會SPIN在營銷中的實際運用
v.演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計與指導(dǎo)
c)第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹
i.金融產(chǎn)品介紹的六要素
ii.賣點是個多面體，只有一面適合你
iii.找到客戶心中的那個櫻桃樹
iv.演練：演練：定投、保險、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語術(shù)設(shè)計與指導(dǎo)
d)第四步：客戶異議的應(yīng)對與處理
i.面對客戶異議的態(tài)度
ii.異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
iii.演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術(shù)
e)第五步：推動客戶做出購買決定
i.提成促成的勇氣
ii.識別客戶成交信號
iii.交易促成的四種方式
iv.案例：購買黃金客戶的促成案例
v.案例：保險客戶簽約時猶豫不決的促成案例
vi.演練：基金；黃金；保險等常見異議的促成語術(shù)設(shè)計
f)第六步：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
i.客戶分層分級管理
ii.《大客戶綜合信息表》的運用
iii.用金不如用心，建立客戶情感賬戶
案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
iv.低成本維護(hù)四種方式
案例：6塊錢換來的大客戶
v.高成本客戶維護(hù)參考
案例：漢口銀行的救護(hù)車公關(guān)
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