價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天天
授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員
授課講師：王振柱
隨著客戶(hù)理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈：第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，繞過(guò)銀行直接面向終端客戶(hù)，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來(lái)越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)：越來(lái)越多的銀行零售客戶(hù)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，根本談不上為客戶(hù)做資產(chǎn)管理;競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的理財(cái)產(chǎn)品和銀保產(chǎn)品又受到了額度限制，理財(cái)經(jīng)理完全依賴(lài)于產(chǎn)品，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品就無(wú)法維護(hù)客戶(hù);產(chǎn)品信息通過(guò)短信、電話(huà)、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶(hù)幾乎沒(méi)有;迫于任務(wù)壓力盲目銷(xiāo)售，事后卻因市場(chǎng)下行、客戶(hù)虧損而疲于奔命;抱怨客戶(hù)片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶(hù);客戶(hù)忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行…… 王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的銀行理財(cái)產(chǎn)品體系及營(yíng)銷(xiāo)技巧，特別是在銀保向期繳轉(zhuǎn)型的過(guò)程中如何把握客戶(hù)需求，幫助理財(cái)經(jīng)理樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?hù)、挖掘客戶(hù)需求、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?？刂瓶蛻?hù)整體投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增加客戶(hù)與理財(cái)經(jīng)理的粘度，降底客戶(hù)流失率。
1. 幫助理財(cái)經(jīng)理找到自身的價(jià)值定位和發(fā)展方向 2. 掌握銀行五大類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)和配置方法 3. 掌握客戶(hù)理財(cái)性格和客戶(hù)溝通交流技巧 4. 提升把握客戶(hù)需求的能力和理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)技巧 5. 掌握客戶(hù)異議處理的技巧和方法
第一講：理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值定位與發(fā)展 一、財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生深刻改變 1. 大資管時(shí)代己經(jīng)到來(lái) 2. 其它金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 券商、保險(xiǎn)、第三方理財(cái)、互聯(lián)網(wǎng)金融…… 3. 銀行在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 二、銀行自身盈利模式的變化需要 三、銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的變化需要 四、客戶(hù)利益的回歸需要 案例：為什么客戶(hù)說(shuō)“我不需要理財(cái)經(jīng)理”? 五、理財(cái)經(jīng)理的發(fā)展前景 詳解：低段位理財(cái)經(jīng)理和高段位理財(cái)經(jīng)理 第二講：核心理念：貨幣時(shí)間價(jià)值 一、投資理財(cái)獲利的三大天敵 1. 稅率風(fēng)險(xiǎn) 2. 利率風(fēng)險(xiǎn) 3. 通貨膨脹 案例1：印尼和津巴布韋 案例2：我國(guó)歷史上的幾次通脹 二、貨幣的時(shí)間價(jià)值 1. 概念(案例：24美元買(mǎi)下曼哈頓) 2. 貨幣時(shí)間價(jià)值的計(jì)算 1）現(xiàn)值與終值 2）單利與復(fù)利 3）名義利率與實(shí)際利率 3. 系列收付款的終值和現(xiàn)值 1）普通年金 2）預(yù)付年金 3）遞延年金 4）永續(xù)年金 第三講：家庭財(cái)務(wù)分析 一、家庭理財(cái)基礎(chǔ) 1. 家庭理財(cái)因素 2. 生命周期表 3. 各周期理財(cái)需求特征 4. 理財(cái)目標(biāo)和原則 二、家庭會(huì)計(jì)記賬方法 1. 資產(chǎn)與負(fù)債的計(jì)量標(biāo)準(zhǔn) 2. 收入與支出的計(jì)量標(biāo)準(zhǔn) 3. 編制家庭財(cái)務(wù)表格 三、家庭財(cái)務(wù)分析(問(wèn)診) 第四講：銀行理財(cái)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品 一、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)概念 二、銀行理財(cái)產(chǎn)品五大體系 三、銀行主要理財(cái)產(chǎn)品分類(lèi)及介紹 1. 銀行固定收益類(lèi)理財(cái) 2. 債券 3. 股票 4. 基金 5. 外匯 6. 結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品 7. 銀保產(chǎn)品 8. 信托 四、理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí) 第五講、客戶(hù)性格識(shí)別與運(yùn)用 一、如何識(shí)別與分析客戶(hù)? 