價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：個(gè)金業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
授課講師：張牧之
作為個(gè)金業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑： ■20%的客戶承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系統(tǒng)中的客戶平均貢獻(xiàn)度上不去 ■存量客戶約見(jiàn)成功率低，80%甚至更高的拒絕率帶來(lái)首先是令人失望的業(yè)績(jī)以及營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費(fèi)； ■富含推銷(xiāo)感知的電話吞噬著大量?jī)?yōu)質(zhì)存量客戶，三番五次的消極體驗(yàn)讓客戶與我們漸行漸遠(yuǎn)； ■好不容易說(shuō)服一個(gè)客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，結(jié)果客戶卻總是失約； ■系統(tǒng)中的存量客戶到底該如何營(yíng)銷(xiāo)?如何快速建立信任?如何快速激發(fā)客戶興趣與需求? ■“我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒(méi)有下文了； ■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；
★能用客戶需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系； ★懂得第一時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)自己，展示自己的理財(cái)專(zhuān)業(yè)能力與以客戶利益為中心的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)機(jī)； ★理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售全流程，學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推薦給正確的客戶 ★懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋，讓客戶感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”； ★懂得處理個(gè)金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
第一單元：分析轉(zhuǎn)化篇 一、客戶分析 反思：存量睡眠客戶對(duì)我們的意義? 1 如何正確認(rèn)識(shí)睡眠客戶 2 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值 3 銷(xiāo)售暫?；蜾N(xiāo)售終止背后客戶的心理分析 案例分析：客戶為什么會(huì)沉睡? 案例分析：客戶賬上突然到3000萬(wàn)，接到我行客戶經(jīng)理的電話第一時(shí)間說(shuō)：“你打錯(cuò)了!” 【分享】：猜猜客戶的心里話? 4 “我不需要!”——客戶到底在拒絕什么? 案例分析：“防火防盜防銀行”為何成為一種新常態(tài)? 二、個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)角色塑造 反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么? 1、 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)? 2、 理財(cái)業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析 a) “托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失 【案例分析】“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后的靜坐大事件” b) “推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知 案例分析：“柜員一句話順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)限悲劇” c) “金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴 案例分析：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)存款，不僅留下客戶的錢(qián)，更留下客戶的心” 3、 理財(cái)顧問(wèn)角色的特征 a) 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求 工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)產(chǎn)品的客戶” b) 時(shí)刻以客戶利益為中心 工作情景分析：：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶” c) 懂得為客戶負(fù)責(zé) 工作情景分析：：“當(dāng)我們面對(duì)他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品” 4、 客戶到底在拒絕什么 案例分析：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷(xiāo)售人員” 5、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī) 【視頻分析與話術(shù)示例】：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率與客戶轉(zhuǎn)介率 【總結(jié)】：我今后的工作該如何定位? 第二單元：技巧篇 一、電話準(zhǔn)備 反思：我之前是怎么做電話準(zhǔn)備的? 1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助 2、客戶信息的提前收集與分析 3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法 案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃 4、短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話 a）“電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半” 5、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序 改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做? 練習(xí)：典型客戶的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信 二、低風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白 反思：我之前是怎么做電話開(kāi)場(chǎng)的? 1、客戶對(duì)陌生人的信息需求 2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析 3、開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) a）確認(rèn)客戶 b）告知電話內(nèi)容 c）約定電話時(shí)長(zhǎng) 4、電話開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃 5、本環(huán)節(jié)典型異議處理 6、陌生客戶的電話開(kāi)場(chǎng)白 討論：你是如何傳遞專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)的 練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶 改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話開(kāi)場(chǎng)? 三、客戶需求探尋與分析確定 反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的? 1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系 2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求 3、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù) 4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走 話術(shù)導(dǎo)入：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編 5、需求探尋的腳本策劃 案例分析：客戶主動(dòng)需求的陷阱 討論：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力 6、本環(huán)節(jié)典型異議處理 練習(xí)：如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀念 四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn) 反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的? 1、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn) 工具導(dǎo)入：“牧之牌”客戶產(chǎn)品配置地圖 2、投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲 3、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧 a）定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f 4、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn) 練習(xí)：VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì) 5、產(chǎn)品講解FABE法 話術(shù)示例：基金定投FABE九步呈現(xiàn)話術(shù) 五、交易促成 反思：我之前是怎么做成交促成的? 1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解 討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么? 2、成交的潛在好時(shí)機(jī) 3、“牧之牌”高效成交7大法寶 成交練習(xí)：客戶很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)? 成交練習(xí)：客戶想買(mǎi)，但表示要跟家人商量? 六、后續(xù)跟進(jìn)(0.5h) 反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的? 1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度 2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做? 3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做? 練習(xí)：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶該如何跟進(jìn)? 4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹 討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程 第四單元：互動(dòng)總結(jié)篇
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)/大客戶維護(hù)/小微信貸/金融生態(tài)圈/存款營(yíng)銷(xiāo)/基金營(yíng)銷(xiāo)/電話營(yíng)銷(xiāo)
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