價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天天
授課對(duì)象：銀行零售業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)等。
授課講師：蕭湘
隨著銀行業(yè)市場(chǎng)化程度的不斷提高，銀行所面臨的市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生變化，根據(jù)二八定律，20%的價(jià)值客戶(hù)創(chuàng)造了80%的效益，價(jià)值客戶(hù)是網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)的重要源泉,因而成了各家銀行拼搶的重點(diǎn)。如何讀懂客戶(hù)的需求，把握客戶(hù)群體的特點(diǎn)，提升客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)提技巧,是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。 本課程從PDP性格分析為切入點(diǎn)，用案例引導(dǎo)學(xué)員快速掌握各類(lèi)客戶(hù)性格分類(lèi)特點(diǎn)與溝通密碼；通過(guò)客群細(xì)分，了解并對(duì)應(yīng)客戶(hù)需求，鎖定核心客戶(hù)；將原有以產(chǎn)品為導(dǎo)向的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)化為以資產(chǎn)配置為基礎(chǔ)以組合營(yíng)銷(xiāo)為粘性的的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)；在存量客戶(hù)挖掘與增量客戶(hù)拓展的實(shí)操中用商圈開(kāi)發(fā)來(lái)落實(shí)商機(jī)管理；用活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做、存款客戶(hù)理財(cái)做、理財(cái)客戶(hù)提升做；在重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行梳理及分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)，有的放矢，輔以話(huà)術(shù)演練及異議處理，讓重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)接地氣、見(jiàn)實(shí)效；通用營(yíng)銷(xiāo)技巧部分，以案例為主，輔以現(xiàn)場(chǎng)演練，快速提升學(xué)員與客戶(hù)的溝通能力找到營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)。
1. 掌握不同類(lèi)型客戶(hù)性格特點(diǎn)，提升客戶(hù)高效溝通的能力; 2. 掌握價(jià)值客戶(hù)的金融需求，拓寬管理思路; 3. 掌握客戶(hù)分層分群技巧，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo); 4. 掌握重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)，解決客戶(hù)問(wèn)題,提升客戶(hù)忠誠(chéng)度; 5. 掌握客戶(hù)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧，提升客戶(hù)價(jià)值，成為客戶(hù)的成長(zhǎng)伙伴。
第一講：客戶(hù)心理分析及需求變化 一、探尋你的客戶(hù) 1. PDP性格定義及測(cè)試 1) 讀懂三對(duì)概念 2) 了解五種性格 2. 不同性格類(lèi)型溝通要點(diǎn) 1) 老虎型性格溝通要點(diǎn) 2) 孔雀型性格溝通要點(diǎn) 3) 無(wú)尾熊型性格溝通要點(diǎn) 4) 貓頭鷹型性格溝通要點(diǎn) 5) 變色龍性格溝通要點(diǎn) 二、讀懂你的客戶(hù) １. 客戶(hù)金融需求變化及特點(diǎn) ２. 生命周期與客戶(hù)需求分析 第二講：客戶(hù)分層分群管理 一、背景：同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈 1. 線(xiàn)下新型金融機(jī)構(gòu)不斷豐富 2. 線(xiàn)上互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展。 3. 同業(yè)價(jià)值客戶(hù)服務(wù)體系不斷完善。 二、客戶(hù)細(xì)分 1. 分層標(biāo)準(zhǔn) 2. 分群示例 3. 分層分群服務(wù)體系。 思考：根據(jù)所在行的客戶(hù)特點(diǎn)，列出三種客戶(hù)群體并分析管理要點(diǎn)。 第三講：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)管理 一、存量客戶(hù)挖潛 1. 喚醒你的睡美人 2. 多維度客戶(hù)類(lèi)型與需求分類(lèi) 3. 客戶(hù)挖潛與價(jià)值提升 二、增量客戶(hù)拓展 1. 內(nèi)生資源開(kāi)發(fā) 2. 資源共享與客戶(hù)開(kāi)發(fā) 3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 4. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 1) 活動(dòng)定位 2) 活動(dòng)邀約 3) 組織實(shí)施 4) 跟進(jìn)總結(jié) 案例示范：４類(lèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 第四講：重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧 一、理財(cái)產(chǎn)品 1. 理財(cái)產(chǎn)品4大走向 2. 理財(cái)產(chǎn)品怎么賣(mài)？ 3. 五大營(yíng)銷(xiāo)角度 4. 四大異議處理 二、貴金屬 1. 主要品種特色及賣(mài)點(diǎn)分析 2. 貨比三家 １）與其他貴金屬投資品種比較 ２）與金店比較 ３）與他行比較 3. 實(shí)物黃金投資十大適用性原則 實(shí)戰(zhàn)案例示范 三、保險(xiǎn) 1保險(xiǎn)知識(shí)亮點(diǎn)分析 2常用保險(xiǎn)規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo) 3合規(guī)銷(xiāo)售與異議處理 四、基金營(yíng)銷(xiāo)三字經(jīng) 1. 三類(lèi)常規(guī)基金營(yíng)銷(xiāo) 2. 基金定投長(zhǎng)效營(yíng)銷(xiāo) 第五講：通用管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧 一、客戶(hù)管理實(shí)務(wù) 1. 客戶(hù)分析六步 2. 客戶(hù)溝通五大核心 3. 客戶(hù)管理要領(lǐng) 二、通用營(yíng)銷(xiāo)技巧 1. 開(kāi)場(chǎng)8大切入點(diǎn) 2. 增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的5種方法 3. 漏斗式提問(wèn)法 4. 九大必施計(jì)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)/客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧/資產(chǎn)配置/客戶(hù)經(jīng)理/外拓/服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)/網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
婁底市
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