1. 行為特征 2. 思維偏好 3. 價(jià)值取向 二、四種基本客戶(hù)性格特征與溝通技巧 1. 紅色性格行為特征與溝通技巧 2. 黃色性格行為特征與溝通技巧 3. 藍(lán)色性格行為特征與溝通技巧 4. 綠色性格行為特征與溝通技巧 三、不同性格客戶(hù)的投資屬性 四、不同性格客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式 五、不同性格客戶(hù)的產(chǎn)品組合 第六講：理財(cái)客戶(hù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧 小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)(你理解的不一定是客戶(hù)想要的) 案例1：史玉樹(shù)如何踏上“征途” 案例2：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功? 一、 客戶(hù)需求分析 1. 即刻需求VS潛在需求 2. 金融需求的層次 3. 數(shù)據(jù)：《貝恩公司——中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》 二、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù) 1. 暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話(huà)題) 2. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面 3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍 4. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定 案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶(hù)如何做KYC? 三、解決方案和產(chǎn)品呈現(xiàn) 1. 何為推銷(xiāo)?何為營(yíng)銷(xiāo)? 2. 何為賣(mài)點(diǎn)?何為買(mǎi)點(diǎn)? 案例1：中信銀行“薪金煲”的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)分析 練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn) 3. 客戶(hù)動(dòng)機(jī)的兩面性(金牌與牧羊犬) 案例：劉易斯的第九塊金牌 練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的金牌與牧羊犬 四、銷(xiāo)售提問(wèn)四步法 1. 狀態(tài)問(wèn)題 2. 核心問(wèn)題 3. 暗示問(wèn)題 4. 解決問(wèn)題 五、小組練習(xí)：不同產(chǎn)品的SPIN銷(xiāo)售法 第七講：高端客戶(hù)維護(hù)與關(guān)系管理 引子：泰國(guó)東方飯店如何留住客戶(hù)的心 案例：招商銀行的客戶(hù)識(shí)別與交叉銷(xiāo)售 一、 我們?yōu)槭裁锤杏X(jué)高端客戶(hù)這么少? 1. 為什么要做好客戶(hù)挽留? 交叉銷(xiāo)售與客戶(hù)挽留的關(guān)系 2. 最典型的流失特征 3. 客戶(hù)為什么會(huì)流失? 1）單一產(chǎn)品的客戶(hù)流失率最高 2）其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊 4. 現(xiàn)有客戶(hù)分層體系存在缺陷 案例：招商銀行的客戶(hù)分層服務(wù)體系 5. 客戶(hù)經(jīng)理在經(jīng)營(yíng)上存在缺失 案例：“剪羊毛”與“放羊” 二、 如何提高高端客戶(hù)的穩(wěn)定度 1、. 客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)層次 1）為什么邀約客戶(hù)參與旅游都不來(lái)?客戶(hù)：我為什么要來(lái)? 2）讀懂中國(guó)文化中的情理法則 案例：公務(wù)員客戶(hù)開(kāi)發(fā) 3）互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：微信工具 4）互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：社群營(yíng)銷(xiāo) 2. 從關(guān)系過(guò)渡到專(zhuān)業(yè) 案例1：3700萬(wàn)黃金的成交，源于對(duì)黃金投資的癡迷 案例2：2個(gè)億的大客戶(hù)是怎么搞定的? 三、 如何提升潛力客戶(hù) 1. 信息收集是基礎(chǔ) 2. 加大接觸是根本 3. 產(chǎn)品綁定是工具 4. 資產(chǎn)提升是目的 案例：某銀行的“客戶(hù)沸騰計(jì)劃” 四、事件式營(yíng)銷(xiāo) 1. 什么是事件式營(yíng)銷(xiāo) 2. 哪些事件可以利用? 3. 如何利用事件? 案例：生日祝福 五、主要客戶(hù)群體的經(jīng)營(yíng)技巧 1. 客戶(hù)分群營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn) 2. 私營(yíng)企業(yè)主的經(jīng)營(yíng)技巧 3. 公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的經(jīng)營(yíng)技巧 4. 企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的經(jīng)營(yíng)技巧 5. 家庭主婦的經(jīng)營(yíng)技巧 6. 退休人士的經(jīng)營(yíng)技巧 7. 互動(dòng)總結(jié)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：財(cái)富管理/資產(chǎn)配置/零售銀行/私人銀行/客戶(hù)管理/產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)/客戶(hù)心理分析
湘潭市
城市
10
課程
55
案例
華師經(jīng)紀(jì)訂閱號(hào)
微信在線(xiàn)客服
深圳市龍華區(qū)大浪街道龍觀西路與華榮路交匯處-順泰中晟大廈28-29層 版權(quán)所有©深圳華師兄弟教育科技有限公司 備案號(hào)：粵ICP備12093994號(hào)
