價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間：5天2晚，6小時/天（2天培訓+1天行動學習和沙盤演練+2天的外拓實踐輔導）天
授課對象：營銷條線管理干部、支行長、網(wǎng)點負責人、營銷團隊、客戶經(jīng)理等營銷條線人員
授課講師：劉俊文
一、項目背景 中國經(jīng)濟已經(jīng)進入以“中高速、優(yōu)結構、新動力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會“新常態(tài)”，社會結構不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫存、實體經(jīng)濟去杠桿持續(xù)推進，加上供給側改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營銀行準入條件放松、人民幣國際化進程加速、利率市場化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革，銀行業(yè)到了優(yōu)勝劣汰的關鍵轉型時期。然而，傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷模式在這場充分競爭的戰(zhàn)役中顯露疲態(tài)！ 通過銀行舉辦的“走出去外拓、變坐商為行商“的外拓已經(jīng)成為了銀行網(wǎng)點營銷的必備活動，由于缺乏系統(tǒng)的策劃、組織、客戶定位與需求分析，存在為了辦外拓而外拓的情況也越來越明顯，很多網(wǎng)點外拓的活動在管理方面并沒有建立系統(tǒng)的經(jīng)營理念，活動依然停留在最基礎的階段，不但不能夠持續(xù)帶來客戶價值，就連網(wǎng)點工作人員也對外拓活動也產(chǎn)生了抵觸情緒。本課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，幫助學員建立客戶導向型的外拓經(jīng)營思維，結合網(wǎng)點存量. 流量和增量客戶的具體特征，構建外拓經(jīng)營管理的系統(tǒng)，讓外拓營銷成為真正的為網(wǎng)點產(chǎn)生價值的營銷戰(zhàn)略依托。
1. 思維轉型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統(tǒng)的外拓營銷認知 2. 系統(tǒng)布局：建立外拓營銷體系，學會外拓經(jīng)營的戰(zhàn)略布置 3. 能力提升：幫助學員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊伍 4. 客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導向，學會策劃個性化. 聯(lián)動式營銷活動 5. 分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，明確項目目標和各自職責 6. 團隊合作：解讀外拓式營銷核能，培養(yǎng)團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力 課程收益： 1. 掌握外拓活動策劃的目的和意義。 2. 掌握外拓活動策劃的流程。 3. 掌握外拓活動策劃的制勝細節(jié)。 4. 掌握外拓后客戶關系管理與維護的技巧。 5. 通過開展良好有效的營銷活動達到拓展客戶、拓展業(yè)務的目的。 6. 拉近客戶關系，增強市場競爭力。
實施流程 項目流程 執(zhí)行主題 時間安排 執(zhí)行內容 項目亮點 前期調研 市場調研與診斷 培訓前5天 區(qū)域分析、梳理優(yōu)勢資源 網(wǎng)點信息掌握 第一天 思維模式強植入 上午 9:00-12:00 思維蛻變，外拓營銷的趨勢與必要性 課堂有趣有料 案例貫穿始終 下午14:30-17:30 營銷活動策劃的三個階段 第二天 客戶分析定方案 上午 9:00-12:00 營銷模式的創(chuàng)新 存量客戶分析 營銷模式創(chuàng)新 下午14:30-17:00 梳理網(wǎng)點營業(yè)半徑的有效資源客戶，并選擇特定客群進行分析（精準營銷八步法） 第三天 策略鎖定啟外拓 上午9:00-12:00 精準營銷八步法及演練 方案落地試錯 下午14:00-17:00 外拓（老師跟蹤輔導） 晚上18:00-19:30 外拓總結及次日安排 第四天 落地實踐與試錯 上午9:00-12:00 精準營銷方案市場試錯檢驗 （老師跟蹤輔導） 清“0”行動 升“V”行動 引“6”行動 下午14:00-17:00 晚上18:00-19:30 外拓總結與分享 第五天 實戰(zhàn)固化再復盤 上午9:00-12:00 外拓（老師跟蹤輔導） 復盤總結學習 表彰總結大會 下午14:00-17:00 總結大會 售后服務 唯有堅持得真理 30天后落地情況追蹤 項目實施30天后，匯總問題進行線上輔導 線上座談會 五、課程大綱 第一講：銀行活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析 1. 