價格:聯(lián)系客服報價
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:3天2晚,6小時/天天
授課對象:入司6-12月績優(yōu)業(yè)務(wù)人員(每班不超過200人)
授課講師:陳楠
近年來,壽險行業(yè)正式進(jìn)入鉆石十年,市場的保險需求、保單件數(shù)以及件均保費(fèi)都在與日俱增,把握這輪快速變革的市場潮流,培養(yǎng)超級營銷員是每個壽險公司深耕市場的重要戰(zhàn)略。壽險營銷人員對行業(yè)、對公司的認(rèn)知與信心,直接影響營銷人員的業(yè)績;每天面對客戶的拒絕,如何建立強(qiáng)大的內(nèi)核?應(yīng)對變革速度越來越快的市場環(huán)境,如何培養(yǎng)更適合市場變革的超級營銷員? 本課程通過啟發(fā)學(xué)員認(rèn)知改變的力量,構(gòu)建超級營銷員的變革心智能力。并結(jié)合多年壽險營銷經(jīng)驗(yàn),幫助學(xué)員建立正確的壽險營銷觀念,從根本上提升壽險意義與功用的認(rèn)知,培養(yǎng)正確的顧問式營銷思維;同時,通過實(shí)戰(zhàn)演練通關(guān)等方式,夯實(shí)顧問式營銷技能技巧,解讀客戶開拓以及影響力中心培養(yǎng)的重要意義,幫助學(xué)員構(gòu)學(xué)習(xí)超級營銷員客戶開拓的技能技巧。最終形成超級營銷員的高績效業(yè)務(wù)發(fā)展體系。
1.通過蛻變的理論基礎(chǔ),培養(yǎng)學(xué)員內(nèi)求改變的積極思維意識,正確認(rèn)知壽險工作的意義,不斷挑戰(zhàn)自我,設(shè)定超級營銷員的成長目標(biāo) 2.深度演練顧問式營銷技能,夯實(shí)問、聽、說的基本技能,幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變銷售思路,變推銷為營銷 3.通過系列培訓(xùn)活動的方式啟迪學(xué)員對行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)的感恩情懷,堅(jiān)定壽險行業(yè)從業(yè)信念 4.了解客戶開拓的重要性,建立影響力中心的正確認(rèn)知,培養(yǎng)影響力中心的識別和開拓能力 5.正確理解人生七張保單以及家庭保單的意義,能夠以客戶需求為核心為客戶設(shè)計(jì)更適合的保單
開訓(xùn):蛻變的力量 1.這個世界唯一不變的就是變 2.世界變革的速度 視頻分析:未來3000天 3.構(gòu)筑堅(jiān)不可摧的團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)活動:舞動奇跡、長征之旅、共筑高塔 4.培訓(xùn)目標(biāo)與班級建設(shè)(變革從建設(shè)開始,打破舊知從新的團(tuán)隊(duì)開始) 第一講:蛻變—超級營銷員的成長心法 一、蛻變的力量 1.面對變革的態(tài)度 2.彼得定律 3.蛻變的四種策略 1)建立良好的心態(tài) 2)打破經(jīng)驗(yàn)的困境 3)運(yùn)用秘密的法則 4)蛻變成功的自己 游戲互動:我的五樣 二、改變自我,追求卓越 1.改變從我開始 2.改變的信心 游戲互動:哥倫布的雞蛋 3.超級營銷員的蛻變心法 案例分析:從見習(xí)業(yè)務(wù)員到營銷總監(jiān)的華麗轉(zhuǎn)身 1)壽險的意義與功用 2)量變產(chǎn)生質(zhì)變 3)你不營銷就被別人營銷 三、超級營銷人員的KSAH 1.K—超級營銷員的知識系統(tǒng) 2.A—超級營銷員的工作態(tài)度 3.S—超級營銷員的基本技能 4.H—超級營銷員的工作習(xí)慣 四、游戲互動:感恩的心 第二講:專業(yè)—超級營銷員的成長術(shù)法 一、顧問式營銷概述 1.顧問式營銷的概念與意義 2.客戶價值模型解讀 3.培養(yǎng)顧問式營銷思維 視頻解析:神醫(yī)喜來樂的營銷模式 4.顧問式溝通能力培養(yǎng) 1)問 2)聽 3)說 二、顧問式營銷流程 1.六種贏得信任的開場方式 視頻解析:贊美的力量 2.客戶信息收集 3.SPIN提問技術(shù)導(dǎo)入 小組研討:重大疾病保險、養(yǎng)老保險的問題樹設(shè)計(jì) 4.兩張圖談保險 小組通關(guān):兩張圖說保險話術(shù)通關(guān) 5.產(chǎn)品解讀的FABE法則 小組研討:結(jié)合本公司的產(chǎn)品,模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù) 6.異議處理黃金法則 7.五大快速促成技巧 情景演練:根據(jù)所提供的場景,演練顧問式營銷全流程 三、客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹 1.超級營銷員的兩表參照成長法則 2.客戶關(guān)系維護(hù)的六個技巧 3.客戶突破的快速成長法則—轉(zhuǎn)介紹 4.客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲 小組通關(guān):客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲話術(shù)通關(guān)演練 四、愿景描繪:我們的養(yǎng)老生活 第三講:深耕—超級營銷員的成長術(shù)法 一、客戶開拓是超級業(yè)務(wù)員的重要技能 案例分析:一位杰出的理財(cái)顧問一生服務(wù)多少位客戶? 1.客戶開拓的意義 2.客戶開拓的渠道 工具使用:填寫50位準(zhǔn)客戶,并對準(zhǔn)客戶進(jìn)行四維評估 3.整合式客戶開拓與客戶價值深耕 二、影響力中心是超級業(yè)務(wù)員的寶貴財(cái)富 1.培養(yǎng)影響力中心的意義 2.影響力中心的選擇標(biāo)準(zhǔn) 小組演練:從50位準(zhǔn)客戶中挑選出5位影響力中心 3.尋找影響力中心的途徑 4.影響力中心培養(yǎng)原則 5.影響力中心培養(yǎng)方法 1)定期聯(lián)絡(luò)法 2)合作共贏法 3)資源共享法 三、群策群力:設(shè)計(jì)影響力中心價值深耕的特色活動 四、家庭保單開拓是超級業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵能力 1.人一生應(yīng)該購買的七張保單 小組演練:人生七張保單的銷售話術(shù) 2.設(shè)計(jì)家庭保單的意義 3.運(yùn)用四大賬戶分析家庭保單采購的意義 小組演練:演練四大賬戶解讀話術(shù),設(shè)計(jì)家庭保單
擅長領(lǐng)域:銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷/商業(yè)銀行拓展/商業(yè)銀行營銷策略/新零售網(wǎng)點(diǎn)打造
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