外拓活動組織的價值 2. 銀行網(wǎng)點實施存在困難 3. 原因分析與解決之道 第二講：活動策劃的三階段 一、目標客戶群需求分析與調研 1. 目標客戶群定位：社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、專區(qū)、農(nóng)區(qū)、創(chuàng)區(qū) 2. 目標客戶群經(jīng)營與生活路徑 3. 目標客戶群經(jīng)營與生活場景分析 4. 目標客戶群特征總結 5. 目標客戶群活動策劃 二、明確目標客戶群外拓活動目標 1. 提升網(wǎng)點業(yè)績 2. 提升品牌知名度 3. 提升客戶忠誠度 4. 增加市場占有率 5. 客戶導流…… 三、目標客戶群拓展經(jīng)營策劃 1. 社區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略 1）體驗互動類經(jīng)營策略 2）生活商戶類經(jīng)營策略 3）公益收獲類經(jīng)營策略 4）投資理財類經(jīng)營策略 2. 商區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略 1）渠道共享類經(jīng)營策略 2）聯(lián)盟類經(jīng)營策略 3）商務平臺類經(jīng)營策略 3. 園區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略 1）差別化定位策略 2）個性化服務策略 3）批量化開發(fā)策略 4）專業(yè)化營銷策略 4. 農(nóng)區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略 1）搭建融資平臺經(jīng)營策略 2）搭建銷售平臺經(jīng)營策略 3）搭建產(chǎn)業(yè)平臺經(jīng)營策略 第三講：銀行營銷模式新思路 1. 聯(lián)合營銷 2. 定制營銷 3. 節(jié)日營銷 4. 網(wǎng)絡營銷 第四講：活動組織與實施 一、活動功能組及人員分工 項目小組的分工及實操 實操演練：各小組根據(jù)實操的人員分工細則進行人員分工的研討，并寫出對應崗位的工作細分說明表 二、面談技巧 1. 建立良好第一印象：商務禮儀 2. 從客戶角度出發(fā)以關懷和專業(yè)建立信任基礎 3. 獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機會（顧問式營銷） 4. 信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求） 5. 面談中的“聲情意動” 6. 情景演練與點 三、活動后客戶關系管理與維護 1. 成交客戶的維護 2. 尚未成交客戶的后續(xù)營銷與維護 3. 客戶的后續(xù)營銷與維護 第五講：行動學習與情景演練 1. 外拓小組組建 2. 外拓小組團隊共創(chuàng) 1）繪制客戶地圖 2）繪制商圈地圖 3）目標客戶群定位與需求分析 4）外拓活動策劃 4. 團隊共創(chuàng) 1）資源準備 5. 群策群力 6. 外拓活動小組PK機制 7. 情景演練 外拓輔導 項目總結及頒獎典禮 1. 分組匯報戰(zhàn)況 2. 講師總結與固化復盤 3. 頒獎 4. 獎懲兌現(xiàn) 六、物料準備 項目分類 物料名稱 數(shù)量 備注 是否準備 培訓班用品 培訓班條幅或LED屏 1條 XX銀行外拓精準營銷特訓營 電腦、投影儀、音響、外網(wǎng)鏈接等設備 1套 白板、白板筆、大白紙 大白紙、白板筆若干 大白紙、便簽紙 若干 十二色彩筆 每組一套 外拓精準營銷教材 每人一本 外拓精準營銷行動策略規(guī)劃表（A3） 每大組一份 獎狀 3張 項目用品 印有銀行LOGO的公文袋 每人一個 外出談客戶時候的職業(yè)形象塑造 銀行工作證、胸牌 每人一個 外出談客戶時候的職業(yè)形象塑造 產(chǎn)品宣傳手冊及業(yè)務辦理單據(jù) 準備若干即可，每組根據(jù)拓展物料需要進行領取 面談客戶需要的展業(yè)資料
